国际管理咨询公司在中国的经营行为研究

张云飞　　胡　芳

20世纪90年代以来，随着世界经济的发展和国家间相互依存度的进一步深化，经济全球化已成为当代世界经济发展的最根本特征。在国际分工的新格局和经济全球化趋势下，管理咨询成为了国际分工背景下又一个竞争的领域。随着生产和投资的国际化，跨国公司向全球扩张，全世界的跨国公司发展特别迅速，在跨国公司全球经营和发展的过程中，为管理咨询提供了市场，促进了管理咨询技术、人才、业务领域的发展，而管理咨询又促进了跨国公司的扩张。

国际管理咨询公司在中国的发展，是随着我国对外开放和经济建设成就的取得而发展的，并推动了我国的改革开放和经济建设。同时，国外跨国咨询公司贪婪的吞噬着日益庞大的国内咨询市场。

国际管理咨询公司在中国的市场开拓中，进入中国的时间已有十年的历史，他们在管理咨询的各个领域开展全方位的业务咨询，并且其服务对象以高端客户为主。具体来说，就是接手项目大、合同金额高的合同。如：1997年我国食品饮料行业知名企业乐百氏(当时叫今日集团)花了1200万元的天价请麦肯锡做战略咨询；1998年下半年，实达集团300万元高价请麦肯锡对其现有营销及销售体系以及未来发展略作咨询。目前，国际管理咨询公司市场份额已占到国内管理咨询市场的80％以上。

具体来说，国外管理咨询公司在中国经历了三个阶段：上个世纪90年代初，国外管理咨询公司跟随自己的客户登陆中国，当时国内管理咨询市场还很小，基本上只有麦肯锡、波士顿、科尔尼这几家在争夺跨国公司客户。从1995年开始，安达信、普华水道等咨询公司开始在中国实施“新派管理咨询”——把BPR、ERP和企业信息化直接挂钩，这与当时国内外汹涌的IT浪潮恰好合拍；同时，自己的客户开始本地化，必须采用与国际标准相比是很低的收费标准，并月．自己身边出现了新的竞争者——中国本土管理咨询公司。进入2002年，国外咨询公司的前20强已经有多一半落户中国，已经进入中国的企业更是自豪地宣称：本土客户项目数已经占到了总数的50％甚至70％，营业额持续高速增长。

跨国管理咨询公司进入中国，首先服务的就是进入中国开展业务的跨国公司，随着我国改革开放的扩大，越来越多的跨国公司进入中国，其在中国的发展不可避免的遇到了各种各样的问题，这就为管理咨询公司的业务开展提供了广阔的市场。因此，在中国为国外客户服务是跨国管理咨询开展业务的首要任务。也是最初它们的首要目标市场。

随着国内企业的发展壮大，尤其是国际化经营的内在要求，使得它们为跨国管理咨询公司提供了又一市场。国际管理咨询公司凭借其在长期发展过程中积累的国际化管理经验和案例，以及行业数据等优势，为国内企业开拓国际市场，实施国际化战略出谋划策。与此同时，带着先进的管理理念和技术，它们还为国内企业整合资源、开拓市场、制定战略和管理创新提供支持。比如，为国内企业做各类的咨询等。这是国际管理咨询国内客户市场的另一主要市场。

有的国际管理咨询公司，把我国市场作为全球市场的一部分来看，为国际企业全球化业务的开展服务。比如，他们在中国发展和服务新的国际客户。随着中国经济体的壮大，以及巨大的发展空间的展现，越来越多的国外公司抢滩中国，中国成为了他们角逐世界市场的一个重要的舞台。在这个市场上，它们可以找到在自己国家找不到或者无法接触的客户，这既可以为中国客户开展业务服务，也可以为开拓其他国家和地区的市场服务。

国际管理咨询公司进入中国时间虽然不长，仅有十多年的时间，但是其市场优势却必须重视，并作详细研究，综合来看，其在国内开展业务的优势有以下几个方面：

1．有近百年的发展历史，尤其是积累的品牌和信誉优势。优秀的企业不会去找一个没有知名度或者信誉较差的咨询公司来为自己服务，相反，很希望通过跨国管理咨询公司来提升优化自己的形象。

2．长期发展中积累的先进的管理经验和技术储备。管理咨询是随着管理理论和技术的发展而发展的。学习国外先进管理实践和经验，使得国际管理咨询公司形成了一整套的数据库、管理方法、管理技术等核心的竞争优势。

3．一流的人才是国际管理咨询企业的另一优势。未来的竞争是人才的竞争，掌握了先进的管理理念，拥有了丰富的咨询经验，具备了全球视角的国际管理咨询顾问能力，是国际管理咨询公司的巨大财富。

4．具有雄厚的资金财力。雄厚的资本实力和先进的资本运作模式，使得国际管理咨询公司拥有了强大的金融支持，可以从容的开拓国际市场、开展社会公关和塑造品牌形象，使得他们可以持续不断地开展全球研究和开发，从而保持持续的技术和资源优势。

5．与国际跨国公司有良好的业务关系。在长期的经营过程中，国际管理咨询公司基本都有自己长期稳固的客户群体，并与其保持着持续的业务合作。

国际管理咨询公司在中国的发展，对我国经济的发展具有重要的作用，具体来说，有以下几个主要方面：首先，为我国企业引进先进的管理理念和技术，推广和实施现代企业管理制度发挥了指导作用，促进了我国企业管理现代化的进程，其辐射效应和溢出效应对我国整体经济发展也大有裨益；其次，促进了跨国公司在中国的发展，帮助更多的国际企业适应在中国的发展，吸引更多的跨国公司进驻中国，为我国市场经济的国际化起到了推波助澜的作用；第三，为国内管理咨询公司的发展捉供了范例。不仅促进了国内管理咨询公司的发展，为国内管理咨询业的发展起到了榜样和示范作用，并且客观上使得国内管理咨询企业的发展进一步规范，对我国管理咨询业观念的革新、人才的培养、市场的开发，都起到了积极作用。

通过国际管理咨询公司经营行为的研究可以得出，其经营行为和发展本身对国内管理咨询公司发展有着较强的现实借鉴意义：随着我国整体经济实力的增强，越来越多的企业也要走出去，这客观上对国内管理咨询业的发展提出了要求，也创造了需求。国内企业国际化发展中，在寻找管理咨询时，国内管理咨询企业有着先天的人文优势，但最为主要的还是国内管理咨询业要学习和借鉴国际管理咨询公司的成功发展经验，从他们的人才、数据库、咨询理念和技术、经营模式、企业形象、企业文化、资本运作等各方面入手，对自身的发展做出诊断和修正，加快步伐拉进与国际先进管理咨询公司的差距。同时，国内管理咨询公司应充分利用本土化优势、价格优势和政策优势，积极运用国内和国际两个资源，开拓国内和国际两个市场，实施差异化经营战略，走出一条从小到大、从弱到强的发展道路来。

(作者单位：西安交通大学经济与金融学院)