创造家居新时尚：鱼缸挂上墙，鱼儿游在墙中央

丽　萍

随着现代生活水平的不断提高，人们对居室的装饰愈来愈追求时尚化、个性化。比如说，一直以来，传统的墙面多以悬挂镜框、字画为主，比较单调乏味；地面的摆设也以鱼缸、植物花草点缀，千篇一律，无法产生赏心悦目的视觉效果。无奈之下，你有没有尝试过让鱼儿在墙上游呢？鱼儿自由穿梭，水草轻摇摆动，一幅活灵活现的水景图呈现眼前，那一定令人叹为观止。在广州，打工小伙杨方刚正是运用科技知识把这个奇思妙想变成了现实，创造了家居装饰的新时尚——

打工生活几多艰辛

2000年初，26 岁的杨方刚从福建省惠安县江古塘镇的一个小山村来到了广州，他跟随村里的一帮后生小伙来为这城市的建设添砖加瓦，成了一个名副其实的建筑小工。工地的生活又苦又累，且不说加班加点的无奈，单就时时被工头拖欠工资就让人够烦心的，一句话，建筑工的未来根本看不到任何希望。

2000年8月底的一天，杨方刚所在的工地工程已经竣工，大家都在充满希望而又兴高采烈地等待工头结算已拖欠大半年的薪水。大半年间，工头只付给过他们维持吃喝的生活费，说是工资等竣工一起结算，算起来杨方刚也有4800多元将到手。然而那天他们等啊等，工头就是杳无人影，最终的结果让他们傻了眼：工头已和工地结清账，早已不知去向。群情激奋的工友们团聚在工地讨要说法，但结局是明显的，和工地并没有任何的关系，也就是说，杨方刚和工友们的钱打了水漂。

半年的艰辛付诸东流，这打击对于一个民工不可谓不惨重，最终无奈的工友们各奔西东，有的卷起铺盖回家，有的投奔亲友，而杨方刚既不愿如此难堪地回去见家乡父老，而他在广州又举目无亲，因此他只能一个人滞留广州，期望找份工作生存下去。

2000年9月初的一天，接连几天寻工无望的杨方刚疲惫至极，坐在一处石阶上歇息，正巧前方不远处有人踩着三轮车满载货物正吃力地上斜坡，杨方刚虽然也是又累又乏，但还是毫不犹豫地上去帮忙推车。车上坡后，骑车人向杨方刚说着感激的话，正当杨方刚要离开时，那人又叫住了他，问杨方刚：你是出来找工作的吗？杨方刚点头称是。幸运就这样发生了，原来骑车人是一家水族店的老板，正需要一个人手，便聘请了心地善良的杨方刚。

店主的水族店在大南路，七八平方米的店铺琳琅满目，主要经营各类观赏鱼、水族配具、玻璃缸等，平时由店主夫妇两人打理，女主人守店，男主人进货送货，生意逐渐好了起来便觉人手紧张。而杨方刚幸运地找到了一份工作，自然心存感激，干起活来格外卖力，况且这些活比起在建筑工地的辛苦根本不值一提，很快，杨方刚便得到了老板夫妇的赏识。

杨方刚的工作是送货，把顾客预订的观赏鱼、玻璃缸送上门去，逢进货时也随店老板一起到清平市场去拿货。清平市场是专业批发水族产品的，贩卖各类观赏鱼，批发水族配具成行成市，吸引了南来北往的顾客，一片热闹繁华景象。在这里，杨方刚的心怦怦直跳：一条金鱼进货价1元多，拿回店里零售4～5元，一台增氧泵批发价8元左右，在店里零售就是25元左右……原来经营观赏鱼、水族器具有如此高的利润，而在广州，大多数家庭都喜欢养鱼弄花，装饰家庭，花上个百十元钱，用玻璃缸养上七八条金鱼，悠然自得闲情逸致，既美化了家庭，又增添了一份乐趣。

杨方刚想靠自己的打工收入开一间水族店，心中有了梦，他便更加兢兢业业地干活，勤勤恳恳地做事，一方面不断地积累资金，一方面努力地摸索行情，积累经验。

到了2001年底，杨方刚手头已积蓄了一万多元，这时他开店的雄心壮志终于迸发了。2002年初，他从店里辞工，然后在文明西路租下了一间铺面，开起了自己的水族店，取名为“缤纷世界水族店”。

不断尝试让梦想成为现实

创业伊始，杨方刚一个人忙里忙外，因为他请不起人手。要进货，他便赶早起身，天还未亮就到清平市场，然后自己踩三轮车运货，送货他便选择中午人少的时候关了店门匆匆送上门。辛苦自然辛苦些，但这是自己的事业，因此，杨方刚浑身是劲，倒不觉得累。让他烦心的是，生意却总是好不起来，有时一天也没有一个顾客，这样一个月下来，除去房租税费之类的，手头也没剩下几个钱。开店候客，自然只能等待顾客上门，杨方刚也没什么办法。

水族店在艰难地维持着。

2002年3 月的一天，有个顾客走进了店里，他左看右看，却总是对店里摆放的各类鱼缸不满意，杨方刚在一旁介绍得口干舌燥，也没能打动他。就在杨方刚准备放弃这个顾客时，顾客才说出他的要求：他的新居客厅与厨房只砌了一半高的墙，他一直在犹豫是设计个鱼缸呢还是用玻璃装饰。杨方刚一听，一堵墙的长宽半堵墙的高，这可是一笔大生意，于是杨方刚提出上门设计。

到了顾客家里一量，果然和杨方刚设想的差不多，长2.5米，宽0.3米，高0.6米，这可算是个大型的鱼缸了。杨方刚把设计方案及装饰情况一说，顾客就心动了，当即同意购置。两天后，杨方刚把这个长型鱼缸运去顾客家，摆放好，注入水，放入鱼、水草，添置过滤器、增氧泵、射灯等，一幅鲜艳、生动的水景画就产生了，顾客喜不自禁，爽快地支付了费用。

当杨方刚还沉浸在这笔生意的喜悦中，顾客的电话就打过来了，说是鱼缸渗漏。鱼缸会渗水，这在杨方刚的从业经历中是从来没有发生过的，他当即匆匆赶往顾客家，果然有些许渗漏，没办法，只好捞起鱼、草把水全部放完，抹干，再用玻璃胶细细地重新涂抹了一遍，待到玻璃胶干透后又再次注入水。然而没多久，就发现鱼缸缝隙处依然慢慢地渗出一滴滴的水珠，鱼缸仍在渗漏。这表明，鱼缸的设计并不合理，是鱼缸的水压太大了，以至造成渗漏。最后，杨方刚重新做了一个鱼缸送到顾客家，才算解决了问题，这样一来，杨方刚不但没赚，反而贴进去了一些钱，这让他得不偿失。

没多久，这位顾客又打来电话，鱼缸摆放在墙上好看是好看，可是换水、清洗不方便，麻烦透了。众所周知，鱼缸养鱼，必须每天固定投放鱼饲料，有的顾客不太懂饲养，投放饲料过多，沉积缸底，加上鱼的粪便淤积，很容易污染鱼缸，即使有过滤器，但水质仍然被污染，影响了鱼的生长和水景画的美观，这就要求定期换水、清洗，以保证水质的清澈透明。杨方刚只好再次上门，为顾客清洗鱼缸。顾客问，能不能有一种方法可以不用换水？杨方刚愣了愣，摇摇头，传统的鱼缸只能定期换水、清洗，别无他法。

2002年6月的一天，有个40多岁的中年人走进了杨方刚的店。顾客衣着考究，他说他既想欣赏观赏鱼，可又不想摆放在地柜上，也不想有费心饲养、换水清洗的麻烦，有没有什么方法解决呢？杨方刚苦思良久，只能抱歉一笑。这位顾客顺手一指店里墙上挂着的营业执照说，譬如把鱼缸挂在墙上行不行呢？

什么？把鱼缸挂在墙上？杨方刚吃惊地张大了嘴巴，这不是天方夜谭吗？

顾客走后，杨方刚的脑子开始飞快地思索：把鱼缸挂在墙上，让鱼儿游在墙中央？

开始，杨方刚觉得这是不可能的，后来他想，为什么不尝试一下呢？他明白，传统的水族店经营传统的鱼缸，如果想要有发展，就必须有突破，如果能让鱼儿游在墙中央，那就一定能引领时尚，填补空白，乃至创造新的市场。这一想法如醍醐灌顶，让他的心思飞扬起来。

杨方刚试着向一些进店的顾客征询：如果有一种壁挂水族箱，你愿不愿意买？顾客一听，马上不相信：挂在墙上的鱼缸？新鲜呀，够时尚的，有没有呀，有我就马上买。顾客的回答让杨方刚坚定了信心。

2002年7 月开始，杨方刚便开始了壁挂水族箱的研究、制造，没有任何资料，也没有任何经验、数据、方案，完全靠自己一次次地摸索，一个个地设计，一次次地试验。他知道，壁挂水族箱不能太长、太大，否则就易发生水压过大导致渗漏的问题；玻璃肯定也不是制作鱼缸的传统玻璃，取材于工业用的玻璃钢产品代替，便不易破碎，承受的压力也较大；至于悬挂墙上的支撑点，可在玻璃缸的底部镶嵌不锈钢钉固定在墙上；水族箱的四周用古色古香的木条装饰，遮去了玻璃四周的缝接痕迹，同时更显时尚美观……经过不懈的努力，他终于研制出一种长1.5米，高0.6米，宽0.15米的壁挂水族箱，即使装满水，承重达130公斤，也不会发生任何渗漏。

仅仅有这样的壁挂水族箱只能算完成了一半，因为，传统鱼缸的定期换水、清洗的确让人麻烦，而悬挂于墙上的鱼缸，岂能随意换水、清洗？因此，壁挂水族箱更突出更困难的问题在于解决换水、清洗。

杨方刚仅仅只是一个高中生，这样的问题难住了他。茫无头绪之际，一个顾客帮了他。这位顾客也是饲养观赏鱼的爱好者，有一天他不经意地说他的鱼缸基本上常年不用换水、清洗，杨方刚忙不迭地询问他如何才能做到。原来这位顾客是某生物技术研究所的研究员，他懂得如何添加某种化学物品，利用生物分解技术分解鱼类的粪便和剩余食料及杂质等，保持水的透明。经过软磨硬泡，该顾客终于把他的“秘密”传授给了杨方刚，而且，杨方刚利用先进的过滤器、探灯、荧光棒等组合，利用光电技术杀菌、控制水流、释放二氧化碳、补充氧气，达到了调节水质的作用。

2002年底，杨方刚终于成功制作了一款新颖、时尚的壁挂水族箱。

多渠道销售拓开新天地

2003年初，“缤纷世界水族店”全新装修后焕然一新，走进店内的顾客不由得大为惊奇：墙上挂着一个个原木镶嵌的玻璃水族箱，有的古色古香，有的时尚新潮富立体感，有的豪华气派、富丽堂皇，有的颇具休闲情调，经过艺术处理的背景，那是一个没有尽头的海底世界——晶莹剔透的水中生态，彩鱼、碧草、怪石、软沙、奇木将大自然的美景巧妙地融合在一起，色彩斑斓的热带鱼在清澈见底的水族箱中自由穿梭，水草随着水流轻轻摆动，静中有动，动中有静，风景似画，和室内装饰相映生辉，令人惊叹叫绝，好一幅活生生的水景画。

杨方刚设计的悬挂水族箱具有如下特点：突破传统——传统鱼缸的局限被打破，悬挂墙上视觉效果独特，同时具备装饰和欣赏的功能；改善环境——解决了墙面装修的问题；现代科技——高科技产品，节能省电，操作简单，省时省力省心，不用换水和清洗；生态、绿色、环保——家居装饰与绿色生活的首选。

如此好的产品一定会顾客盈门、供不应求吧，然而事实并非如此，自开门新装营业，虽然来的顾客个个都说好，但一天也就不过售出一至两个而已。杨方刚分析，这主要是自己的店铺位置较偏所致，辐射的范围有限。酒香也怕巷子深啊。

经人指点，杨方刚采取了一系列的营销措施。

首先，杨方刚携带悬挂水族箱的图片画册去和一些装修公司洽谈合作，借助这些装修公司深入千家万户的触角，向居民家庭宣传悬挂水族箱的优点特点，根据装修公司的销售业绩给予一定比例的提成；其次，他挂靠房地产公司，在开发公司的新楼盘租设柜台，展示新产品，一些客户在了解新房的同时也了解了悬挂水族箱，吸引了一批潜在的客户；最后，杨方刚又在一些大型装饰材料市场、家具市场设立专柜，对外销售，这些地方针对性强，客流量大，顾客往往在购买材料或家具时就直接有了兴趣购买水族箱。

经过这样一系列密集的营销手段和有目的推广行动，杨方刚的生意火暴起来。此时的“缤纷世界水族店”只能起到招牌、广告宣传和联络的作用了，2003年6月，他在康乐村另租了厂房，聘请了员工，开始专业、批量生产悬挂水族箱。

趁势而上，2003年7月广州第五届装饰材料博览展销会上，杨方刚交了数千元租了一个柜台，在会上展示装饰潮流的新产品——悬挂水族箱，一时间受到众多房地产商的青睐，纷纷表示了下一步合作的意图。

杨方刚又开始了乘胜追击的步伐，他在北京路、上下九路、天河城等步行街的大型商场设立产品展示柜。这些场所并不设销售点，纯粹是做形象广告，因为这里人流量大，面广，是推广、宣传的绝佳场所。

经过大力的营销活动，杨方刚的悬挂水族箱知名度一下子打响了了，咨询的电话接二连三地响起，看样品、上门订购的顾客也络绎不绝，他的事业开始向红火态势发展。

2003年8月的一天，一位顾客拨通杨方刚的电话，说是想将悬挂的水族箱挪移地方。杨方刚想了半天也没记起这位顾客是谁，住在哪里，最后顾客气呼呼地留了地址。放下电话杨方刚感觉自己只顾眼前的营销拓展，却忽略了售后服务，于是他亲自带工作人员上门，一边送上诚恳的道歉，一边迅速为顾客挪移水族箱。此后，杨方刚专门成立客户服务部，聘专人负责，做好客户档案，实行定期回访，通过与客户的真诚沟通，建立良好的口碑。还别说，客户部成立后还带来了颇为可观的收入，客户介绍亲戚、朋友、同事购买，形成滚雪球的效应。

针对市场的需求，杨方刚又不断开发出新的产品，适合家庭的一般为长1～1.5米，酒店、宾馆、会议室长可达4米，高为0.6米，宽仅为0.10米，不同的产品适合不同顾客的要求，产品的精益求精，更赢得了顾客的欢迎。

2004年初，上海的一位客户来到广州，与杨方刚商谈代理事宜，这是一个绝佳的发展良机。经过一番详谈，杨方刚与其签订了代理协议。而由此他也得到启示，制订了详细的加盟合作方式，正式向省内外诚邀代理商。

以1.5米长、0.6米高、0.10米宽的新型壁挂水族箱计算，生产成本仅为1500元左右，代理价2000元左右，市场零售价却高达3000元左右，因此，两年多的时间，杨方刚由小做大，由大做强，其资产已近百万！