珠宝品牌平民化 冲刺中国水晶第一坊

宋　昀

一个农村小伙，出身贫寒，仅有农机修理专业的中专文凭，矮小结实其貌不扬……是什么让他短短6年，将近700家水晶坊连锁店开遍全国？

贫穷逼他开始贩卖生涯缘归玉石饰品

曾勇，这个来自湖南益阳的农村孩子在考进了湖南农机学校后，毅然选择靠双手赚钱养活自己。

他看到校门外摆地摊卖玉石饰品的老头生意不错，就软磨硬泡要赊货在校园里卖。老头实在拗不过这个眼熟得发腻的男孩儿，点头答应了。矮小的个头、寒酸的穿戴，扛着装满玻璃饰品的塑料袋，曾勇就这样一间宿舍、一间宿舍地推销。没人理他，他就不停地讲、不停地讲，直到有人感兴趣地凑前看看，他又激情百倍地鼓动她们掏钱买下廉价的玉石饰品。

17岁开始勤工俭学的经历让他练就了三寸不烂之舌和察言观色的推销本领。

靠着贩卖玉石饰品，曾勇艰难地维持着4年的学习生活。1996年，即将毕业。跳出农门的曾勇对这一天渴望太久了，因为他知道，国家包分配！可分配所到单位领导一句“只能挂靠户口和档案，没工作”让他从狂喜跌至绝望。愤恨的他第二天就决定回家务农。然而7月21日，一场洪水袭来，家里唯一的经济来源——20亩鱼塘全部放生，本以为大儿子毕业能赚钱的父母刚刚兴建的房子全部冲垮。牲畜、人全部挤在还没垮掉的大堤上。政府的救济杯水车薪，饭有上顿没下顿……看着负债累累、疲惫不堪的一家人，一时沉沦的曾勇觉醒了：“我要走出去！”

带着仅有的16元钱，曾勇出发了。出山的路都被洪水淹了，凉水刺骨，曾勇翻山涉水，终于靠逃票回到了长沙。可找份工作太难了，做过一段没底薪、没BP机的广告业务员，常常好几天吃不上饭。曾勇突然意识到：“不行！必须每天见到钱，看到钱从我手里经过，才能激发我求生的潜能！”于是，他开始了摆地摊、做推销的贩卖生涯。袜子、书、刀、廉价的相机、领带……他都卖，不过卖得最多的还是玻璃、玉石饰品。为了节约每一分钱，他一天只吃一顿饭——凉水泡馒头。他每天早出晚归，为的就是要解决温饱，让全家人吃得上饭。

不过，城里人鄙夷的目光激励了他暴富的欲望，而且一天比一天强烈。揣上连单程车票都买不起的钱，他迫不及待地出发了。上海、广东、桂林、甚至越南……他一路闯荡，一路逃票。在越南，曾勇第一次看到了玉石的广阔市场，毫不犹豫地在越南做起了贩卖玉石的生意，一干就是两年。四处闯荡、摸爬滚打，曾勇凭着丰富的玉石经验和敏锐的市场洞察力意识到：中国的玉石是个潜力巨大的未被开发的市场。大众对饰品的需求会随着生活水平的提高与日俱增，而国内专业、规模的玉石珠宝供应商几乎还是个空白。

开店卖玉石白手起家完成原始积累

1998年，曾勇收起在越南的小生意，要回长沙开店。然而，几年来一角一分的资金积累尚不足以启动店铺，怎么办？曾勇软磨硬泡、好说歹说，终于让房东把半年一交的租金改为月交；他跑遍了玉石批发市场寻找可以赊货的批发商，却只找到了一个勉强答应的，而所赊的货全部是一些成色不好、销路不畅的次品。花200元打了一个前台柜、一个用于存货的鞋柜、一块写着“琢玉轩”的木牌，七八平方米的小店就这样在长沙的繁荣路段开张了。

长沙第一个开店卖玉石，吃了“螃蟹”的曾勇很快意识到问题来了。平民百姓根本不认识水晶玉石，甚至把它们同玻璃等同起来，生意无人问津。“要想有生意，必须改变人们的观念！”曾勇想通后，只要有人肯跨进他的店门，他就抓住一分一秒的机会不停地解释关于水晶玉石的一切。为了让人信服，他拿起玉石饰品就往玻璃柜台上滑，强于玻璃硬度的玉石刻下了一道道划痕。那段日子，房租、水电……意味着他不吃不喝每天还有要200多元的开支，为了生存，他晚上睡在店里潮湿的地上，听外面车水马龙，满脑子就想着怎么让人们更快地接受。天一亮，他睁开眼睛就开店营业，中午才吃第一顿也是一整天唯一的一顿饭。晚上开店到10点多，如果一天的支出还没赚回来，就会继续开到快凌晨。整天不停地说，从早到晚，不放过任何一个跨进门的顾客，不放过顾客流露的任何一个喜爱的眼神。

正当曾勇全心全意经营的小店渐渐有了起色时，一场劫难发生了。1999年4月20日，曾勇唯一没睡在店里的晚上，他用两把大锁锁住了店门。然而，第二天一大早，回来的曾勇傻了：店门虚掩，本以为可以让小偷望而却步的大锁孤零零地躺在地上。除了一棵体积庞大的玉葡萄树外，其他货品全被洗劫一空。

损失数万元，多年积蓄一夜之间化为虚有，还背上了高额债务。这次，赚钱的欲望史无前例地刺激着曾勇的每一个神经。就在同行议论纷纷，注定他翻身无望的情况下，曾勇挂出了横幅——“洒泪回云南，离开长沙这个伤心地，所有商品低价甩货！”人们真以为遭受洗劫的曾勇低价甩货，于是纷纷抢购。不到一个月，曾勇赚回了损失的钱，惊得同行们面面相觑。

走出金钱崇拜泥沼平民化连锁店慢慢起步

赚了钱的快感让曾勇处于极度的亢奋状态。如果不是接连发生的一件事震撼了他，他很可能会继续自己“黑色的原始积累”。

由于曾勇的玉石专业知识丰富，不知不觉中成了长沙民间权威的玉石免费鉴定者。一天，店里来了一个老太太，让曾勇帮着鉴定。她边打开层层红绸布的包裹，一边说这只手镯是儿子花了700多元孝敬她的，一直压在箱底舍不得戴，等死了要戴到地下安葬。包裹打开后，曾勇一眼就看出这是假的，他把实情告诉了老太太。可看到老人家带着朦胧的眼泪，颤颤巍巍地远去时，曾勇的内心受到了极大的震撼。不知道还有多少人像老太太和她儿子一样不认识玉、不了解玉而上当，中国的老人家太朴实了，认为玉是神秘的、高不可攀的，连唯一的玉饰品都舍不得戴，太可悲了！这件事彻底冲垮了曾勇因贫困而狂热赚钱的欲望。

正当曾勇走出了金钱崇拜的泥沼，决定以己之力传播水晶玉石知识、让它大众化平民化时，一个不大不小的挫折激发了他大展宏图的斗志。1999年，台湾一家水晶饰品公司的长沙分店开张。曾勇一连跑过去观察了好几天，晶莹剔透、款式时尚的水晶玉石饰品美艳绝伦，一直贩卖传统水晶玉石饰品的曾勇惊呆了：原来石头也可以这样美丽！兴致勃勃的曾勇跑去联系加盟，可人家不要他，因为他根本拿不出20万元的加盟费！不服输的曾勇回去关起门来自己做，干了这么多年水晶玉石饰品生意，原材料货源没问题，款式看一眼就学个八九不离十。他自己串编水晶玉石饰品、做了简易的包装袋，他要说服别人开自己的店！

第一个找到的人是那家分店的一名员工。因为他懂得跳过包装、品牌知名度直接看产品品质、价格。就这样，靠着低于石头记的市场价格，靠着分文不收的加盟费，曾勇成功地挖来了他的第一个加盟者，省内第一个连锁店——湖南大学艺术学院店成立了。之后，加盟者的朋友、亲戚相互连带，几家省内连锁店也顺利开张。

正当他的事业慢慢起步时，又一个梦魇降临了。那是2000年3月，一直坚持自己掌握进货渠道的曾勇带着4万元去广东进货。为了节省每一分钱，天黑了，他仍然在大街小巷中穿梭，寻找着便宜的旅社。月黑风高，在一个小巷里，一块大石头猛地砸中了曾勇的头，3个高大的男子拳打脚踢，仅104斤的曾勇毫无抵抗之力。4万多元现金和手机被抢走。当曾勇趔趄地找到诊所时，前胸后背全被鲜血染红，头部缝了6针。当他穿着护士好心赠送的白大褂、顶着头上的伤疤，扛着100多斤重的宝玉石原料回到长沙时，一路的行人唯恐避之不及。由于没有及时休息和调养，伤口很快感染了。当医生拆线再次清洗缝合时，曾勇暗暗发誓：这些苦和罪不能白受，一定要把水晶玉石事业做大，做到全国！

填补平民饰品品牌空缺打造中国水晶第一坊

为了把连锁店快速铺向全国，曾勇没有按先树品牌再招商的套路走。因为在当时，没有多少人愿意相信专卖这种产品的前景，而曾勇也没有足够的资金狂打招商广告。所以，他决定先占市场再树品牌。那个时候，他辗转于重庆、成都、昆明、桂林、南宁等地，亲自跑市场。已是几家店铺小老板的曾勇找不到便宜旅社就在火车站过夜，吃的也常常是凉水泡馒头。虽然艰苦，但深入市场的经历让他发现，各大省内的批发市场中竟然还没有水晶玉石饰品！连浙江义乌的小商品市场上都没有人批发水晶玉石饰品！

发现了这个空缺，曾勇马上寻找各个省内最大的饰品批发商。怎么让人相信这种产品好销？他大胆决定——免费铺货！2万元的货铺下去了，一级一级往下传，饰品批发行业迅速挂起了一阵旋风，不出一个星期，他的水晶玉石饰品迅速铺到了个省的县级城市，敏感的义乌小商品市场对这种款式新颖、晶莹剔透的饰品需求量疯涨。不断有批发商打来催货电话。

半年多过去了，曾勇的水晶玉石饰品在批发市场卖得如火如荼。见品牌效应渐渐形成了，曾勇开始暗中收回“水晶坊”饰品，以“水晶轩”慢慢替代批发市场中的“水晶坊”，直至全部抛弃批发，专门发展专卖店品牌连锁。2001年，积累了50万元的曾勇成立了水晶坊饰品有限公司，集开发设计、生产加工、销售于一体的珠宝饰品连锁企业。丰富的款式、低端的价格、优质的产品使水晶坊连锁店迅速增多。

直到目前，除极少品牌外，几乎没几个商家以品牌模式经营水晶玉石饰品。江浙一带的小厂也都是在批发市场快速销货。出于成本原因，广东、江浙等一带的玉石原料加工厂分工非常细，生产水晶圆珠的不会生产玉珠，生产玉石手镯的不生产玉石戒指……往往一年过去了，厂家提供的产品选样资料还是一成不变。而曾勇为了确保产品的最优质量和款式组合的完美，对各国的水晶玉石原材料严格细分，一方面，自己与人合资在广东设立生产厂，选用30多个国家180多种优质宝玉石为原料，引进意大利先进工艺技术经20多道工序精琢而成。另一方面，选购各个玉石原料加工厂的半成品，交由自己公司专业、年轻化的设计队伍从事专业设计，关注流行趋势，贴近目标消费群的需求，月月出新款，并迅速淘汰滞销产品。不论女士还是男士，从头上戴的到脚上挂的，所有饰物水晶坊一应俱全，款式5000余种，返璞归真的“真石魅力”使水晶坊的名声越来越大。

为了让那些只有三五万资金的人能够创业，曾勇提出了免收加盟费、技术培训费、品牌使用费的优惠政策。两万元进货，再上房租等支出，三万元即可开店，这种低门槛加上总部提供的一站式商品配送、分享总部成功的销售经验、品牌信誉度、及时的运营批导等，使水晶坊吸引了大量创业者。

到2006年，仅5年时间，水晶坊已拥有600多家连锁店，遍布全国。曾勇的水晶玉石饰品帝国正越来越强大。曾勇说：“没有守业，只有创业！到2008年，3000家水晶坊连锁店将实现在全国各个角落散发光彩的目标，真正实现珠宝平民化、大众化。到那时，水晶坊必然是中国水晶第一坊！”

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