黄骁俭：ＳＭＢ市场不会爆发

程艳铃

从目前中小企业需求的动力和对信息化的关注度来看，2005年IT投入超常增长的可能性极小,中国中小企业市场依然处于待培育的阶段

自2003年起，中小企业成为中国企业信息化市场上炙手可热的关键词之一。政府的倡导、竞争的外在推力，极大的激发了中小企业对于管理变革的潜在需求。自身蕴藏的巨大潜力使得中小企业市场成为跨国公司市场策略的重要标的，SAP、Oracle、IBM相继向中小企业市场的重兵进入，改变了本土软件厂商唱主角的原有市场格局。在愈演愈烈的攻守之战中，厂商们于市场策略上的良苦用心和产品技术上的不断调整，也成为刺激中小企业需求的重要力量之一。2004年，中小企业于信息化的投入在整个中国企业信息化市场规模中占据了举足轻重的地位，据预测，2005年，中小企业信息化市场的规模仍有可观的增长。

与此相符，2002年底推出中小企业敏捷商务解决方案的SAP，在中国中小企业市场上的作为亦有诸多可圈可点之处。作为SAP中国SMB业务的主持者，两年实践的积累让黄骁俭对2005年SMB业务的扩展更为自信，但对于中国中小企业市场的发展趋势，黄骁俭仍定义为持续增长，不会出现高出期望值很多的“爆发”现象。

唯一的对手就是自己

谈到SAP在中国市场上的竞争力，称唯一对手就是自己的黄骁俭依然是颇具SAP特色的一贯自信，而SAP于中小企业市场上的用心以及得到的可观回报，给了这种自信足够的底气。

2003年9月，SAP Business One中文版正式发布，由此拉开了SAP于中小企业市场开始实质性演练的帷幕。产品于中小企业发展需求的契合，使得SMB初现市场就锋芒毕露。一年多的运作之后，SMB已经成为中国中小企业市场上的主要力量之一。2004年，SAP中国在SMB业务中收获颇丰，新增客户和样板客户数量均居亚太区之首。与此同时，产品线的不断成熟和完善也使得SMB在中小企业市场上一路所向披靡。截止到2004年年底，mySAP ALL-in-One（SAO）已经拥有了包括高科技、电子电器、汽车分销、机械制造、化工、医药、物流货运等16个行业解决方案，客户发展到50家，离散型制造业成为其施展的重要行业。而SBO业务在2004年也开始步入全面增长的阶段，局部市场的客户接受率日益提高，产生了一大批分布在全国各地和各个行业的样板客户，用户数量增加到400多个。

累累硕果缘自于一年多来SAP中国在品牌推广上对SMB的精心培育。继敏捷商务解决方案发布的声势之后，燎原计划、中小企业发展讲堂以及于北京软博会及深圳高交会上的出彩，成为SMB品牌渗透的重头戏。

与战略合作伙伴合作则是SAP中国为SMB赢得更多认可的另一条道路。2004年7月9日，“中国成长型企业高峰论坛”成功召开，IBM及INTEL与SAP通力合作，共同培育中国中小企业市场的表态，为SAP在中小企业市场开辟了新的坦途。

SMB于产品技术上的先进性以及于中国企业的适用性使之在得到政府认可的同时，也赢得了重要的支持力量。2004年4月9日，在国家发展改革委员会中小企业司的指导下，SAP与中国中小企业国际合作协会、中国中小企业对外合作协调中心在全国开设了“中国中小企业竞争力讲堂”。来自全国13个省市1500家中小企业的3000多名管理者及技术人员参加了培训。

品牌运作上的独具匠心，使得局部市场的客户接受度日益提高。原先较为薄弱的制造业成为SBO的重要销售对象。

除此之外，渠道的精益求精也是SAP中国于中小企业市场上保持风光无限的得意之作。2003年底，SMB渠道规模是10家SAO、3家SBO总代以及100多家二级渠道。而到2004年底，SAP只发展了2家SAO增值经销商，1家SBO总代及2家SBO增值产品开发合作伙伴。与业务高增长形成强烈反差的渠道低进展，取决于SAP对合作伙伴重质轻量的思路。早在2004年7月8日，SAP中国针对渠道可能出现的问题，对二级渠道进行了调整。只有服务能力、咨询能力及销售都达到标准，SAP才会对其进行授权，只有得到SAP授权的代理商才能以SAP合作伙伴的LOGO进行商业及市场活动。对于服务能力与咨询能力暂不能达标的合作伙伴，SAP以培训和其他方式给予扶持，使之最终达到SAP要求。整合的结果，使得SAP的渠道体系日渐有序，SBO总代的能力得到全面提升，总代与二级代理的配合成为SMB业务的最佳模式之一。SAP中国也由此获得了一系列的肯定和认可，2004年，SAP荣获渠道权威媒体SP评选的ERP软件渠道选择金奖、电脑商报2004渠道精英奖。

2004年12月18日，在ERP世界网和《电子商务》共同推举的“百家优秀管理软件”企业中，SAP榜上有名，并被评为“2004最受关注的十大软件厂商”之一。SAP中国于中小企业市场上的作为赢得了网友的好评和组委会的一致肯定，最终获得“最佳中小企业解决方案”奖。

中小企业市场尚未到爆发期

近两年来于中小企业市场上的倾力而为，为SAP中国进军中小企业市场铺平了道路。同时为SAP于中国市场上的下一步作为提供了积累和方向。而黄骁俭对中小企业市场发展趋势的认识也在这个过程中日益丰满。

问：自中小企业成为企业信息化的重要关键词以来，大家对中小企业市场寄予了很高的期望，业界对2005年企业信息化市场的预测也颇为乐观，是否可以谈谈您的看法？

答：从2004年SAP在中国中小企业市场上运作的经验来看，2005年中小企业市场仍会保持增长的趋势，但不会出现一些人所期望的爆发现象，中国的中小企业市场仍处于待培育的阶段。

问：关于中小企业市场的发展趋势，目前业界也有一些说法，您说的这个“爆发”是一个什么样的标准，为什么认定不会有“爆发”的状况出现？

答：所谓爆发就是指超出正常发展轨迹的高增长，从目前中小企业需求的动力和对信息化的关注度来看，这种超常增长的可能性极小。当前中小企业自发上ERP的比率很低，其信息化的需求大都出自外界力量的推动。一方面，中小企业处于大企业的供应链之中，迫于保持与上下游厂商接口的协调使得中小企业不得不选择信息化。而政府的引导以及电子政务的日益推进，也是中小企业的信息化得以推进的重要力量。另外，从SAP数次对中国中小企业的调查中可以看到，参与调查的中小企业没有上ERP的占到80%以上，90%的企业表示将来会上ERP，但只有不到1/6的中小企业选择可能在2005年实施企业信息化，绝大多数企业表示未来3至5年才会考虑在信息化上有投入。从这种现象可以看到，在现政策、环境的前提下，2005年中小企业市场仍会在各方力量的带动下保持稳定增长的态势，但没有迹象表明会有“爆发”的现象发生。

问：2004年SAP在中小企业市场上表现不俗，您觉得在中小企业市场上，SAP最大的挑战来自于哪里？在2005年中小企业市场这种稳定增长的大环境下，您预期2005年SAP在中国中小企业市场上会有什么样的表现？

答：我觉得最大的挑战还是来自于SAP本身。对于SAP来讲，关注点只有三个，partner（合作伙伴）、customer（客户）和personnel（员工）。所以在SMB这块，我们要超越的也是我们自己。2004年，SAP中国在中小企业市场上的实践基本上实现了我们预先的计划。品牌的推广及纯分销模式的初次尝试，使得SMB产品在市场上的认可度日益提高，客户量几乎以一天一个的速度增长。2005年，我们的目标是将SAO打造成为中国中小市场的高端第一品牌，鼓励和支持合作伙伴朝着行业化细分的市场进一步发展，并最终成为这些市场中的绝对领导厂商。对于SBO，SAP中国将采取继续在中国中小市场的中低端进行渗透的战略，市场份额会比去年有更大的增长。

问：从去年SMB整体情况看，SAO和SBO的客户群主要分布在制造行业，这是否与中小企业行业的分布有关系？

答：SAP中国SMB的业务大部分是在制造行业，但并非是因为制造业在中小企业中占的比率大，而是与制造业自身的特点有关。事实上，据SAP调查得到的反馈，中小企业中数量最多的是服务类企业，这类企业由于目前外界的压力并不是很大，因此信息化的需求与其规模极不相称。但在未来几年，随着整个信息化大环境的日益成熟，这类企业势必会成为中小企业信息化市场上的主要力量。

问：渠道建设是2004年SAP中国在中小企业市场运作中颇为用心，也甚为出彩的重要环节，能不能详细谈谈?

答：2003年，SMB产品推出时，渠道这块是一片空白。纯分销模式的确立，是SAP于中国中小企业上运作的一个全新尝试，在渠道建设上我们的确费了很大的心力，现在这个创造性的作法已经取得了阶段性的胜利。

SAP是一个软件公司，合作伙伴都是软件应用的服务厂商，对于SAP的SMB市场而言，归根到底都要靠合作伙伴用技术手段去帮助企业解决管理问题。SAO的合作伙伴大都出自SAP原有的咨询师队伍，对产品的认知度相当高，以合作伙伴的身份出现使得其脱离SAP的背景获得自身的发展。而SBO的合作伙伴除了汉普大多数的业务之前跟ERP没有太大的关联，成为SAP的代理商之后，其业务能力获得了很大的进步。另外，SAP的意图是要让合和伙伴形成自己的核心能力、增值服务的能力，代理商获利的空间很大。SBO产品中为合作伙伴提供的SDK二次开发工具，就是希望合作伙伴从技术中获得利润。在这个前提下，SAP对于代理商的要求没有排他性，可以代理SAP的产品也可以同时代理其他企业的品牌，这也是SAP为诸多代理商认可的重要内容之一。

问：去年的厦门事件在业界引起了不小的风波，目前这个事件的进展怎么样？

答：目前这个诉讼已经通过一审判决，厦门金软科技有限公司的起诉被法院驳回。在这个事情上我要强调两点，SAP的SMB概念，并非是传统财务软件定义中的中小企业，最初SAP进入中小企业市场时，用户误以为其非常低端，厦门事件也凸现了这个问题。事实上SBO是完整集成化的产品定位，其包括了SFA（销售队伍管理）、服务管理，在采购成本和服务周期上不像财务软件那么简单。我们认为的ERP产品是各个部门可以在系统中不断地Drill Down（挖掘下去的）找到最原始的数据来源，而不仅仅是一个凭证录入进去，而不知道这个凭证的来源。

另外，SMB在渠道建设上也有相当规范的一套体系，总代要发展二级代理商必须经过SAP的授权，没有授权的二级代理商，SAP不承认其有代理SMB产品的权利，也不对其任何作为负责。厦门事件也反映出中国企业对于知识产权概念的模糊认识。这个事件之后，SAP在发展渠道上要求更加严格，已经形成了求质不求量的发展原则。

问：2005年于渠道建设上有没有新的想法？

答：今年仍会同上个年度一样持续地发展和强化多元化的渠道网络，在渠道的管理上更加严密和规范。