策划打好价值战 音响新品迅速普及

普及音响？这是奢侈品，用卖酱油的卖法，找死！前辈们嗤之以鼻。但半年后，他们纷纷学威莱，甚至连名字都要模仿，一时间，“×威”音响遍地开花。

一块难咬的蛋糕

2002年，正是音响业的“严冬”：音响生产企业有4000多家，同质化严重，市场占有率超过10%的品牌还没有。音响鱼龙混杂，高的几十万元一套，低的几百元。

威莱（510613 中山市小榄工业区泰丰路美加科技工业园 电话：0760-2283666）此时进入，实在是不知深浅。掌门人姚吉庆曾操盘华帝多年，他认为：同为精神消费品，彩电的拥有率是110%，碟机是90%，而音响只有24%。就算一台碟机配一套音响，市场潜力也是惊人的。眼下的“严冬”是因为：1.价实货不真。音响操作复杂，讲究多。2.销售渠道有问题。在这两方面，谁能下足功夫，谁就能过上好日子。威莱想成名，靠广告不行，耗资耗时太多。威莱唯一的出路是，做大销量，从而做大名气。

产品和价格策划：不打价格战，只打价值战

做大销量，产品得过关。姚吉庆胸有成竹：打价值战，不打价格战。凭啥？

第一，物超所值。一样的东西，同行卖6000元，威莱却不到4000元。威莱开始了“飓风行动”：买一套4000元的音响，送960元的机柜，买一套2500元的音响，送440元的麦克风。半个月的销量就超过了平时整月的。

第二，功能人性化。音响专业性强，甚至位置稍微挪一下，效果都不一样。这让专业的耳朵着迷，让普通的耳朵发懵。让普通的耳朵专业了，音响的普及牌就能打好。威莱结合电声技术和电脑技术，开发了“傻瓜”音响。音量和角度变化时，芯片自动调整音律；创造了国内第一——网络音响，它可以直接下载歌曲，效果和进口货不相上下。

渠道策划：样板店＋样板区快速组建大网络

传统的三种渠道都有弊端：专卖店，维护费用高，很难拓展到地、县级市场；杂货店，多个品牌一个经销商，经销商的忠诚度和积极性不高；专柜，设在大卖场，需要专设导购员，卖场做售后不专业。

特许经营是个好办法：企业花钱少；销售网络扩张速度快，可深入到各级市场；经销商直接和总部打交道，售后服务有保障。为了招商，样板区选在了音响发达的城市——东莞。

选经销商，姚吉庆可是有水平。选定的经销商自己有10多家音响专卖店，姚吉庆单刀直入：“装修的钱，我出！你要能把你的经销商给我发动来，政策方面，我在产品上给你找。”

白拣的便宜，谁不要？经销商一口应了下来。为了争取更低的价格，经销商把自己的客户也拉拢进来。还真不少，15家！这样，在东莞，威莱一下子就有了30多家加盟店，网络优势有了。一年时间，威莱就成了东莞的市场的老大。

有了样板区的示范效应，姚吉庆雄心勃勃：三年，建3000家加盟店！来考察的，先到东莞，姚吉庆开车拉着他们，一家一家地转。这不仅打消了加盟商的疑虑，而且为加盟商提供了可以复制的管理模式。

为了加强对加盟商的管理和服务，威莱设立了管理中心，实行标准化经营。想推行标准，就要把标准尽量简单化，越简单就越容易执行。加盟店要形象和服务统一。姚吉庆承诺：加盟商开店，威莱在装修方面给予支持。威莱的VI系统出台后，所有的装修材料都模块化。经销商选好店址后，只要把威莱提供的装修模块组装一下，就可以开门营业。半年时间，威莱加盟店就接近1300家。（孙伦文）