给营销定个“主题”销售自有活水来

蓝芳卉

传统的营销方式常常被人们视为呆板的钱与物交换，是一种单纯而又枯燥的销售活动。但是如果给营销定个主题，那么将会给营销活动带来柳暗花明、生机盎然的新景象。什么是主题？在营销活动中，我们在所推销产品的历史渊源、文化背景、风土人情等方面挖掘营销主题。即在选定的营销主题中，注入一种思想，一种理念，一种象征，那么就会让顾客在购物中得到精神享受，并在心理上产生共鸣。

生态主题：“宜春名居”卖得火

如果将原本纯粹的商品，赋予某种主题，那么就可以更好地挖掘商品的卖点，并使销售活动融入周边的大环境中，从而激发顾客的购买欲望。

江西的宜春市属于革命老区，经济不甚发达。近年随着中部的崛起，城市建设也上了台阶。但是房地产却卖不出去。唯独“宜春名居”卖得很火，在短短的一年时间里就卖掉了95%，仅剩下一些大面积的房子还暂时没卖出去。

原来市政府做出了建设全国首家“生态城市”的决定，“宜春名居“的经营者为了配合市政府的这一重要决策，便使出了“绿化先行”的高招。开发商在房屋周围种了大量的树木，从庭院绿化发展到阳台、窗台、墙面、屋顶，形成立体绿化格局；在市郊买下了一块荒地，栽上各种果树，让住户领养。开发商颇具人性化的“生态主题”，赢得了大家的青睐，业主们不仅从大自然中得到了乐趣，也愉悦了身心。

习俗主题：“四季香”白酒进万家

好的“主题营销”不仅要迎合消费者的心理，更要满足他们的心理渴望。

有家酒厂生产的“四季香”白酒，是专门针对农村市场开发的。虽然它的价格低廉，但口感不错，喝过的人都说物美价廉。就是这么一种好酒，却迟迟打不开市场销路。2004年，这家酒厂的经营者决定向社会公开招聘营销经理，来攻克销售瓶颈。

新的营销经理到任后，他经过一番仔细地调研后，果断地打出了以春节拜年为习俗的营销主题。2005年恰好是鸡年，他向厂部建议，开发出一种以昂首引吭的雄鸡为主题的玻璃酒瓶，里面就装着“四季香”白酒，由于包装新颖，内蕴吉祥，这批礼品酒在春节期间一投放市场，便被人们抢购一空。

完美主题：特色佳果走俏市场

在营销主题的策划中，常常把本来一般用于零售或原本是相互独立、分散的商品用一个主题组合起来，利用顾客追求完美、圆满的心理，引导他们成套购买。

宜春市某县是个山区县，不仅毛竹资源丰富，而且盛产各种特色水果。有家竹编工艺品厂就专门生产一种竹编果盘。他们在每个盘的底部用不同颜色的篾片编上“福、禄、寿、禧”四个字中的一个字。营销策划者的目的很明确，就是要引导顾客成套购买该产品。尽管销售者并没有硬性规定顾客必须成套购买，但在顾客心里早已将分别编有“福、禄、寿、禧”四个字的盘子认为是一套，并把这种盘子当作馈赠佳品。

根据这一营销主题的理念，这家工艺品厂，又成功与各个果园场联合起来，把当地的四种特色水果：猕猴桃、奈梨、水晶梨和巨峰葡萄，分别装在编有“福、禄、寿、禧”字样的水果筐里，把当地的特产推向了更广阔的市场。

文化主题：情人服饰店财源滚滚

很多事例证明，主题营销成功的关键在于创意准确，富有新意，能够把产品、主题、顾客三者有机地结合起来，形成一个密不可分的整体。

有个25岁的女老板，开了家名为“梦中情人”的服饰店。尽管她对服饰的品位有很高的欣赏水平，进的服饰不仅时尚，价格也不是很贵。不知是店的位置较偏，还是其他原因，她的生意并不好。后来，这位年轻的女老板在主题营销中得到启示，她决定在营销中糅进文化的元素，凸显现代的高雅品位。

有一日，她在当地的晚报上登了一则情书征文大赛启事，一、二、三等奖的获得者可以得到由该店提供的时尚服装。不过，情书征文必须与“梦中情人”服饰店所卖的服饰有关。征文的对象限定在18-28岁。

征文启事刊出后，来逛“梦中情人”服饰店的时尚男女络绎不绝。当然，他们在寻找征文素材的同时，也发现了这家店的许多独特之处，在这里选购服装也就成了顺理成章的事。

没过几个月，这家“梦中情人”服饰店就成了青年男女购买服装的首选，这个年轻的女老板自然成了主题营销最大的赢家。

上面列举的不过是主题营销的几个小例子。作为聪颖的经营者，只要用心去思考，去观察，就可以发现和捕捉到日常生活中一切有利于产品销售的主题。如果能做到借题发挥，为我所用，那么财源自然就滚滚而来了。