小细节抢大信任

张弘昌

买过车的人都知道，交车后才是考验服务的开始，对于台湾汽车推销员张庆雄的客户来说，他们买车的同时，也买到了服务。拜其良好的服务口碑所赐，张庆雄十几年来创造了１４亿新台币（近３．６亿元人民币）的销售业绩，称霸车坛。

在“北都汽车”，不管是新手还是老业务员，没有人不知道张庆雄是位卖车高手。从１９９１年１０月至今，从张庆雄手中卖出去的丰田汽车直逼１７００辆，如果加上他之前曾卖过３年的雷诺汽车，销售数目更是超过２０００辆。以一辆车平均售价７０万新台币（约人民币１７．８万元）来计算，张庆雄累计的销售金额高达１４亿元，是他所工作的“北都汽车”资本额的两倍。

细心感动客户

直至今日，每年从张庆雄手中交到客户手中的钥匙，仍然高达１００副以上，从而使他成为丰田汽车百台俱乐部的常客；而一般的业务代表，只要有他的一半水准，在公司走路就会虎虎生风。

专科毕业的张庆雄，凭什么成为丰田汽车的销售天王？台湾科技枭雄、鸿海集团董事长郭台铭曾说：“魔鬼都在细节里。”而张庆雄则认为，别人没注意到的小细节更为关键。每次交车前，一般业务员都会把车子从头到尾清理一遍，而张庆雄甚至连细缝中的灰尘都不放过。“任何挑剔的客人都会感受到，我把他的车当作自己的车在呵护，只要你能注意到他注重的地方，客户的感觉就会不一样。”张庆雄如是说。

张庆雄回忆，曾有位客户陪着年迈的母亲到丰田各经销商点比价，最后这位客户决定跟他买车。由于张庆雄所开的条件并非最佳，这情形让他颇为疑惑；因此签约时，他试探性地询问这位客户原因，没想到客户回了一句他从未想过的答案：“因为每次谈完后要离开，你都会扶我母亲上车。”张庆雄不经意的小动作，成为了他掳获客户青睐的关键。

一位和张庆雄熟识的公司人员形容道：“小张的细心常常化为让客户感动的魅力。” 有一次，客户的车子在高雄因车祸受损，因人生地不熟想要回台北修理，张庆雄二话不说，马上带着拖吊车冲下南部将客户的车运回台北。此外，更有一位女客户跟张庆雄谈完后，觉得他说话实在，只要了一瓶车用香水就成交，其余额外配备一律不要。这个故事从此成为“北都汽车”教育新进业务员的最佳案例。

“记住名字”也是张庆雄和客户良好互动的秘诀。张庆雄表示，他卖车以来最骄傲的事，就是１７年前第一位成交的客户至今都还有联络。每位曾经买车的客户，即使他不能喊出全名，但几乎都可以背出姓氏；１０００多位客户的资料除了翔实地记录在他的ＰＤＡ之外，张庆雄还印成书面形式，随身携带背诵记忆。

即使现在已经成为超级业务员，但张庆雄坚持不像其他超级业务员一样向公司争取助理，“没有助理，客户交待的事情都要亲自处理，在联系过程中反而容易拉近彼此的距离。”这些重视小细节的个性，让张庆雄的业绩呈现乘数效果，通过老客户的介绍和口耳相传，如今就算不外出跑业务，每年也有上百个订单上门。甚至连前国民党“秘书长”黄昆辉在中广公司董事长任内购置的座车，也是由客户联系张庆雄达成的交易。

诚意做出口碑

早期带着张庆雄不断挑战业绩高点的和泰汽车ＬＥＸＵＳ（凌志）部部长曾于沁表示，张庆雄的成功关键就是“站在客户立场为其着想”。曾有一对夫妇带着小孩前来看车，没想到小孩哭个不停，张庆雄不仅不以为意，介绍车子之余还将小孩抱过来逗他开心，亲切的举止让客人备感温馨。

在学校主修机械的张庆雄，退伍后第一份工作是在贸易公司内任职，有一半的时间负责内勤事务。１９８８年，他在朋友的介绍下到雷诺汽车担任业务代表，没想到次年就因为卖掉８０多辆轿车而成为雷诺汽车的销售冠军。张庆雄初试啼声，惊动公司上下，也让他和汽车结下了不解之缘。

１９９１年，张庆雄转往“北都汽车”发展，在卖丰田品牌的同时兼卖个人魅力，于次年又夺下了全公司第一名的业绩，并一路长红到现在。除了中间一年因祖母生病请假外，张庆雄每年都因成绩“破百”而被总公司奖励招待到国外去旅游，成为公司瞩目的风云人物。

“有没有诚意，其实客户都观察得到，”张庆雄说道，“如果业务人员为了成交而欺瞒客户，那么客户的下一笔生意他永远都做不到。”

编辑：潘芸

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