全球竞争格局下的甲骨文

白　丽

对甲骨文强大的实力，特别是其在企业业务应用市场的实力，很多人并没有更多的认识，因此其被戏谑为“沉睡的巨人”

“我们是一家信息公司。”2004年12月，在旧金山2004甲骨文全球技术与管理大会上，劳拉·埃里森不断重复着这句话。

战略转型

数据库一直是甲骨文的主要利润来源，但这一市场份额已基本稳定。相比之下，应用软件尤其像商业智能等新产品仍有较大发展潜力。

在过去两年时间里，甲骨文与麦肯锡一起详细分析了整个市场中各种不同产业和不同行业对信息的具体需求，然后根据不同的行业需求拿出了相应的战略，并挑出一些行业组合成三大块：第一块是渗透率还不足，有待于继续渗透的市场；第二是属于过渡状态的市场；第三是已经饱和的市场。

显而易见，能否在有待渗透的、在未来还有巨大投资价值的市场占据优势是企业在未来的竞争之本。为此，甲骨文实施了由通用数据库产品业务拓展到行业应用软件业务的战略转型，开始围绕不同行业和产业进行改组，最终形成了四大行业市场，目的是更加专注于应用市场。

其实，这四大行业集团之间有着密切联系。比如在汽车业，甲骨文围绕长安汽车实施供应链或人力资源管理解决方案，其实它所针对的不仅是长安汽车一家公司，而且还辐射到了长安汽车周围的大批中小企业——零部件供应商和其他供应商。同样，在金融服务业也是如此，如果甲骨文接下一家大银行的业务应用系统，那么，这家银行周围的一大群中小企业——信用社基本上也会成为其客户。

目前，全球领先航空公司中的49家，全球排名前10位大的汽车公司中的9家，还有全球最大的20家银行中的17家等等众多行业客户都选择了甲骨文的应用软件。尽管如此，对甲骨文强大的实力，很多人并没有更多的认识，被戏谑为“沉睡的巨人”，特别是在企业业务应用市场，这种现象更为突出。也难怪，相比众所周知的微软和IBM来说，甲骨文的知名度在普通大众中要低得多。但是其在收购仁科之后，一举变为全球第一大企业级软件提供商。这样的实力还是让人不得不刮目相看。

“我们的目标就是成为亚太和全球头号数据库软件公司和应用软件公司，成为全球首屈一指的信息公司。”在甲骨文公司已经任职14年之久的甲骨文亚太区应用及行业高级副总裁Mark Gibbs 先生近日在北京做出了上述表示。

要实现这一目标，甲骨文首先需要坐上亚太地区的头把交椅，这已经被定为甲骨文的头

号目标。

自从2004年9月，甲骨文对亚太区业务进行根本性重组之后，就给了应用业务前所未有的关注。“如果说过去我们在技术和应用方面是双管齐下的话，现在我们则是把更大的专注给予了应用业务。” Mark Gibbs介绍，目前，甲骨文已经在亚太区部署了1000多人专注于企业应用市场，并已经开始紧锣密鼓地实施四项核心战略。其在亚太地区究竟能否战胜SAP坐上应用业务市场的头把交椅，也许很快就会见到分晓。

甲骨文以通用数据库产品起家，虽然这是很稳定的业务，但是毕竟增长有限，那么要发展就必须找新的业务增长点，这个增长点就是应用软件，其收购仁科就是为了在应用软件方面布局。

拉响收购战役

在数据库领域，IBM的DB2和微软的SQL与甲骨文直接竞争。但是微软在数据库方面竞争力越来越大，而IBM的DB2的前端整合咨询能力也越来越强，可以向客户提供端到端的整体方案，这对IBM的数据库销售有很大的促进作用。尽管甲骨文目前依然是数据库领域的老大，但是其与微软和IBM的市场份额相差并不太多，三者之间的竞争越来越激烈。于是甲骨文找到了应用软件这样的增长点。但是在应用软件市场领域，甲骨文面对的是SAP这样非常专注的、积累多年的、系统稳定的应用软件商。

以前，全球应用软件市场的排名是SAP第一，甲骨文第二，仁科第三，JDE第四。但当仁科收购JDE之后，一下把甲骨文从第二挤到了第三的位置上，对甲骨文构成了极大的威胁。这就是甲骨文不惜一切代价一定要收购仁科的原因。为此，双方打了一年多的口水仗和几场官司，并来回四五次调整报价。

将仁科纳入旗下后，甲骨文在人员、资源、产品、市场份额以及客户管理方面明显缩小了与SAP在应用软件方面的差距，为夺取头把交椅打下了基础。目前，甲骨文在北美的应用软件市场已经占据第一的位置，在人力资源和供应链管理软件这两个重要领域处于全球老大的位置。正成为世界制造业中心的中国，会有更多的企业加强其人力资源管理和供应链管理，在此领域已经成为老大的甲骨文会赢得更多订单。

收购仁科对于甲骨文来说是一举两得，一是消灭了竞争对手，另一方面是扩大了市场份额。但是如此大规模的收购，使甲骨文面临前所未有的整合难题。

首先，仁科的财务制度和甲骨文不同，因此美国法院要求甲骨文必须明确一种财务制度，不能在内部存在两种财务制度，而且仁科在收购过程中，为了抬价（这无可厚非，因为仁科的拥有者，从他的角度出发，就是要获得最高的收益），对于员工问题和客户延续性的问题，没有顾及，因此留下了很多问题,使得合并过程变得复杂、拖延，比甲骨文预期的收购时间晚了很多；第二，仁科的盈利模式和大部分软件公司不同；第三，仁科的员工薪水结构和甲骨文不一样；第四，产品和服务上的问题。这些都增加了两者的整合难度。

按照甲骨文最新公布的整合进度，2005年6月，其将全部完成收购之后整合工作，两个公司的员工将合在一起办公。整合之后仁科公司中90％的科技人员留在合并后的公司。这是甲骨文能够继续支持两家公司已有版本和后继版本的保证。

按照甲骨文的计划，其对原有的产品、仁科的产品和JDE的产品的现有版本的支持将一直持续到2013年。同时，还会继续推出更新版本的解决方案。此外，甲骨文还恢复了JDE的品牌，以保证其对JDE产品的支持，以保持它的行业地位。

甲骨文在世界各地有多个研发中心，在全球有服务中心，从而形成一套复杂、精深的知识体系。为了更好地服务收购之后的所有客户，甲骨文推出了一个名为“跟着太阳走”的逐步升级计划。具体内容是：针对客户增强性的需求，按照不同级别进行，如果客户在第这一级出了问题，就会升到下一级时，直到最高一级，就会有24小时不间断的支持。如果出现了最高级的重点问题，其还马上派专人到现场去帮助解决。比如，如果在中国出现了问题，下班之后还没有得到解决，那么这个问题会通过全球的支持中心转到美国，24小时不间断地解决问题。这使甲骨文从新老客户那里得到了所有的反馈意见。一旦出了问题，不论是应用问题，还是中间件问题或者数据库问题，拨一个号码就能够解决问题，而不需要分别找各个厂商处理问题。

收购仁科及 JDE公司，只是甲骨文对市场进行整合的开始。尽管如此，选择何种产品的权利仍然掌握在客户手中，但是，总体来说，客户更愿意选择在财务上稳定的、有实力的公司。没有人愿意把大把的钱投给一个财务不稳定的公司。这是值得甲骨文乐观的一个重要方面。

四大战略

收购之后的甲骨文在亚太地区已经成为人力资本管理软件和供应链的老大。但是，甲骨文要想实现其亚太应用软件市场第一把交椅的目标，还必须在其他领域继续加强。对此，甲骨文已经有所行动，并推出了四大重要战略。

第一个重要战略是专注重点行业。与麦肯锡公司一起对其业务进行重新组合之后，甲骨文分成了四大行业团体或者行业用户（第一部分是制造、零售和分销行业；第二是通信媒体和公用事业；第三是金融服务业；第四是政府教育和卫生行业），并对这四大行业进行了细分。对应这四大行业，甲骨文设置了四个行业集团的总经理。

在汽车制造行业，作为甲骨文成功案例之一的长安汽车在供应链和人力资源管理方面都部署了甲骨文的产品。在金融服务方面，中国平安保险和其他人寿保险都是甲骨文的客户。因为各个行业在发展方向、战略、实施、咨询方面都有其独立的需求，有鉴于此，甲骨文必须非常专注地集中于这些行业的重点，其形成的四个行业集团还需要在每个行业里更加细化。

第二个战略是信息架构。这被甲骨文看作全球范围内，没有任何公司可以与之相媲美的重磅武器。“原因是在数据库技术、中间件技术和应用软件技术方面，没有一个公司能够像我们这样把三大能力都集中在一起，这组合成了甲骨文的信息架构。” 此外，甲骨文还有一支阵容庞大的、高水平的架构师团队，从而能够从企业的整体角度，包括业务应用方面、数据库方面、硬件方面，来看客户的需求，然后拿出整体的解决方案。

对任何公司来说，只有安全、有效、高效地管理自己的信息，以及随时按照自己独特的需求进行升级和扩展，才能获得商业上的成功。这是甲骨文推出数据和应用的集成架构---信息架构的重要信心来源。

第三个战略是中小企业市场战略。这一战略不仅对甲骨文公司，而且对中国来说也非常重要。收购仁科之后，甲骨文决定恢复JDE的品牌，并继续推动JDE的解决方案。主要原因是充分利用JDE在制造业解决方案上的优势。此外，甲骨文全力推进主打政府、金融服务和通讯等行业市场的EBS 电子商务套件特别版。

第四个战略是合成工程战略。这一战略的具体内容是，甲骨文将继续支持Oracle产品，JDE产品和仁科的产品一直到2013年。而且，不只支持已有的产品，还继续支持其推出新版本和自动升级功能。合成工程意味着把甲骨文的产品、仁科的产品和JDE产品的精华兼容并蓄，包括对中间件技术进行优化，自动升级到下一代应用组件上。这对于将来利用新版本的客户来说，他们已经处在了合成工程的康庄大道之上。

对抗SAP

据国际数据公司（IDC）的排名，软件业新五大霸主依次为微软、IBM、甲骨文、SAP和赛门铁克。其中，微软仍以321.87亿美元收入遥遥领先，但第二、三、四名的差距正在拉近。

在ERP市场，现在只剩SAP和甲骨文两家独立的软件商，但不能排除其他成员进入的可能性。事实上，微软目前在推动面向中小企业的应用解决方案，而且可能通过收购逐步渗透这一最有潜力的市场。这对甲骨文来说是最大的威胁。

甲骨文要吃透应用的每一个领域，所以要收购在高科技、服务行业和在HR产品方面有优势的仁科，在零售软件领域，甲骨文也在不断收购，以期做到在应用领域比SAP产品线更全；此外，在中间件领域逐步加强，推出了10g，与IBM竞争。甲骨文的数据库在技术上领先，确保了其比SAP更有底蕴。而IBM的优势在于中间件的全线产品＋硬件集成的优势，从单件产品来说，甲骨文的技术相当不错。

分析师认为，软件业现在还处于过渡期；大规模的并购之外，小规模的合并也一直没有停止，整个行业的走向还有待观察。不过，公司规模和客户数量日益重要，软件商都在拓展自己的疆土，开始提供从技术到应用的各种内容。而在软件市场上获得有价值的资产将是决定新一代企业软件霸主的关键因素，收购可能是甲骨文赶上SAP的唯一途径。

甲骨文和SAP双方的最新较量集中在了对Retek的争夺上。最终，甲骨文以6.7亿美元的价格从SAP手中抢走了Retek，此次收购进一步巩固了甲骨文在全球零售行业应用产品市场的地位。

软件产业的分析人士认为，如果甲骨文继续其它收购，其收入会不断增长，缩小与SAP的差距。由于高利润的数据库业务能够带来更多的现金流，其在收购方面将比SAP更有优势。SAP的利润率却是27%，而甲骨文的运营利润率却高达40%，在全球前20家应用软件公司中是利润率最高的一个公司，其手头92亿美元的现金是SAP的2倍。

未来：甲骨文＋IBM＋微软

甲骨文的竞争对手是微软、SAP和IBM。从历史渊源上来看，甲骨文和微软都是由IBM衍生出来的公司，甲骨文做企业级软件，微软做消费类软件，但是现在，甲骨文往低端渗透，微软向企业级渗透都是一种必然。而微软讲Unix Migration，甲骨文讲Unbreakable Linux，平台策略不同，两者自然是最大的竞争对手。

甲骨文大力推进网格和Linux就是针对微软这个最大的竞争对手的反应。从战略层面考虑，微软对甲骨文的威胁是最大的，因为微软从个人级层面向企业级层面迈进，本来与甲骨文在数据库层面有直接的冲撞，而现在微软也越来越投入到应用软件中来，所以甲骨文对微软的防范性是很强的。加之劳拉·埃里森个人的强硬风格，甲骨文肯定不会走微软的道路，而会推自己的操作系统平台和网格。

而甲骨文与IBM的关系很微妙。最早IBM是硬件厂商，甲骨文是软件厂商，两者是天然的合作伙伴，IBM的硬件加上甲骨文的软件，再加上甲骨文的资深实施队伍，可以有很好的方案。但是后来随着IBM的利润越来越薄，或者说发展越来越慢，开始转型成为软件服务提供商，在软件方面与甲骨文的数据库直接竞争，这样反过来就影响了两者的合作关系。

易观国际咨询事业部分析师赵欣认为，未来这些厂商之间复杂的竞合中折射出的是下面的战略合作思想：不论未来竞合情况如何复杂，各家总有自己核心的或者说发家的领域，微软的操作平台、甲骨文的软件、IBM以前是大型机，现在变为贴近客户的解决方案、SUN的高端服务器，他们一定是基于自己核心的地盘或产品与其它厂商进行合作。很难想像，微软将自己的WINDOWS平台与IBM的Linux合作。但是另一方面，IBM拓展到行业领域，甲骨文也从数据库拓展到应用软件，那么当他们横向扩展时，就需要与其它厂商合作，尤其在自身没有很多积累的领域，选择与自己的核心产品线打得不是很激烈的厂商去合作。

有分析认为对于SAP来说，做应用软件可能在本质上碰到了一些难题。因为，从发达国家来看，应用系统已经足够多了，现在强调中间层面的整合，从中间件意义上衍生应用。所以，处于操作系统与应用系统中间的中间件开始大行其道，所以BEA迅速成长，甲骨文在加强中间件的渗透，这也是IBM感觉自己“牛气”的原因。但是这是目前美国的情况，而不是中国现在的情况。而BEA在中国业绩不理想的原因主要是因为中美两国的IT进程不同，使得其中间件在中国很难推动。如果SAP不能推出数据库和基础设施软件，它就可能成为被收购的目标。

一位不愿透露姓名的资深分析师认为，“行业应用软件公司很难继续做大，做大的一定是通用软件产品公司。业界普遍认为，今后可能存在三家最大的软件公司：甲骨文＋IBM＋微软。这三家最大的软件公司，在未来10年内应该不会有大的变化。