钱忠诚的防盗生意

杨志琼

手机被偷，报案后警察的冷漠刺痛了钱忠诚的心：有没有一个产品让小偷一摸手机就被人发现？——“智能防盗手机套”奠定事业基础

1999年6月的一天，在孟州市实用技术中心当业务员的钱忠诚到湖南长沙出差，当他走出火车站，坐上出租车正要与对方接洽的人联系时，伸手一摸：腰上的手机不翼而飞。吃惊后的几秒钟内，钱忠诚突然意识到，手机被盗了。下火车的时候，有几个小伙子围着他用力地向他挤来挤去，手机一定是在这个时候被偷走了。想到这里，钱忠诚急忙下了出租车，匆匆地跑回火车站，试图找到那几个可疑的人。火车站人来人往，哪里还能找得到？情急之下，他来到附近的电话亭拨通了自己的手机号码，在接通后长时间无人接听的等待中，钱忠诚很快从本能的焦急中冷静下来，首先打了个长途电话到孟州电信局挂失停卡，随后来到火车站治安亭报案。可让他想不到的是，在他陈述完事情的一切经过后，警察似乎觉得他大惊小怪，漫不经心地对他说：“丢了手机？嗯，来做个笔录。我这里一天要接到几十个报案的，你放心吧，保证100％找不回来。” 丢了手机，损失了几千元不说，这一次的业务也泡汤了。本就窝火的钱忠诚，更被警察司空见惯的冷漠深深地刺痛：连警察都治不了这些毛贼，真是悲哀！

因为经常出差，钱忠诚曾在一年之内丢过几个手机，每丢一个手机，就带来许多业务上的损失。他还算得上是一个仔细的人，虽然时时注意，但还是防不胜防，天底下像他一样遭遇的人还不知有多少！难道真的就没有办法来治治这些区区毛贼？带着对小偷的切肤之恨，钱忠诚暗暗发誓：我一定要造出一个产品，防止手机的被盗，为大众服务。

1996年，钱忠诚谢绝企业领导的挽留，毅然辞职离开单位，开始自己创业。当时，他从报纸的广告上了解到，北京一家公司在转让动感画新技术，于是毫无经商经验的他决定去学习这个科技新产品。技术转让费要3万元，出身贫民家庭的他只好凭借自己良好的信誉和口碑四处向亲朋好友借钱，最后，拿出了女儿的1000元压岁钱，才凑够了这笔钱。按照钱忠诚当时的想法，动感画是一个新产品，在市场上还没有出现，如果自己学会了技术，抢先市场，一定会赚到钱。可是事与愿违，交了钱学完技术回来，钱忠诚在项目具体的实施中遇到了难题：首先，动感画的技术不能过关，并不是像当初学习技术时所承诺能达到的效果。其二，动感画并不像宣传的那样因为是新产品就被消费者接受。技术上的缺陷，钱忠诚到广东取经后得以解决，可是产品不被市场接受他却无计可施。苦苦坚持了一年，他结束了这个项目，投入的3万元一分未收回。

这次教训之后，钱忠诚重新对科技新产品有了自己的认识和理解：一个产品除了有科技含量外，还要被大众市场接受，更重要的是能让消费者从产品中得到有效的服务。只有在这样的良性循环中，才能站得住脚得以发展。基于这样的想法，钱忠诚到了孟州市科新实用技术中心当了一名业务员，这里有科技的优势，他能获得更多的灵感。

果然，当他从长沙回来将自己想做手机防盗产品的想法说出的时候，即刻得到了在孟州市科新实用技术中心的同学耿军的支持！原来，耿军也有过和他一样的遭遇。顺势再做调查，有70％的人都有过手机被盗被丢的经历。这真是一个绝妙的创意，钱忠诚心花怒放，于是跟耿军一道成立了公关小组，专门研制手机防盗产品。

钱忠诚最初想到的防盗办法是在手机上套个绳子的原始方法，后来又想到在手机皮套上附加一个电子发声的提醒袋。想到一个又推翻一个，最后思路渐渐明晰：产品必须使用方便，不增加过多的重量，而且要智能化。经过一年的努力，KX智能防盗手机套研制成功，并取得了国家专利（专利号：ZL01275422.6）。KX智能防盗手机套外观和普通手机完全一样，手机在被盗前会自动报警，提醒机主和周围群众并吓跑小偷，而主人自己打开则不报警。功能有：声音、振动、声音与振动交替报警、音乐报警等，款式分休闲型、尖角型、油边型、折边型等，皮质分真皮和仿皮两大种类，品种达100多种。

2000年6月，河南省孟州市科新防盗皮具厂成立。很快，各地的科技信息报刊登了智能防盗手机套开发成功的信息，产品一问世即引爆了小商品市场，一时间防盗手机套热卖全国。

防盗手机套市场混战：甩掉跟风者，专业科技研发新品——防盗皮具行业跟我走

随着防盗手机套的热销，不到半年，市场上出现了大批“跟风”者。辽宁、广东、福建、北京等，全国出现了50多家防盗手机套生产厂家，一些人更是打着首都某某大学科技研究所的旗号，在媒体上刊登广告进行防盗手机套的技术转让，一瞬间，防盗手机套市场一片混乱。因为利益的驱动，一些科新的经销商离开而选择了价格更低的厂家，而每天，钱忠诚也接到来自全国各地经销询问产品能否降价的电话。是以质量为代价降价销售参与混战短期获利，还是坚守科技创新阵地打造品牌长远发展？钱忠诚毫不犹豫地选择了后者。

商场如战场，没有对手，哪来战斗力？钱忠诚投入了新一轮的战斗中。他高薪聘请了8名科研人员加入研发队伍，在极短的时间内迅速研制出了KX968、KX998、KX1028等系列产品，替代了最初的KX928、KX948产品，让跟风者望尘莫及。果然，到2002年底，当初50多家跟风者，经过市场的洗礼，只剩下了2家。靠着过硬的技术，科新防盗手机套独占鳌头。

有了事业基础，钱忠诚开始在防盗皮具行业进行更广阔的探索，寻找下一个新产品的方向。

2002年5月，钱忠诚像往常一样，上班后打开电脑，先到自己的网站上浏览一遍，再看一下相关的信息和新闻。突然，一条新闻标题映入他的眼帘——“打工妹途中遭抢包又遇车祸惨丢命”！新闻说的是一名年轻女子在下班途中遭到摩托车抢包后，情急之中追赶歹徒时，横穿马路被一辆急驶的轿车碾得浑身粉碎当场死亡。这条新闻强烈地震撼了钱忠诚的心，也给他下一步的产品研发方向带来了灵感。于是，在科研探讨会上，他提出了研制防盗包的想法，经过科研人员的共同完善，一种让歹徒抢了包后，不用追赶自动放弃的防抢防盗包创意出炉。

2003年，防盗防抢包列为了科新的重点课题，在全体科研人员的努力下，KX668智能防盗防抢警示包问世，并申报了国家专利（专利受理号：200420011058.8）。此包采用低电流高电压，安全性能高，对抢劫者更具威力，当抢劫者将包抢走或打开时，包除了会自动报警外，特有的“电磁脉冲”会让抢劫者自动放下，惊惶而逃。单独面对坏人时，还可以做非常可靠的防身武器。

新产品上市不可避免地又引来了市场的跟风者。一些投机者，注册一个公司就开始搞技术转让，他们复制了科新的技术，销售模式，甚至连宣传资料和投放到媒体的广告都几乎一模一样。面对鱼目混珠的局面，钱忠诚先是拿出精力来在全国市场进行打假，可收效甚微。最后，他改变方式，从加大产品研制的角度出发，以产品的技术和质量将对手抛开。很快，公司开发出KX608触感式防盗包、KX618惊喜语音防盗包（专利受理号：200420011059.2）。此种系列的包，在防盗的功能上增加了时尚和个性的元素，主人可以随意录入（也可删除）属于自己的个性化语言，可在不同的场合有针对性地使用。如单位搞庆典，老总可以在送给嘉宾或员工的语音防盗包上，录入感谢词或祝福语，当获赠者打开包时，会得到意想不到的惊喜；也可以将祝福话语录入包内作为礼品赠送，当对方打开包时听到你浓浓地祝福，会觉得很温暖。

科技开发为科新注入了新的发展活力，2004年初，系列产品上市后即得到了消费者的喜爱。

现在，科新依靠公司16人的技术科研部，每月都有新品推出，远远地将跟风者甩开，成为行业的领跑者。科新防盗手机套有100多种皮质，千余种款式，报警方式有声音、振动、声音与振动交替等多种方式；特制的KX系列报警芯板依靠科技创新，已有了第八代产品；而公司以其产品质量过硬，产品价格最低，售后服务最完善，合作方式多样性获得了极高的美誉度。目前，科新已在全国各地发展了50多个分理处，在国内防盗皮具行业中，它的实力，可以与任何一家同类行业抗衡。而作为孟州市科技行业的一个窗口，科新还多次代表孟州市政府参加全国性的经贸洽谈会和经济技术交流会，被外界称为“孟州的第二招商局"。

为此，钱忠诚很有感触地说：我深深感谢我的对手和同行，是他们让我加快了步伐，促使我不断创新成为行业老大。

经营真谛：为人民服务——这句话看似迂腐，但确实是科新发展壮大的法宝

怎样让代理商知道新产品，科新采取的方法是在专业媒体上进行广告宣传。从2001年科新防盗手机套问世开始，4年间在一些知名的专业刊物上一直投放广告。针对许多虚假骗人的广告信息，他们采取的方法是：广告严格按《广告法》要求制作，并主动交给当地工商部门审核后再刊登。而在赠送给投资者的内部资料上，科新将项目实事求是地分析，不浮夸，并将公司的营业执照，产品合格证等全部公布，以便于投资者核查。在合同书上，公司也有一条专门提醒投资者的条款：投资有风险，签约需谨慎。这样务实的做法带来的效果是：代理商对科新的忠诚度，科新产品在消费者中的美誉度。

除了报刊广告，网络也是科新产品营销不可缺少的一部分。2001年，钱忠诚就注册了包括防盗、防抢、皮具、致富等在内的25个词组，只要有人一查询防盗产品，公司的网站就会随之而出。此外，公司还在新浪、搜狐、网易等一些大型门户网站投放广告，特别是2004年，通过网上而来的代理商，占据了相当一部分。

有这样的一件事情发生在科新。一位家住农村刚从学校毕业的大学生，看到科新的广告后，来到了产科新防盗皮具厂，要做当地的技术代理。负责接待他的工作人员在与他交谈中了解到，他只是凭一时冲动并没有进行市场分析也没有市场推销能力就决定做这个项目，于是劝他不要做。可他就是不答应，为了拿到代理，他竟然在厂门口坐了一夜。第二天，工作人员耐心地对他讲道理，希望他先去打工积累了社会经验再选择项目创业。年轻人终于明白了，最后拿着科新公司为他买的车票回了家。

钱忠诚常说，做事要实实在在，才能长久。做大事业，为人民服务是真谛。从当初创业时一张桌子3个人到今天30多人企业队伍，科新靠的是一步步脚踏实地走过来。

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