我的“暴富”暗器：水桶广告

合　林

3年前，葛东梅还是湖南长沙一个普通送水女工，每天和男人干同样的活，流一样的汗，拿着500元的底薪，生活过得紧巴巴。然而，就是这样一个普通的打工妹，在一只普通的蓝色水桶上找到了一个非凡的创意，走出了一条与众不同的掘金路。如今，小小一只水桶以“小”博“大”，彻底改写了葛东梅的命运，让她日进斗金，买了房购了小车，资产超过了300万元。

那么她是如何从小水桶上做出一篇大文章呢？

命运转机，打工妹白手起家当老板

现年26岁的葛东梅出生在湖南衡东大浦镇，1994年8月，初中毕业后在一家纯净水店当营业员。月薪400元对于一个农家女来说，已经很知足，然而，家里突如其来的一场变故，使葛东梅放弃安逸的营业员工作，去当一名送水工，而这一次决定促使葛东梅走出一条与众不同的谋生之路。

1998年12月，葛东梅的父亲因病去世。家里突然断了一个顶梁柱，眼看弟弟就要面临辍学，春节过后，她就向水店老板提出不做营业员，改做送水员。因为送一桶水有2块钱，每个月自己可以拿到1200元工资，不但弟弟的学费有了，还能在两年内还清家里所有的债务。

送水工作说起来容易，做起来难。不但要熟悉城区的环境，而且要有健壮的体格。在长沙，凡是8层以下的楼房都没有安装电梯，送水全靠人扛上去，近20公升的桶装水扛在肩头对于男子汉来说算不得什么，但对葛东梅来说，重如泰山，比登天还难。1999年4月6日，葛东梅去楚大家园小区给5位业主家送水，可这些业主全部住在6层以上的住宅里。当葛东梅咬紧牙关气喘吁吁地送最后一桶水时，竟然晕倒在楼梯上……

如果第二天葛东梅接受老板的建议，重返营业员的岗位，也许她现在还是一贫如洗，但倔强的葛东梅为了使家里早日摆脱贫困，只好硬挺下去。这一“挺”，给她的命运带来了转机。

1999年4月25日，葛东梅替楚大家园售楼处送水，她听到售楼处负责人刘先生和营销策划部经理蒋先生在商量如何做楼盘促销广告，刘先生要求蒋经理在报纸电视上做宣传，而蒋经理认为：“现在楼已卖得差不多了，只剩下50多套尾楼，如果在报纸和电视上做广告，成本太高。我觉得还是派送传单合算。”刘先生坚决反对：“在报纸中夹派传单会被一大叠报纸所淹没，上街派送效果也不太好，人们对站街派发传单非常反感，剩下只有入户派送一条渠道，但此路也不通，现在写字楼和住宅小区都有保安把关，禁止传单广告进入。”

此时，换好水的葛东梅抬头就见水桶上的标签，瞬间，就激发一个大胆的设想：“把传单广告贴到水桶上，不就能解决传单入户宣传的问题吗？！”蒋经理听后，对葛东梅的话题产生了极大的兴趣：“水桶广告，这可是全新的媒介！”蒋经理接着又问起葛东梅水店的日销量，她都如实地回答：“现在我们水店的送水员有500多人，平均每人每天能送60桶水，日销量大约为1.8万桶水吧。”

蒋经理听后自言自语：“家庭用户的一桶水至少能管3口人，而单位用户少算也能管住20张嘴，平均起来，一份单张的传阅率可以达到10人次以上，比报纸的传阅率还要高。”

刘先生也对这种宣传方式持赞同态度，当场，他们就决定委托葛东梅帮忙，以每份传单发行费0.3元的价格，发行3万份。葛东梅回去后，找来几位送水员商量，得到他们一致赞同：“这又不影响送水工作和单位的形象，还能让我们赚点外块，两全其美，这没什么不妥。”葛东梅按每瓶水0.2元的价格付给送水员劳务费，他们也满足了：“举手之劳一天就能多赚12元外块，一个月就多赚360元。”

五一前，楚大家园的促销广告以这3万桶水为载体，进入千家万户，取得了不俗的成绩。黄金周内，吸引了上千个准业主前来看房，签下了35套住宅购销合同，创下这个楼盘的最高销售纪录。事后，蒋经理在向董事会述职时说：“3万张的桶装水标签印刷成本为3000元，发行费为9000元，总计投入成本只有1.2万元，比在报纸上投入一次半版广告的费用要低一半，但水桶标签广告带来的影响却是空前的。”

葛东梅做梦也没有想到，一个水桶广告的点子，在短短几天内就赚了3000元！她更没有想到的是这种广告新媒介投入到市场后，一石激起千层浪！许多厂商青睐这种价廉物美效果好的水桶广告。

他们对照其他传统媒介找到了水桶广告一大堆好处：根据桶装水供应的方式，供应期间没有间歇，所以从整体跨度上来说，桶标的宣传时效性是一个持续不断的过程。按一个人一天饮水的时间段来区分，一般从早晨7点钟到晚上8点钟都会接触到桶装水，也就是说在一天当中，桶标的宣传时效能达到13个小时之多，对于其它的户外广告载体，桶标在宣传时效上有着无可比拟的选择优势。

葛东梅决定趁热打铁，让送水员利用送水的空闲时间，向客户主动推荐水桶广告，后来果真接到了4起业务，葛东梅一个月收入就突破了1万元。为了更好地经营水桶广告，能说会道的葛东梅在送水员们的建议下，辞去了水店工作，开始白手起家，专门从事业务和客户服务工作。

奇妙点子：水桶穿上新装身价倍增

1999年6月，随着气温骤然升高，桶装水的需求量也直线上升，水桶轮换率迅速提高，这样就空出了更多的广告位，葛东梅加快了拉业务的步伐，通过努力，当月，葛东梅卖出的广告位从以前12万桶次增加到30万桶次，葛东梅赚了6万元！随着天气越来越炎热，葛东梅相信广告业务还会成倍增加，可出乎预料的是进入8月份，预定水桶广告位客户大幅度的减少，市场萎缩到2万桶。

这确实不太正常，葛东梅走访客户发现，水桶广告是一种极容易被模仿的媒介形式，楚大花园营销策划部黄经理告诉她：“现在其他品牌的送水员个个都成了拉水桶广告的业务代表，他们把每桶次价格压到了0.2元。如果你不采取措施，实现对渠道的控制，就会失去一大批客户。无论对哪个行业来讲，垄断才能产生最大的利润。”

听了黄经理的建议，葛东梅找到雪之源水店老板，提出每只桶按1元价格，买下2年除本身标签外的水桶广告发布权和张贴广告纸劳务费。雪之源水桶每日的流转量为5万只，葛东梅付给5万元酬金，对水店老板来说这简直跟白捡差不多。而葛东梅虽然一次付了5万元，但一劳永逸，不用再付送水员劳务费，反过来还降低了成本。

市场的垂青总是降临到智者头上，市场也总是回报给付出行动的人！买下了雪之源的水桶广告发布权一个月后，除掉5万元成本，葛东梅还在雪之源水桶广告位上纯赚了3万元。到2000年底，葛东梅拥有了60万元的财富。

随着客户增多，雪之源水桶的流转量已经不能满足市场的需求，葛东梅又倾其所有，买下了长沙其他5家25万只纯净水桶的广告发布权，一时，葛东梅生意红红火火起来，忙得不可开交，只好聘请了10名员工帮忙。

随着生意越做越大，水桶广告也名震全城，人们发现纯净水桶标的市场宣传价值，对这个宣传载体已慢慢开始给予了关注及热情。

俗话说：“人怕出名，猪怕壮”，一些水店开始跟风，以低价争夺水桶广告发布市场。2001年，长沙先后有10家水店推出了水桶广告的服务，使葛东梅陷入四面楚歌的困境——大批客户取消与她的合同而转向其他报价更低的纯净水经销商，这一年她亏损了30万元。

水店的广告载体掌握在自己的手中，相比而言，葛东梅不具备价格竞争优势，那么，能否找到其他突破口？

葛东梅实在想不出好主意，只好去请教楚大家园的黄经理。黄经理说：“广告市场的游戏规则是喜新厌旧，只有不断出新，才能抢占先机。纯净水桶作为一个特殊的宣传平台，在短时间内能给客户和广告受众带来新鲜。把水桶广告做成桶标式的贴纸，只是在长期给纯净水桶上系上一条‘腰带，会引起人们的视觉疲劳。如果你给水桶穿上一条‘花裙子，一定会产生视觉冲击力，夺回市场份额。”

黄经理一席话，使葛东梅茅塞顿开，加强了外观制作质量。黄经理给葛东梅介绍了一单位房地产促销广告，她便在这个新广告上做实验，首先给水桶戴上一顶“帽子”，穿上“衣服”，然后下身还系上一条“裙子”，于是，千篇一律的蓝色圆柱体的水桶在宣传广告纸张的装扮下，变成了红花绿树中的红顶小木屋，使水桶不但具备实用功能，而且成为美化写字楼和家居的一道风景线，极具亲和力，给受众带来感官上的愉悦。葛东梅请摄影师把“红顶小木屋”系列水桶广告拍成照片走访客户，没花多少功夫就夺回了失去的阵地，还吸引了新客户的极大兴趣。此后，葛东梅又根据居家的特点，设计了糖果、卡通人物、动物系列创意图形，特别是她设计的节日音乐水桶广告，卖得特别火热。2002年中秋，葛东梅去建湘路看望一位女友，女友替她倒水时，水桶就吟出了“明月几时有，把酒问青天”配乐诗句，女友说：“我小孩以前背诗词，一首要背好几天，现在哪个鬼精灵，把音乐做到水桶上，孩子很好奇，只用两天就会背这首词了。害得邻居的小孩天天要喝这种会唱歌的水桶里的水。”

葛东梅告诉女友：“音乐水桶是我仿效贺卡做的，我现在就做水桶广告，今天除叙旧之外，就是来听你的意见。”女友说：“我还建议你开发一些增加小孩卫生知识的音乐桶，现在的孩子爸妈的话不一定听，但稀奇古怪的事一下子就学会了。比如，小孩在倒水，可以语音提示：吃饭喝水勤洗手，才是一个好孩子。”

朋友的建议可是千金难买的好点子呀，葛东梅先后开发了唐诗三百首、健康宝贝等系列音乐广告桶。葛东梅设计的水桶广告花样百出，令其他竞争对手措手不及，模仿的步伐慢了半拍，使许多客户把广告投放给葛东梅，并委托葛东梅全权制作发布水桶广告，这样葛东梅又可以从每一只水桶上多赚0.5元的制作费。2002年，先后有20余个客户和葛东梅建立了长期合作的意向，她的利润也像滚雪球一样，越滚越大，净赚了100余万元。

葛东梅没有因这些成绩而洋洋得意，而是反思两次失败经历的教训，她认为，控制水桶广告位不在水店，而是生产商，只有和生产商达成双赢的共识，才不会出现水桶广告诸侯割据硝烟弥漫的局面。于是，葛东梅花50万元先后获得了国内两家水厂在长沙独家桶体广告发布权，接着她又出资50万元定做一批球形、心形、艺术多边形等异形水桶无偿赠送给湖南省内的一些小水厂，使葛东梅长期拥有这些异形桶免费发布权和传统水桶独家发布权，葛东梅按每桶次0.1元付给水厂广告位租金。到2003年4月，葛东梅控制了长沙三分之一的水桶广告位。

一“桶”天下，互动水桶广告攻城夺地

2003年4月的一天，一位婚纱影楼的广告客户匆匆找到葛东梅，说在水桶上做广告，效果并不怎么好。客户走后，葛东梅才意识到：有一些行业水桶广告幅面大小，并不具备震撼力，纯净水用户被动接受广告众多的水桶广告，最终有一天会对水桶广告产生自然“抗体”，而对花哨的水桶不屑一顾，如何才能解决水桶广告抢人眼球的问题？

不久，葛东梅参加与观众互动的电视娱乐节目，她灵光一现：何不借鉴电视娱乐节目的表演秀、竞猜秀、抽奖秀，让广告受众与水桶广告互动起来，提高水桶广告的知识性、互动性和趣味性？

第二天，葛东梅找到影楼的老板，向他提出了一套策划婚姻纪念日的活动方案，凡是五一期间结婚的市民，持水桶广告上的编码纸条寄往影楼进行抽奖，中奖者参与婚姻纪念日活动，并获赠周年婚庆系列婚纱照片一套。这次活动随着千万只水桶广告传播，在长沙引起了不小的反响，有500多对夫妇参与了抽奖，顿时使这家影楼扩大了知名度。

这次互动水桶广告对葛东梅来说只是“小儿科”，但最终也为她拓展了业务渠道。

后来，葛东梅又进一步完善水桶广告的互动功能，根据客户广告费用多少的实际情况，为客户量身定做有奖竞猜、读广告文案送桶装水等互动活动，形成了水厂、广告客户、纯净水消费者和广告发布方“四方”共赢的局面，通过5年时间的摸索，葛东梅已把水桶广告做到了云南、北京、上海等地，水桶广告已为她带来了300万元财富。

葛东梅对水桶广告市场寄予了极大的希望。对于成功，葛东梅认为要在别人不经意间，发现新鲜事物，不断抓住机遇，勇于创新，只有这样才能找到创富的金钥匙，把竞争对手远远抛在身后！