利用“同情心”推销 还需恰到好处

云　玲

那是一个寒冷的日子，一个瘦小的推销员来到我的办公室推销擦玻璃器，还问我要不要清洗一下窗玻璃，还不时地解释说，“买不买都没关系的。”我正忙着，告诉他不用，他什么也没说就走了。

没过几天，他又来了，问的、说的还是同样的话。见我没有拒绝，他就拿出自己包里的东西，干了起来。天很冷，但小伙子却并不在意，照样认真地擦洗玻璃。寒风吹着，他抹在外面的清洁剂，马上就结成冰了，他也被冻得够呛。

我偶尔看他一眼，心里觉得很不忍心：“小伙子，你图什么呢?”他只是笑了笑。

过了一阵，玻璃擦洗干净了，他一边收拾东西，一边说：“您这么忙，我先走吧。”又是那样很腼腆地笑。我知道他这是隐而不发，下次还会再来，直到说出他想说的话为止。

看在他诚心实意干活的分上，我主动问：“你这个擦玻璃器多少钱一副?”他说：“我们这种产品本来是80元一副，现在是推广阶段，只卖28元。”

我犹豫了一下，考虑到我们确实需要这种产品，决定购买3套。见我真的要买，他又劝道：“3套太少了吧，可以多买些嘛。”我告诉他已经够了，他就拿上钱走了，没做任何纠缠。

这次推销看似平常，其实他是用了“利用同情心，让准客户主动提问”的推销技巧。如果第一次他坚决要擦玻璃，我会很厌烦，更别说买他的产品了，第二次也不会接待他；如果第一次被拒绝了就不来了，他肯定做不成这笔生意；如果换一个人，不是像他这样只顾埋头苦干，我肯定不会买他带来的商品！所以，他是以自己诚实的劳动换来了顾客的信任，然后把商品推销出去的。尤其是在那样寒冷的天气里，谁会不被打动呢？

但是，“同情心”利用不好，也可能适得其反了。所以，推销员要巧妙慎行。

又一次，也来了一个小伙子，扛着一箱子书，看样子分量不轻。平时推销书的人有不少，扛着一箱子书来的还是不多见。走进屋他便说：“你们领导说，让你看看，买一些。”我顿时语塞，居然打着我们领导的幌子！真要买，也不用让你来递话儿呀！我心里很厌烦。我马上说：“我们现在不需要。”他停了一会儿，不再用那种命令的口气，而是换成了恳求：“你看，这箱子书挺沉的，我扛着来了，就买上几套吧。”哎！又是换取同情心的。我婉言拒绝了。

第二个推销员也使用了“调动同情心”的办法，以扛书很累为名，却没能起到预期效果，全在于技巧用过了头。谎话在先，首先就令人反感，又怎能买他的书呢？所以，利用“同情心”推销，您还真要讲究点策略。