质量好技术高 卖农机配件也发家

琪　琪

一、深入工地跑推销靠质量和技术抓牢顾客

2004年4月，赵玉春（电话：13807277944）下岗了，这一年她37岁。对于已经离婚，独自带着正上高中的儿子生活的赵玉春来说，下岗几乎和天塌下来一样可怕。

下岗后，她卖过早点，摊过煎饼，但那点收入远不够她和儿子的日常开销。捧着一堆碎票子，赵玉春常常愁得失声痛哭。

一天，一个姐妹告诉她，汉江襄阳崔家营段要建一个发电站，购进了大批推土机和拖拉机。“你可以到那里做配件经销呀!”这话让赵玉春看到了一丝希望——她17岁进厂，20年来她经手检验的零件不下300种，对拖拉机零件相当精通。下定决心的赵玉春借了2万元钱，押上一批货出发了。

2004年7月12日，赵玉春来到襄阳县。奔波了一天，终于在城东头的农机配件一条街上找了间门面，她的农机配件零售部算是开业了。可是足足等了好几天，连个进来问问的人都没有。赵玉春看到邻近几家店里生意非常红火，决定去踩点。转了一大圈，她发现了问题：很多店家都打着“东风襄拖”的旗号，但经验丰富的赵玉春一眼就看出那些多为假冒伪劣产品。回到自己的店里，她也在店门口竖起了一块牌子—“东风襄拖配件”，还把自己的工作证和下岗证都复印了一份贴在旁边。可是几天过去了，仍旧没有一个客户上门。

她明白了，自己这是新店，没有回头客，光坐在店里等不行，要主动出击。她印了两盒名片，带上配件，一见工地就进，见包工头模样的人就上前攀谈。刚开始，根本没人答理她，赵玉春就主动帮机械出毛病的师傅排故障，趁机介绍自己的产品，主动说允许试用。就这样，她不停地说，一天没效果，她就再来、再说。一个标段长达两公里，赵玉春背着沉甸甸的零件一天徒步要走两三个标段，在工地上一泡就是一整天。

名片散出去了，供需接上头了，她终于迎来了第一位顾客。那位顾客一进门就点名要10根转向轴，说：“在别的店里买的没用两天就坏了，你这儿的产品我试用过，不错。”这让赵玉春喜出望外。此后，她坚持开门面零售和上门推销试用“两条腿走路”的办法。进工地时，她兜里还揣个小本子，观察工地上拖拉机、推土机经常出现的问题，如哪些零件容易坏，更换的频率有多高等，她都记下来，然后及时调整自己的进货品种和储备量。

局面终于慢慢打开了，她店里的生意越来越兴隆。可高兴归高兴，她又发现了新问题：顾客的提问很专业，虽然自己有不薄的底子，可还是常常被问得张口结舌。回答不出问题，既影响服务质量，也影响生意。生来不服输的赵玉春明白，只有让人家问不倒，才能让人信服自己的产品。以后的日子，她白天忙完活儿，夜晚就坐在灯下苦读，展开拖拉机装配图反复研究，在自己不懂的地方做上记号，进货时再请教技术人员。就这样，技术方面的硬骨头也被赵玉春啃了下来，对一般的问题都能对答如流。细心的她还准备了很多有关产品使用方面的资料。人家来买配件时，她主动送给人家一本。她还在墙上挂了一张很大的拖拉机装配图，因为有的顾客来买零件，只知道零件形状，却说不出名字，有了图，按图索骥就行了。

2005年春节，年底盘算，小店盈利5万元！这让下岗后只拿180元生活费的赵玉春喜极而泣。

二、坚持货真价实不掺假用豁达摆平恶意竞争

由于有了很多回头客，就有了名气，有了名气自然就有竞争对手，周围一些店里的当地人总是有事没事地来找茬儿。

2005年4月的一天，赵玉春店里来了几个壮年汉子，一进门就嚷嚷：“你说你这是正宗的襄拖产品，你怎么证明?我看怎么不像呢?还卖这么贵，这不是乱抬价吗?”赵玉春掏出自己的下岗证。“这上面写了吗?这年头，下岗证有什么好稀奇的！”说着，壮汉就把下岗证往地下一摔，死搅蛮缠一阵后才骂骂咧咧地走了。还有人来软的，对赵玉春说：“你卖的都是真货，能有多少利润?再说你的货那么贵，时间长了谁要呀?”可赵玉春不为所动，她下定决心不卖假货，她深知，有好多农民是几家人凑起来用积攒了多年的辛苦钱才买了一台拖拉机，自己决不能做坑人的生意。

她非但不与同行同流合污，还推出了“无偿退款退货”的售后服务。这一举动，受到用户的一致好评，却更惹怒了同行。那段日子，一方面她要接待络绎不绝的顾客，换货排疑，一方面还要应对那些专门找茬儿的当地人。一天下午，店里来了一个愁眉苦脸的男人，说：“我的拖拉机用了你的分配器后，就打不着火了，我忙着麦收，你快帮我看看吧!”急性子的赵玉春当即就跟着这位顾客来到了40公里外的宜城县。果然是不打火，但原因很奇怪：底盘有电，分配器没有电。可是这个分配器怎么查就是没毛病呀!几个小时下来，赵玉春浑身都湿透了。到了晚上9点，顾客终于过意不去了，不好意思地说：“大姐，你别找了，你的东西没坏，是别人让我来找你的茬儿的……”他握住赵玉春的手一个劲地道歉：“我真是对不住你，走，吃饭去！算我赔罪。”赵玉春却豪爽地说：“没关系，不打不相识嘛!”从此，这位顾客就成了赵玉春的固定用户，不惜走40公里路从宜城县来买赵玉春的配件。

就这样，赵玉春用真诚和豁达摆平了一个又一个障碍。当地的工商税务部门把赵玉春评为商户们学习的典型，有关部门还把她的店列为重点保护单位。

赵玉春干劲更足了，襄阳县几乎所有的工地都留下她的身影。那些工人一看见赵玉春来了，老远就打招呼，附近的人提起那个能干的女老板都直竖大拇指。方圆几十里的顾客都爱到她的店里买东西，他们知道：赵老板的货都是放心货，如果需要售后服务，无论多远她都会派人去。