赞美语言用得好客户怎能不买单

王占国

我的朋友在大连开了一家木业公司，几天前我去他的办公室闲聊时，来了一位中年女士推销保险。该女士业务能力很出色，不到一小时就轻松地说服经理及公司员工购买了保险。该女士的整个推销过程我始终在场，我深深地被她的娴熟运用赞美艺术和从众心理所折服。

像所有的推销员一样，她很有礼貌地进入办公室后，首先用简洁清晰的语言进行了自我介绍，接着便向经理谈起购买保险的优越性和重要性。客观地说，这段开场白并没有特别的超人之处，应该说是所有的推销员的基本素质。不一样的是，该女士的表情和语言速度掌握的恰到好处，展现出极大的亲和力，致使燃起了经理的兴趣，围绕着她推销的保险问这问那。善于察言观色的该女士见有机可乘，立即见缝插针全力以赴。不但对经理的问题回答得干脆准确，还恰当地运用赞美艺术。例如：勾总，您的木业公司一看效益就好，我们搞保险的整天穿梭在工厂和公司之间，尤其我负责的这片木业公司较多，深知各公司的经营状况，时间久了，也就有了对各家公司的判断力，效益好坏一打眼就能看出来。勾总，你的公司各种板材放置的有条不紊，这说明您经营有方；您的员工都在秩序井然的工作，这说明您深谙用人之道；您的办公室窗明几净温馨可人，说明您很会工作又很有生活情调。这些恭维的话语虽有不准确之处，但人类的天性缺陷就是爱听好话。当经理针对保险业务的有关事项向她提问，她都能够准确回答上，然后还不忘赞美一番。如：勾总，您提的问题很专业，看得出您对保险知识很熟悉，从而看出您是学习型的儒商。在这里她恰如其分地给勾经理戴上一顶“儒商”的高帽，经理肯定会心花怒放的，因为，高层次的人需要高品位的认同。

当她的一席侃侃而谈后，见经理仍然沉吟不决时，该女士开始运用推销的从众心理来推波助澜。她很自然地说：“最近几天，我与黄氏木业、兴达细木工厂、棋盘木业（这都是勾经理的邻居厂家）都谈成了业务，这几个厂的老板都对给工人买保险表现出了极大的兴趣和认同，因为木业的员工整天与木工机械打交道，危险总是难免的。有了保险公司做后盾，到时厂里会减少损失的，现在花一点小钱，买一份省心和放心多划算呀！”她边说着边拿出那几个厂的保单存根给经理看。经理看后犹豫的神情顿扫，露出了坚定的神态。

不过，员工来自五湖四海，每个人能在这里干多长时间他心里也没数。于是他对该女士说：“我是认可和接受你的保险了，但是这件事我自己不能完全说了算，因为你的保险一上就是一年的，我不能保证每一位员工都能在我这里工作一年，我只能给他们交他们在我这工作期间的保费，如果某一个员工干不到一年就走了，我要扣除剩余月份的保费。因此，这件事情我要和他们商量，如果他们认可，我就掏钱给他们上，因此，还是听一下他们的意见吧！”，尽管该女士心理上极不情愿他这样嗦，但是嘴上还是一个劲地夸勾经理：“对呀，勾总想的太周到了，不愧是一个成功人士，想的问题就是全面。”

当经理把工人们都叫到了办公室后，该女士耐心地向他们介绍该险种的功效，还及时抓住他们的心理，有针对性地说服。“师傅们，虽然你们来自五湖四海，可能因种种原因干不了一年，那也不要紧，因为咱们这个保单在全国都好使的，也就是说，如果几个月后您不在这里干了，那么老板扣除一年中剩余几个月的保费，保单在您的手中，您在哪都好使的，回家或去别的地方如有任何意外，都会有理赔的。”接着她又说，“你们的老板心肠非常好，别的老板都是老板和员工各出一半的钱买保单，而你们的老板则全部承担，多好的老板呀，我真为你们有这么好的老板而庆幸。”该女士的一席话说的老板脸上放光，员工感动，员工还能不接受吗！