要救垂死品牌 从哪入手？等

姚　棉　曾朝晖

要救垂死品牌从哪入手？

业务潦倒、漏洞百出，原来的繁荣哪儿去了？

天籁公司是一家音响制造与销售公司，原本实力不小。但市场竞争变幻莫测，加上音响市场鱼龙混杂，天籁的自有品牌几乎变成了“植物人”，苟延残喘地活着。30名区域经理每天拿着一百多元补助，7个多月才找了二十几个代理商；营销费用都已花了400多万……上一个空降的营销总监看情况不妙，拍拍屁股一走了之，留下了一片狼藉……

更深的问题在于：产品基本功不扎实，创新力度不够，遭到代理商的拒绝，自然阻碍了渠道开拓。

品牌塑造不精要、不传神、不实用，让人不知所云，像个杂牌。

宣传资料粗制滥造，内容混乱，要点不突出，一看这“小儿科”的东西，代理商看都不看就将天籁品牌拒于门外了。

部分区域经理根本不懂如何有效地寻找客户，空跑市场做无用功。

有一小部分区域经理“徇私舞弊”或者“开小差”，拿了出差费回家睡大觉，或者去旅游，或者一身兼2-3份职，不把心思放在天籁音响渠道开拓的重心上，严重影响了渠道开拓…… （姚棉）

专家支招：夯实基础才能从根儿上恢复元气

出现上述问题，实际上是很多基础工作不到位。为此，要一对一下药，多项工作同步进行。

一、产品全面优质化。优质产品是企业生存和发展的根本。天籁品牌以前被查处和通报批评，就是因为其质量低劣，代理商自然也对本品牌嗤之以鼻。

在技术方面，不一定要追求最卓越的技术，因为天籁音响属于中档民用音响，有卓越的技术也难以充分发挥。但是，必须达到国家相关的技术标准，整体技术水平必须提高。这项要求的落实有助于天籁音响质量的全面提升，为天籁音响成功“回到”市场打基础。

在外形方面，可借鉴国外先进的创意设计。其中，时尚化、经典化与国际同步，杜绝低级模仿或抄袭，外形设计要有自己的风格和特点。

二、品牌塑造要传神化。表达得精要、传神，人们才记得快、记得稳、记得久，这是铁的定律。品牌塑造就是要找出一个最大的、最实在的、最亲近人心的亮点，把这个“亮点”摆在最佳的位置，不断放大再放大，从而加深消费者对本品牌的认知、理解和记忆，最终调动购买欲。

三、宣传资料优质化。宣传资料对渠道开拓有举足轻重的作用：连宣传资料都吝啬得很，随便应付，内容一塌糊涂，东一句西一句……就会让人连进一步了解的欲望都没有，看一眼就生厌。要知道，优质的宣传资料是最好的“导购”，它能让代理商看到商机和利润，能让消费者明白产品的好处和作用。为此，天籁所有广告、宣传资料的撰写与设计等必须精确，并围绕着天籁的核心价值展开。

四、区域经理工作高效化。区域经理是渠道开拓的主体，肩负着渠道开拓与促进产品销量的重任。因此，区域经理的工作必须高效化，来不得半点玩耍和虚假。针对天籁公司区域经理的工作能力和态度，应有针对性地进行“优化”。

针对能力较弱的区域经理：临阵磨枪。应采用一些见效较快的提升方法，如举办渠道开拓实战技巧培训班、优秀区域经理带一名新区域经理（定向负责培养）、区域经理渠道开拓实战座谈会等。

针对工作三心二意的区域经理：好言规劝。让他们接受职业道德培训，与其面对面谈心，提醒大家要努力、认真工作。同时，看不清方向，觉得没有意思，工作没有积极性的区域经理，可定时向他们传达天籁品牌的发展战略、当前发展情况、存在的机会……使他们知道天籁的发展方向是什么，走到了哪一步，需要怎么做才更好。尝到了“主人翁”的蜜糖，甜了所有区域经理的心，工作自然更卖力。

团队的力量才是巨大的。为此，可通过各种渠道开研讨会，把所有区域经理紧紧团结在一起，既有团队的温暖，又能提升渠道开拓的实战能力，“一箭双雕”，为产品销量的提升奠定基础。

把这些基础性工作做好，可有助于天籁音响恢复品牌“元气”。

（曾朝晖）