扬信用帆 握法律枪 保障企业发展

路　露

2004年工厂销售业务中产生了44万元呆死账，2005年信用部成立并正常运行后，基本没有发生呆死账。

近几年来，工厂的应收账款居高不下，逾期未能及时收回的货款时有发生，正在工厂困惑之际，集团公司和总公司决定将7425厂作为推行客户信用管理制度的试点单位。按照总公司的要求，7425厂于2005年4月27日成立了客户信用部。通过几个月的运行，工厂在强化客户的信用风险控制，提高资金运转效率，减少市场交易损失，建立以信用管理为核心的企业经营管理机制方面，摸索、积累了一些经验，取得了一些成绩，但由于此项工作是一种管理创新，工作中仍有进一步深化和完善的空间。

工厂领导充分认识到降低销售风险对企业健康发展的重要性，及时开会研究，抽调五名事业心和业务能力强的干部，成立客户信用部。并召开营销部、供应部、财务部、监事部等人员的会议作了“客户信用管理势在必行”的动员，同时，组织观看了谢旭主讲的《企业全程信用管理》的电视讲座，专门请工厂的常年法律顾问汤律师给大家讲相关法律法规。由于领导重视，客户信用部的工作开展得比较顺利。

客户信用部这项工作能否做好，一支过硬的队伍是关键。工厂领导经过反复研究筛选的这些业务骨干，不但懂政法。懂生产流程、懂产品、懂财务，还熟悉市场、了解客户。为了提高自身业务水平，他们翻阅有关书籍，边学习、边讨论、边提高，编制了一系列适合7425厂实际情况的相关规章制度和客户信用管理流程。

强化制度建设，落实部门责任

没有规矩不成方圆，制度建设是各项工作成功的保证，为了使制度可操作性更强，公司广泛征求有关部门的意见，经过反复讨论、修改，制定了《全程信用管理工作流程》、《全程客户信用管理工作方案》。按客户信誉好坏，分为A、B、C、D四级管理。根据不同的客户，采取不同的授信原则，对客户的企业生产规模、信用状况、资金承付能力、合同进行严格评审，按客户信用等级划定赊销信用限额，资信不好的不予赊销。对客户发生异常情况的必须报经分管厂领导审批后，方可安排生产、采购、销售计划。

工厂制定的《客户信用部工作职责入《信用管理中相关部门(营销部、财务部、监事部)的职责》、《营销部业务员风险低押金协议书》，明确了各相关部门人员的工作职责。为了使客户信用管理方案更具可操作性，信用部人员规范设计了所有表格，如：《客户档案》、《客户分级表》、《合同评审表》、《电话订货记录》、《赊销额度申请表》等等。通过上述工作，不仅增强了责任部门及责任人的责任心，而且加大了回款力度，减少了应收账款，降低了营销风险。

加强营销管理，归避信用风险

为加强仓库物流的管理，工厂要求业务人员对自己发出的货物进行全程跟踪，为保证账、卡、物相符，客户信用部要求财务部、营销部派人到物流公司外库进行账、卡、物清查。为加强应收账款的管理，按客户欠款情况，分为正常、逾期、催收、呆账、死账五类。实行业务人员应收账款风险抵押办法，按谁发货销售，谁负责收回货款的原则，终身考核业务员销售、回款情况。

做好全程控制，使用法律武器

做好事前、事中、事后的全程控制，首先要掌握客户信息，对客户的信用进行分析、分类，以便为客户信用评审提供准确的资料。

事先控制

营销部在制定新厂家新产品开发计划的同时，也依据客户信用部对客户信用的各项要求进行评审和考核。去年营销部开发了上海唯扬汽车配件有限公司，业务人员收集该公司的各项资料，如公司简介、注册资本200万元、公司规模等，报客户信用部和营销部审批。通过评审，了解了客户的基本情况和产品的配套前景。由于对客户的资信情况不了解，为降低风险，此客户一直是按照款到发贷在执行，减少应收账款的发生。

去年6月份营销部开发了廊坊开发区瑞达汽车制动器有限公司，客户信用部进行了了解，该公司是吉利轿车的配套单位。客户信用部对该公司的现状和未来发展前景进行了分析，对该公司确定了必须先付60％的预付款，余额在下次供货前和一个月内付清的销售政策。此公司去年与工厂有5次业务，运作情况良好。

事中控制

信用部和营销部对长期合作的重点厂家进行了信用分级，并实行长效动态管理，实时监控和调整级别。去年10月，中国北车集团北京南口机车车辆机械厂要求工厂供货。该客户的信用等级被评为c级，查看该厂的供货业绩，发现去年7月份有一笔货款2．4万元未付清，根据这种情况，信用部协助营销人员要求尽快支付上批货款，方能进行供货，现业务往来规范正常，从而降低了风险。

客户信用部和营销部根据财务部提供的销售回款资料，月月对客户进行账龄分析，列出逾期货款客户名单同营销部共同制定具体催收措施。通过应收账款的账龄管理，使应收账款下半年有所下降。

在去年7月份半年结算时，厂领导、信用部和财务部对业务人员造成的呆账进行了处理，扣除半年预提的工资奖金17203元，对由于工作失误造成的货款损失扣款8500元，使业务人员提高了防范风险的意识和追讨呆账难账的意识。

事后控制

对账龄较长的客户，客户信用部列出了黄牌警告名单，并报监事部。信用部向一汽红塔云南汽车制造公司、张家港凯凌汽车空调公司、河北霸州王坊中学五金塑料厂下发了黄牌警告，要求尽快回款，初见成效。

司法追讨

对逾期账款的催收，必要时提起司法诉讼。南京华欧机电有限公司去年6月应收账款14．88万元，账龄长，回款差，针对这情况客户信用部同财务部、营销部进行了清理。客户信用部填制《异常客户月报表》上报厂领导备案，在咨询了工厂法律顾问后，对该公司进行了起诉，经民事调解于去年7月追回货款10万元，9月28日追回货款3万元。

对响水县新汇中汽车零部件有限公司11月应收账款82万，营销人员了解到该单位资金周转困难、回款差，供货量也逐步降低，比去年下降了60％，工人工资都难以发放。针对这些情况，信用部咨询法律顾问后，着手走法律程序解决货款问题。

工厂客户信用管理实施的效果取决于营销人员对客户信用管理的认识。厂领导在各种会议上强调其重要性，客户信用部组织了多次专门培训，使业务人员逐步提高了客户信用管理的意识，并积极配合信用管理工作。经过几个月的运行，工厂应收账款逐步下降，逾期账款也越来越少，基本避免了呆死账的发生，对风险的控制已初见效果。

该厂2004年以前形成的应收账款3700多万元，客户信用部对应收账款进行了分类分析，其中3200多万元属于流动的货款，有500多万元属于可能沉积的货款，信用部和分管业务员共同制订催款计划，并由信用部进行发函催款，对一些重点客户信用部派人上门对账和催款，经过努力，可能沉积的应收账款已收回了200多万元。

去年4月底，客户信用部成立时，工厂2005年产生的应收账款达到了1994万元，同期销售额为6714万元，应收账款占销售额比为29．7％；截至11月份底，2005年产生的应收账款为1766万元，销售额达到16918万元，应收账款占销售额比为10．4％，下降了19．3％。在下半年的营销工作中，销售额增加了10204万元，但应收账款反而下降了228万元。

去年4月底总应收账款5494万元中，其中逾期账款有1670万元，占比例30．4％；12月底应收账款3197万元，而逾期账款预计483万元，占比例15．1％。逾期账款比例下降了3．2％。

另外，2004年工厂销售业务中产生了44万元呆死账，而在2005年中，特别是信用部成立正常运行后，基本没有发生呆死账。

2006年客户信用管理的工作重点

在总公司的正确领导下，去年做了很多工作，取得了一些成绩，但今年还需要进一步系统深化和完善。

一是进一步加大客户信用管理制度的实施力度，规范制度的实施程序；二是加强对销售部门及销售部门对客户授信额度总量的控制，从源头上减少应收账款；三是进一步加强对应收账款的管理，加大对早期欠款的催收，可能形成的催收，特别是对2004年以前产生的应收账款的催收，可能形成的呆账、死账要加大追讨力度；四是进一步加强对业务人员的客户信用管理培训，确保客户信用控制制度的严格执行。

强化制度建设，归避信用风险。客户信用部成立了近一年，带来了许多启示，更为理性的、明智的铺设了降低销售风险的规范流程。在总公司的指导下，客户信用部将随着市场经济的发展，随着企业的做强做大，不断丰富其内涵，将为企业的良性循环夯下厚实的基础。

(作者单位：中国化工集团南京7425厂)