我国银行业的明日之花——财富管理

张云峰

财富管理(wealth management)是在全面评估特定的高端私人客户各方面财务需求的基础上，提供有关现金、信用、保险、投资组合等相关管理及系列金融服务的综合过程。在内容上，财富管理整合了私人银行(prlVate banking)、资产管理(asset management)与证券经纪等业务，具体包括消费、收入与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、子女教育、税务策划及遗产管理等(参见表1)。财富管理的制胜之道在于与富裕者市场深广的关系、全面的产品链、一流的投资顾问支持系统、多渠道多层次的服务以及优良的品牌。

从财富管理的定义出发，不难总结出其业务特点。一是长期性，即财富管理是对客户人生财务目标的长期规划和管理；二是客户的特定性，即财富管理的客户都是经过：筛选的“高端”客户；三是服务的个性化，即由专业的、相对固定的理财师根据客户需求量身定制专门的财富管理规划，四是提供服务，而不仅仅是产品。由此可见，目前国内市场上望文生义的“财富管理”和“理财”等业务概念仅仅是真正的财富管理业务的初级阶段。

我国财富管理业务发展潜力巨大

财富管理在我国是新兴事物，但由于我国经济的迅猛发展，市场需求旺盛，金融机构投入的积极性很高，表现出巨大的发展潜力。

国民财富不断提升，新的富有阶层逐渐形成，高层次金融需求逐渐增长。改革开放以来，伴随着经济的高速增长和外资的持续涌入，我国国民财富快速提升。截至2004年底，我国城乡居民储蓄总额达12．6万亿元。在一部分人先富起来的市场经济思想指导下，以企业家、知识白领等为代表的我国富有人群逐渐形成。据美林投资银行和凯捷资讯公司发布的《2004全球财富报告》统计，截至2003年底，中国内地的富豪总数已达23．6万人，资产总值为9690亿美元，成为亚洲地区仅次于日本的第二大百万富翁聚集地；较前一年增长12％，增长速度名列全球第五。财富的增加使人们对财富保值增值、税务策划等高层次理财需求日趋旺盛，个人资产的激增也对银行的个人金融服务提出了新的需求，由专业人士代为打理个人财富的理财观念渐入人心。

我国开始步入老年社会，理财规划日益重要，财富的世代转移渐成焦点。随着科技医疗的进步，人类寿命越来越长，我国社会老年化速度加快。2003年中国有老龄人口1．3亿，而2004年中国老龄人口已达1．42亿，约占人口总数的11％。预计到2010年中国老龄人口将达1．6亿，约占人口总数的12％，并将于2015年突破2亿，而到2044年前后甚至将高达4亿。在人口日益老化的情况下，预期会有相当大比例的财富移转至下一世代。老年化社会凸显理财规划的重要性，人们对建立退休、教育和应急基金、管理个人资产和债务、为子女或自己建立教育基金、为未来生活提供保险、合法避税、积累财富等事宜会产生越来越大的需求，从而寻求个人财务策划专家的咨询或建议。

我国银行业开展财富管理业务热情高涨。首先，金融市场不断完善和发展为商业银行开展财富管理业务创造条件。我国金融改革经年，在证券、保险、银行、基金等领域从无到有，不断完善，基本形成了现代金融体系的整体框架，在制度和体制上为财富管理业务的开展提供了保证。此外，如箭在弦、呼之欲出的金融控股公司和在混业经营方面的诸多有益探索都对为商业银行开展财富管理业务、开发理财产品创造了条件，提供了更多的选择。

其次，激烈的竞争推动商业银行开展财富管理业务。国内银行业苦于激烈的低水平同质竞争已经很久，银行的边际利润渐趋下降，再加上日益严格的资本监管制度和全球性的低利率市场环境，商业银行纷纷把目光瞄向成本低、风险小、利润高的个人业务，争相提出打造零售银行的口号，而财富管理则成为抢占制高点的重要砝码。从同一起跑线出发，商业银行谁也不甘人后。

第三，外资银行的进入催生我国财富管理业务。外资银行无疑是财富管理业务的先知先觉者，在人才、经验、产品上，更重要的是在混业综合经营的体制上，都比国内银行占有先机。外资银行进入中国市场，财富管理业务是其打破业务坚冰的利剑。2004年6月，花旗银行在华首家个人财富管理中心落户上海，以其优秀理财智囊团队、全球共享的市场分析和资讯、卓越的个人理财工具、创新理财产品以及贵宾生活体验，吸引国内高端客户并为其提供世界一流的财富管理产品和服务。外资银行将理财规划的概念引入了客户服务，一般都有专门的理财经理为目标客户服务，针对客户本身的情况和特点量身订做理财规划，根据理财规划选择产品。外资银行财富管理业务的开展，对国内银行在造成压力的同时，也提供了效法的榜样，对我国银行业的财富管理业务起到了催生的作用。

我国银行业开展财富管理的现状

长期以来，我国银行业对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等。1997年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，客户只要在私人银行部保持最低10万元的存款，就能享受该行的多种财务咨询。1998年，中国工商银行在上海、浙江、天津等5家分行进行“个人理财”的试点。此后，建设银行、农业银行、中国银行以及一些股份制商业银行纷纷尝试开辟“理财中心”和“理财工作室”，开展理财业务。

2004年起，以股份制商业银行为先导，一批冠名“理财产品”的创新型储蓄投资产品被纷纷推向市场，“理财”这一词汇从此深入人心。综观这些产品，在客户选择上均设置了一定的门槛，在收益上都高于同期储蓄利率，在流动性和税收等方面也做了一定的安排，初步具有了财富管理业务产品的基本特征。不过，这类理财产品的主要卖点在于在固定利率制度下博取利差，只能说是财富管理的初级阶段和部分内容。随着财富管理的概念深入人心，利率市场化的步伐加快，这类理财产品的道路不可避免地越走越窄。此外，金融机构开发或代销的理财产品还包括货币市场基金、集合资产管理计划、开放式基金等。

我国银行业开展财富管理需面对的挑战

展望我国银行业开展财富管理的未来，需要多方努力。

推动混业经营，为银行业财富管理创造宽松的政策和法律环境。

财富管理是个混业经营的概念。在混业经营体制下，商业银行通过金融控股公司、战略联盟、市场协议等方式从事银行业、票据金融业、信用卡业、信托业、保险业、证券业、期货业和创业投资业，拥有商业银行、证券公司、人寿与财产保险、基金、投资信托等各种金融业务。不同行业的金融企业之间共同营销、共享信息资源，共同利用营业设备和营业场所，实现协同效应。在这种市场环境下，商业银行开展财富管理左右逢源，得心应手，如鱼得水。

我国《商业银行法》规定金融机构只能分业经营，银行不能经营证券、保险业务。这一限制对我国银行业开

展财富管理最为致命。首先，分业经营制度下，商业银行的理财中心无法接收客户资产并代为投资、管理，只能提供建议、销售大众化产品，导致“只有建议、没有操作，只有销售、没有服务”的理财局面，从而大大限制了财富管理的业务内容和服务质量；其次，长期的分业经营局面使得银行与证券公司等其他金融机构之间一直各自为政，员工的专业交流很少，每个银行的理财服务都是基于本银行现有经营品种基础上的优化组合，从而大大束缚了理财专业人员的手脚，影响理财的最终效果；第三，财富管理客户资源有限，品牌效应明显，客户忠诚度高，决定了其“先入关中者为王”与“赢者通吃”的特点。我国商业银行在财富管理的品牌、经验和实力诸方面本来就存在先天不足，如果又长期被分业经营的枷锁捆住手脚，坐视外资银行长驱直入，必然加大差距，永难翻身。

西方银行的实践表明，财富管理必将成为商业银行个人业务中的核心内容，成为银行间竞争的重要砝码。有鉴于此，从我国银行业的长远发展着眼，适时适度放开“混业经营”的闸门，不仅是财富管理业务之大幸，更是我国银行业发展腾飞之大幸。

培养专业人才，做好银行业财富管理的人才储备。

财富管理对从业人员提出很高的要求。理财专家要扮演3个重要的角色：客户的金融顾问、心理指导员和财务控制者，既要对银行、保险和投资产品具有深入的了解，又要熟悉国家税务方面的法律法规，能够准确判断当前经济发展趋势。此外，理财专家还要具备优秀的与客户沟通的能力，以赢得信任，了解并启发客户需求，解决其理财方面的困惑(参见表2)。

在数量上，财富管理需要大量合格的专业人才。财富管理的个性化服务要求每名理财专家只能服务一定数量的客户。例如，高盛每名投资专家服务的客户数量被限制在10～25名以内，从而确保高盛能够根据客户的具体需求提供个性化的服务。

我国目前银行的理财人员严重匮乏，且大多是原来的柜台员工，对证券投资和保险业务不甚了解，加之理财产品结构简单，所以理财建议还只是停留在为客户提供有限的理财产品选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，功能也多限于产品推介，对于售后服务和财富规划鲜有涉及。未来的理财商品趋于复杂化，产品生命周期趋短，理财人员如果在一知半解的情况销售商品，不仅无法为客户累积财富，反而易使客户资产陷入投资风险，从而影响银行商誉。可见，只有快速提高财富管理专业人员的数量和质量，才能适应财富管理业务规模发展的需要。在这一方面，银行要投入大量的人力和物力，积极引进发达国家的专业认证制度，培养出一支财富管理的专业队伍，靠真实的业绩打出自己的财富管理品牌，赢得客户的信任。

转变观念，推动商业银行财富管理业务走向成熟。

随着金融竞争的日趋激烈，财富管理业务在商业银行整体业务中的地位越来越重要。与国际银行业相比较，我国商业银行目前以财富管理之名进行的理财活动还有待升级和完善。商业银行只有凭借其灵活的经营和专业化优势建设雄厚的客户基础，立足本国、本地区等特定客户或产品市场，提供优质金融产品和服务，才能在财富管理的激烈竞争中立于不败之地。

我国商业银行财务管理业务的成熟和完善有待于商业银行转变理财观念：由单纯销售产品转移到为客户提供服务；由鼓励产品成交延伸至后续服务；由单纯追求理财的高收益转移到为以风险控制为前提，确保客户财富保值增值；由面向大众提供个人银行业务转移到细化客户人群，培养长期客户关系；等等。

商业银行应尽快建立自己的财富管理中心，打造财富管理品牌和银行的商业信誉，对高端客户进行系统性维护，并对单个客户开展理财规划服务。财富管理中心作为财富管理的专门机构，不仅意味着机构本身，更意味着财富管理业务的保障机制。财富管理涉及的业务内容十分广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，财富管理中心的建立可以体现“以客户为中心”的理念，有效整合前后台业务，为客户提供一站式服务。2005年9月，招商银行成立“金葵花”财富管理中心，为各网点客户经理在理财服务方面提供有力的后台支持。我国银行业财富管理在神似国际同行之前，先做到了形似，应该说是一种可喜的进步。

此外，在现有的条件下，商业银行还应努力进行交叉销售和全面发展整体性客户关系管理，将客户关系管理作为商业银行吸引客户接受财富管理业务的重要工具；同时，控制生产成本，确保商业银行财富管理的收费标准保持竞争优势也是发展财富管理的题中应有之意。

财富管理对商业银行提出更高的要求。在服务广度上，财富管理要求商业银行具有全球化的视角和全面的金融服务内涵，在服务深度上，财富管理要求商业银行具有个性化、长期化的服务策略。随着财富管理在商业银行各业务间的地位提高，商业银行的竞争格局也势必出现新的变化，金融控股公司、金融机构联盟有望大行其道，中小规模的金融企业间的合作将大大加强。这些都值得我们做更深一步的研究。

(作者单位：中国民生银行)