人们为什么要买我们的产品？

杜万山

引言

营销，这种以“交换”为核心概念的理论体系及其实践，是伴随着人类社会商业活动的产生发展应运而生的。它的范畴可以清晰地分为两类：一类把营销作为经营的哲学，或者思维的方式，即营销作为一种成熟学科的理论体系；另一类则把营销与生产、财务或人力资源管理等相提并论，针对某些特定活动的一类管理职能，即营销的实践过程。营销是商业交换过程的内在因素，但其重要性却是随着供求关系这个杠杆的变动而发生变化的。

营销思想常常为营销实践所驱动，同时营销实践也不可能是毫无思想指导的率性行为。本文试图通过对营销思想发展史与营销实践发展史的回顾与分析，找出二者之间是如何互动的规律性的内涵。

做营销的人经常在一起感叹,现在的人都精明了，现在的东西难卖了，不好做营销了，市场规则太乱了等等。不一而足，似乎营销之路铺满了荆棘。21世纪的营销进程难道就这样停滞不前了吗?

“人们为什么要买我们的东西?”这是上个世纪就开始萦绕在管理人员脑海里的实际问题，今天为什么还在问？是因为到今天为止，这个问题还没有给出精准的答案，有的人说，这应该是市场给答案才对，应该让市场说话。

在市场的眼里，没有常胜将军，只有昨日败将。所以，市场上今天你备好鞍马，整好旗鼓，各自粉墨登场，各路人马走马灯似的在人们面前，赚取那可怜的眼光，说：只要你看我一眼，我就活了下来！这就是所谓的销售精英们所说的“眼球销售”！

其实，这是一个非常幼稚的销售方式和对销售的真正含义的曲解，真正的销售是什么?真正的销售是为了改变人们的生活质量。

正是为了让人们生活得更加美好，所以，我们才需要把可以提高人类生活质量的产品销售给人们！所以，真正的销售，既不是销售产品，也不是销售技术，更加不是销售所谓的美丽的外观……当然，也不是把眼睛放到消费者的钱袋里。我们销售的是思想，是一个以销售为平台，源源不断的，专业的给人们提供优质产品的综合体。

任何事物都会有返璞归真的时候，现在的营销，已经经过混沌，逐渐回清，开始走上九九归一的道路。我们的科技，发明，创造……是为了什么？是为了赚钱吗？当然不是，是为了让人们的生活更加美好！所以，我们需要将这些科技融入到人们的生活当中，让人们去享受到这些因为科技而带来的文明！

而人们可能会同时面对好几个为了这个光荣而艰巨的任务而来的业务人员，又会同时面对很多种优秀的科技，怎么办？让人们选择吗？还是让我们企业做选择？做销售的人选择？我的答案是：让企业选择，让销售人员去推荐，让顾客去使用！我们不应该要大众眼花缭乱。

在现在的经济大潮中，有太多的人被金钱俘虏了良知，被铜臭泯灭了道德！所以，笔者认为在现在这个时代，需要重新审视社会责任感，把社会责任感真正的纳入到我们的日常销售活动中来，要引发国人的觉醒,自觉意识！

我们的销售人员呢?没有社会责任感，他会干什么?

他会把劣质的大米卖给食堂，他会把假药卖给医院，他会骗了客户的货款——跑了……他会把任何有利可图的东西都搞出来，用金钱把良心掩盖！

人们为什么要买我们的东西？

人们为什么不买我们的东西？

前者我们可以分析为人们需要，他需要，我就卖，这当然是好事了，但我们的销售人员经常把人们不需要的东西，变着法儿的卖给了人们，顾客回家了才发现，买回的是一个甚至一辈子都用不着的东西，人们还会要买我们的东西吗？

也许有人会反驳说，现在的市场规则太乱，导致竞争无序。那么什么时候会有不乱的市场规则？我告诉大家，市场永远都没有规则，远的不说,就说我们国家吧。建国初期，毛泽东时代，夜不闭户，路不拾遗，没有社会治安问题，算是规则好了吧？市场上，为了更好地分摊到极少的资源，国家给人们制定了按票分配的制度，买肉要肉票，买布要布票,买煤油要油票……就这样的制度里，还有不少的投机倒把分子呢，倒几斤肉票粮票什么的……所以，两句话：市场永远都没有规则，也没有永远的规则！

而我们需要销售负有社会责任感，担负有营销道德！

所以，我们必须走出销售产品的旧思路，记住：我们的产品，是为了改善人们的生活而存在的，我们为什么要销售？是因为我们有义务让人们更好，更快地过上更加美好的生活！

只有我们手中的产品，能够给人们的生活带来质量的改善，我们才有义务、有权利将它销售出去！营销思维的突破之后，自然就可以将你以前的营销模式突破！

21世纪，市场将会更加理智，媒体也会越来越多，以前那种一个电视广告就火一个产品，销个三五年的时代已经是一去不复返了！所以，绿色营销将是21世纪的主流营销方式，人们的消费更加趋于理智，企业也开始反哺社会，作为一个营销人员(或社会分子)，这样的时代，应该感到肩上有着历史的责任！

以前我们一说到销售，人们脑海里浮现的都是满口大话，吹牛不上税的人，感觉特别滑头。其实那是销售层次最低的一种，只能做业务员；另外一种是会有一种思想，会编造出一个名词，如：扁平化……培养了一批跟着起哄的人，这个人可以当销售经理；还有一种人，对当前国际形势、政治、军事、经济、行业规则都有相当的了解，不光是倡导理念，更加注重推广文明的人，讲究诱惑人们心灵深处最脆弱的那块地方。这样的人可以做老总了！

经常有人问：为什么企业请来了营销总监以后，还要请销售经理，市场经理，售后服务经理？

我们应该对提这样问题的人表示尊重。因为他体现了当前中国企业的营销思维，连为什么要请销售经理、市场经理、售后服务经理都还没有搞懂，你还做销售？笔者用三句话回答：1.销售经理是为了把产品卖出去；2.市场经理是为了让产品卖得更好；3.售后服务经理是为了让产品卖得无后顾之忧。