遵循四要素 他创出品牌娃娃

唐莹莹

会说话，还有口头禅，

衣服紧跟潮流，

30多元的娃娃被炒到90，照样抢手。

第一要素：技术含量高

“爸，咱可不能再做这没钱赚的毛绒玩具了！”李定说。

“浑小子，不做这做啥？人家都坚持做呢，咱也坚持吧！”父亲还是很倔。

李定明白：现在中国的玩具生产企业，特别是生产毛绒玩具的，都不挣钱。原料供应商一劲儿提价；玩具买家猛劲儿杀价，企业在夹缝中难生存呀！咋办？

2000年，李定大学毕业后，进了父亲开办的钟艺玩具公司（225115江苏扬州槐泗镇扬子北路57号电话：0514-7660035网址：www.dishawawa.com）工作。10月份，他参加了第二届香港玩具展，在那里，他长见识了。国际上，各大名牌玩具厂商都来了，琳琅满目的玩具真让人目不暇接。不服不行，人家玩具娃娃的仿真度真是高，特别是娃娃的皮肤，粉润、嫩滑。人家能生产出来，咱为啥不行？

李定把玩具娃娃摆在父亲面前，父亲都看傻了。“儿子，你年轻，有冲劲，干吧！爸支持你！”父亲鼓励的眼神让李定看到了希望。

当时，芭比娃娃可火了，世界各国的消费者都很喜欢，有自己的品牌。而国内的玩具生产企业就出卖劳动力，根本挣不着钱。这样可不行，我要创造出咱自己的玩具品牌。说干就干！

毛绒玩具没什么技术含量，想发展，难呀！仿真娃娃技术要求高，得从这方面下手。做仿真娃娃，最难做的就是娃娃的皮肤，怎么办呢？他有点犯难了。不会咱去学！他和技术人员一起到福建福州学技术。可还不行。为啥？原有的技术做出的娃娃仿真度太差，也就是形似；天气一热，模具就变软了，做出的形状不稳定。这可怎么办？他跑遍了大大小小的书店，终于在北京书城找到了他想要的书。照着书，一试验，还不是那么回事！得请教专家，找书的作者。

“年轻人，你这不难为我吗？不能谁来找我，我都答应吧？”第一次，李定吃了闭门羹。但他不泄气，多次登门拜访，老专家被感动了：“小伙子，别看你年轻，没啥经验，但你有闯劲儿，就冲这点，这忙我帮了！”在专家的指点下，用了半年多的时间，终于攻破了技术难关，制作出来的娃娃，皮肤逼真，像真人似的！

要想讨好消费者，娃娃面部的表情也至关重要，不能千篇一律，没动感。怎么办？首先，他收集了上万张娃娃的图片，进行对比、琢磨。挑选出一部分令人喜欢的表情。

由于表情增多，雕塑工作量变大了，工作人员不够用，咋办？李定想到了大中专院校！选一些学雕塑的在校生，一方面补充了人员，为自己储备人才；另一方面，也给很多在校生一个社会实践的机会，双赢呀！

由于玩具定位于儿童，服装也很贴近儿童的喜好，产品问世了。

第二要素：定位时尚

李定想：这回可翻身了！拿到市场上，效果却不尽如人意。他认真琢磨：玩具娃娃定位于8岁以下儿童，本身消费面就窄，儿童又没有主动购买权，想卖得好，难呀！再加上，玩具娃娃的服装太过儿童化，现在的孩子跟小大人儿似的，这样怎么能讨他们喜欢？必须重新定位。现在，崇尚时尚，定位为时尚消费品行不行呢？18-35岁的白领，特别是女性，一定喜欢。

李定下工夫了！首先是服装设计，他上网查阅每一季度的流行色、流行款式，请来专业的服装设计师给娃娃设计，要紧跟潮流，有特色，还不能失去童真，款式因季节改变。每一季，还没等成人流行款式出来，娃娃已经有自己的系列服装了。

芭比娃娃在美国几十年了，始终不衰，为啥？李定发现：在背后支撑它的是文化。芭比娃娃有完美的身高、三围；有曲折离奇的身世；有喜好，向往自由、快乐……

李定想：仿真娃娃想长久发展，也得有自己的文化。他借鉴蓝猫的成功经验，学习芭比、迪斯尼文化，一款时尚的娃娃——笛莎诞生了。

笛莎有自己的小档案：小名叫莎莎，五岁，双子座，血型AB型，属猪的，喜欢噘起小嘴或扭扭屁股。而且，李定还为他量身制作了一部动画片。现在，国内很多动画片都在教孩子做模范儿童，不是个性儿童。李定觉得，孩子，就是有他的天性，他不是完美的，才更人性化。笛莎就是个“问题”孩子，他经常犯错，但他懂得改正，向往自由快乐的生活。2006年，这部动画片将在各大门户网站上播出。

李定琢磨：要想留住时尚人群，产品得不断创新。怎么办呢？要是娃娃会说话多好？对，引入语言识别系统。

一款新型的功能性娃娃诞生了。当你问他饿不饿？他会说：“现在不饿，先来个冰激凌吧！”当你说：“笛莎，给讲个故事吧！”他心情好时会给你讲白雪公主、安徒生童话等；心情不好时，就会说：“今天心情不好，不想讲！”

由于这款娃娃的语言识别是随机的，不同时间问同一问题，回答可不一样，所以，非常受白领、时尚女士欢迎。

在系列娃娃开发上，李定也花工夫了。像巧克力娃娃系列，他们每个人都有自己的特点，如小强，星座石狮子座，性格易动怒，口头禅是：“干吗？想找麻烦呀？”可儿：小名叫小妖精，双子座，很漂亮，特爱打扮，口头禅是：“我漂亮吗？”

第三要素：突出样板效应

市场推广，李定有一套。由于多年的贴牌玩具生产，出口渠道没问题。产品一问世，就销往美国、乌克兰、德国。

可提到内地市场，李定有点犯难！咋回事？第一：国内突然出来这样一个玩具品牌，叫好的人多，买的人少；第二：现在玩具质量问题多，都不敢买。

怎么办？用连锁店作样板。第一个加盟商是山东的李先生，用他自己的话说：“做生意几十年了，看项目，有准！”

第一个样板间，李定花了很大的心血。首先，免费铺货。定期派专人对售货员进行培训，介绍每个娃娃的特征、优点、适合什么样的人群……然后，向顾客介绍玩具娃娃的质地、材料，由于笛莎娃娃也出口，国际、欧洲的标准比国内的高，国际：GB6675；欧洲：EN-71。“都能出口，标准比国内的还高呢！这玩具准没问题！”顾客放心了。

另外，售货员在介绍玩具娃娃时，要侧重介绍娃娃的文化、档案。

“笛莎出生在一个普通家庭，他有个小伙伴——小龙鱼，每当笛莎遇到危险时，只要有水，小龙鱼就会出现……”

“太有意思了，我要一个!”客人听得眼睛都放光了。

这第一脚一定可得踢好呀！在山东济南繁华的泉城广场，李定搞了一次大型的促销活动——让娃娃帮你亲子教育：孩子自己帮娃娃梳头、穿衣服……

活动收效明显，一时间，济南刮起了“笛莎娃娃”风潮，送孩子礼物首选“笛莎”。不到三个月，李先生店的生意就特别火。

如何让加盟店更抓顾客眼球呢？李定打起了店面主意。店面主要以深绿、黄色为主，颜色不够鲜亮、明快。怎么让顾客大老远就能看见，颜色选择至关重要。李定大胆的选择了苹果绿和粉红的搭配，亮丽、时尚、鲜活……

“那个店是卖什么的？”好奇的行人进来了。

“娃娃这么可爱，太有意思了！我买一个！”都被吸引来了。

李定又打起了展柜的主意。柜子有棱有角，太生硬了，没有亲切感。只有让顾客感觉进入了童话世界，才有诱惑！重新设计的展台，有弧度，展架呈椭圆形、工字形……变化多样。原来白色的灯光也不好，要营造童话的气息，得换成淡淡的金色小灯。而且，每个娃娃都配一盏。金色的灯光打在嫩嫩的小脸上，真像从童话里刚走出来似的。

第四要素：定价大众化

童话般的笛莎娃娃店吸引了很多客人。可李定发现：来看的人挺多，买的不是太多，为啥呢？一天，两个女孩看好了一个娃娃，可犹豫了半天还是放下了。李定觉得不对劲，连忙迎了过去：“娃娃有什么让您不满意的？”

“挺喜欢的，不过，我俩是学生，没啥钱！又不敢问价，怕买不起！”两个女孩尴尬地说。

李定笑笑说：“30多块，贵吗？”一句话，两个女孩眼前一亮。

其实，笛莎娃娃从几十元到几百元的都有，李定觉得，国外大品牌的玩具娃娃定价太高，大部分国内百姓买不起，自己就要让百姓花中低档玩具的钱，玩和外国同质量的高档玩具娃娃。因此，针对大众消费，有中档定价的娃娃；针对白领，增加价格稍贵的高技术含量娃娃。

“产品这么好，加盟一定得花不少钱吧？”很多加盟商都有顾虑。为了尽快推广笛莎玩具娃娃，李定做出了一个让很多人意外的决定：零加盟费。他为加盟商算了笔账：首批进货、租店面、装修等加起来，几万元足够了！笛莎娃娃的展台前，加盟者是络绎不绝。

到2005年，短短一年，济南、淄博、上海、北京、石家庄、深圳、重庆等地就开了25家连锁店。

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ICTI认证中国玩具生产企业该怎么应对？

玩具质量值得关注出台ICTI认证

ICTI认证专门针对贴牌生产商。它要求：玩具必须是在人道、环保、安全的环境中生产出来的。从2006年1月1日起实施。这使国内很多玩具企业面临洗牌，一些不合格的小厂将因此被淘汰。

如何通过ICTI认证

企业可向国际玩具协会认可的认证机构提交申请表和500美元的申请费用，然后由认证机构安排审核员。审核员亲自到企业了解情况，评审有企业提供的文件资料，并随机找工人谈话，对工厂进行实地考察。如果企业达到ICTI的要求，将由认证机构向国际玩具协会推荐或颁证书。

亚洲有六家认证审核机构：本臻力行（香港）有限公司、立德国际商品检定（香港）有限公司、香港品保局、天祥公司、SGS（通标公司）、CSCC。

提高竞争力必须把握三要素

中国玩具产业“大而不强”，如何改变这个状况？关键把握3要素：1.变劳动密集型为科技密集型产业；变简单加工为自主设计研发；2.提高附加值。如，自有品牌、拥有自主知识产权；3.提高质量。