１０００元通吃兰州

杨先影　宋云华

我像个多面人，穿梭在商家与厂家之间，不停地扮演着需要的角色。

壮士之征

半年来，我的生活发生了翻天覆地的变化：部队复员还没找到工作，母亲病重花光我所有积蓄。对一个顶天立地的男人来说，没钱就等于要了他的命。朋友老张是孟玛瓷砖厂的销售经理，我急忙抓住这根救命稻草。

“什么?你想做市场总经销商?”老张眼珠子瞪得快掉了下来。做该品牌的地方总经销商最基本的要求是：开专卖店、10万元的合同保证金、第一次库存不得低于30万元、全年销售任务不低于300万元、在周边城镇发展下级分销商。我身无分文，怎么可能完成这么重的任务?我沮丧极了。

老张很够哥们儿，极力帮我争取到了特例——不必交纳保证金。公司同意我去开拓没人愿意去的兰州市场。

一脚踏上去兰州的火车，我有种破釜沉舟的悲壮：背包鼓鼓囊囊——除了兰州地图，其他全是瓷砖样品和宣传图册；腰包里只有1000元钱——还是找老张借的——除了吃喝，在兰州开拓出一个几十万的市场全仰仗它了。

寻找我的替身

我曾经是军人，但我不是莽夫，如果独闯兰州成功，那将是我一生的转折。

下了火车，我找了一间10元旅店先住下。第二天，我开始跑兰州的各大建材市场，了解行情，寻找我的替身——当地有实力的经销商。接下来两天，我弄了辆连刹车都不灵的破自行车，几乎跑遍了兰州所有较大的陶瓷门店，悄悄记下门店的位置、店主名字、主营品牌，而且还通过这些门店的左邻右舍得到了店主的真实姓名和联系电话。晚上回到旅店，我累得浑身像散了架，还得马上整理这些“情报”。有限的资金不容我浪费每一分钟。

我从近400家门店中选出了各方面都让我满意的12家门店。到底谁最合适呢?次日早晨，我按计划有针对性地去了解这12家门店。我假装买瓷砖，找这些门店的近邻打听我的目标商家的实力和老板情况。一整天的了解之后，发现其他门店都不行，只有一家符合我的理想条件。这家门店的经营以批发为主，库存从不低于500万元，不但生意做得大，当地无人匹敌，在同行中的口碑也非常好。它的老板叫柳寄洲。如果柳寄洲能“代替”我成为孟玛瓷砖兰州市场的总经销商，借助他的实力和网络，还愁不成功?

兴奋之余，我也很担心。正因为柳寄洲具备这些优势，他早已成为众多厂家争抢的对象。据说，很多全国知名品牌的厂家都找他开发兰州市场，他经销的陶瓷品牌已不低于10个了。他会买我这个穷光蛋的账吗?摆在我面前的现实是：要么攻下柳寄洲；要么饥不择食，随便找一个商家了事；要么打道回府。后两种方案不是我的作风，我兜里的钱也不容我再犹豫，一定要拿下这个“救星”。

整整一个晚上，我辗转难眠，一个计划在我脑海中成型。或许，人在绝境中都会激发潜能，我被自己的计划弄兴奋了，竟然坐在床上等天亮。

一场俘获“秀”

我租到了一间临时的简易办公室，这里已经聚集了30多个热情饱满的“员工”。他们全都是我新招聘来的“买手”!我向他们交代：如果谁能在一个月内买回价值 1500元的孟玛牌瓷砖，我不仅全额报销购货款，并且将支付他1000元的工资。花别人的钱购物，还能拿高工资?这活儿实在太轻松了。“员工”们热情高涨，拿着我发给他们的孟玛牌瓷砖的宣传画册，像蒲公英的种子一样，飞向各个建材门面。

其实，我的兜里已经连1000元都没有了，哪儿还有钱支付这么多人的费用，还要购买这么多钱的瓷砖。可我一点也不慌，我心里有数，因为我已经问过老张，孟玛牌瓷砖根本没有往兰州市场销售。

晚上，大部分员工都垂头丧气地回来了。“杨经理，没有这种瓷砖卖啊!”“杨经理，建材老板要我等几天再去拿货。”……我及时鼓励大家：“一定会买到的，买到就是胜利啊!”我心里却在呐喊：“买不回来瓷砖就是我的胜利!”

这是一个很简单的伎俩。“买手”们就像我的替身，到各家门市买孟玛瓷砖就等于是向商家做广告，传递这样一个信息：这种瓷砖有很大的市场——看，这么多人等着要买呢。这种有针对性的宣传，是做几百万的广告都达不到的效果。再说，我根本没有资本做广告。

几天下来，大部分的“买手”因为买不到瓷砖而纷纷离去，我按天计酬，遣散了他们。

接着，仍然在这间简陋的办公室，一场招商好戏上演了。两个助手在各家建材市场贴出“孟玛瓷砖招兰州总经销商”的手写广告，由于前期广大“买手”的宣传铺垫，很快便有商家找上门来。

招商活动进行了5天，再有一天就该按计划落幕了，来的六七十家商家里并没有柳寄洲。但是从我的分析和掌握的情报来看，柳寄洲一定会来。面对这样一个人人都想争取的好产品，他不可能不动心。更何况，柳寄洲虽然发展得大，竞争对手还是很多，好品牌的总经销权旁落他家，必然会对柳寄洲构成威胁。

下午4点左右，柳寄洲来了!

果然是大经销商，派头也摆得十足，等到最后才显身。我反倒轻松了，以大厂家区域经理的身份殷勤介绍本公司的主打产品，最后指着经销商交来的一堆资料说：“目前兰州市场上已经有很多经销商争着代理我们的产品。谁能真正入选，得公平竞争!下周请等我们的消息吧!”说实活，孟玛牌瓷砖品质上乘，在南方地区销售非常不错，柳寄洲应该也有所耳闻，对于我的“公平竞争”一说，反倒有些不安。

我送他出门时，心里就有了底：柳寄洲一定会成为我的“替身”，完成在兰州的销售计划。我能俘获他!

麻药的作用

与柳寄洲的线终于搭上了，接下来就是以厂家的身份，谈判具体操作细节。怎样才能打消他的顾虑，既让他安心帮我开拓市场，又不显出自己的破绽来?我煞费苦心，不断给他打“麻药”。

首先，我答应，由本公司出钱，帮他租赁和装修专卖店。但前提条件是，必须先自行垫资，当年任务全部完成才报销。当然，孟玛瓷砖厂根本就没有这个政策。建立专卖店应该是我自己完成的任务，如今我转嫁到“替身”身上，用他的钱先行完成。我算了一下账，如果柳寄洲完成年销售300万元，我能在企业提成15万。在兰州，租赁一个200平方米的门店，加上装修，6万元就能完全搞定。如果他真完成了这个销售额，我仍然有赚头。

如此优惠的政策，柳寄洲闻所未闻，立刻来了兴趣，眯着的眼睛放出亮光来。于是，我继续给他好处，“麻醉”他：“第二，产品终身保值。”也就是说，在市场变动、产品价格下调时，他库存的商品损失部份全部由公司全额弥补。据我所知，一般的瓷砖厂家最多承诺保值一个月，迄今为止，没有几家企业敢终身保值。盂玛瓷砖是新上市产品厂家，也想做长远品牌，因而制定出这个优势政策，这解决了经销商头疼的存货问题。而我，不过是合理利用了厂家政策。

有了这两点好处，我发现柳寄洲跟我之间的距离越来越近。当然这还不够，我还有更绝的手段，那就是，由他做兰州地区的独家总经销商。也就是说，整个兰州市以及周边地区，不再发展其他经销商，孟玛厂家的所有产品都由他来组织进购，包括发展二三级商家，无论在他的库房提货还是从厂家提货，他都将获得1％的返销奖。

区域独家总经销商利益可观，对他来说是个极大的诱惑。柳寄洲完全被征服了。其实，我的目的还在于，完成厂家提出的“发展二三级分销商”的硬性规定，在兰州，靠我自己根本无法完成，借用他的顺畅渠道，就能很快实现孟玛瓷砖的品牌推广和销售。

作为一个有长远眼光的商人，柳寄洲没有理由拒绝利益。

一切都有了眉目，我的心终于落到了地上。只要他答应做我的经销商，这么多天的辛苦没有白费啊!当天晚上，我不再泡方便面，而是奢侈地去吃了两大碗兰州牛肉面，作为对自己的奖励。

实现三赢局面

几天之后，我陪同柳寄洲去厂家考察。我捏了捏兜里皱巴巴的人民币，剩下不到 200元了。我手心开始冒汗，一上路就要花销，恐怕要穿帮了。

也许是上天帮助自助之人。上了柳寄洲的车我才发现，同行的居然还有另外7个人。他们都是柳寄洲多年来的合作伙伴，而且各霸西北市场一隅，共同做同样的产品。他们就像一个坚实的团队，称霸西北建材市场。一路上，他们对我礼遇有加，我兜里的“碎银子”基本没动。

老张看到我带回来的营销团队，兴奋不已，对于我的身份更是多加掩饰，我自然没有穿帮。这已经不重要，到厂家考察的第三天，柳寄洲就非常满意地和孟玛瓷砖厂签订了经销合同，并于当天选定了价值60万元的产品，10个车皮的货啊!

加上那7个商家，我在西北市场的销售框架建立了起来。在他们的号召和带领之下，发展下级分销商水到渠成。前后不到两个月，孟玛瓷砖的产品专卖店已是遍地开花。

与孟玛瓷砖厂的第一个合同年，我就帮厂家完成了800多万元的销售任务，这是他们的大喜事；柳寄洲等经销商更是受益颇丰；对我来说，得到厂家40多万的扣点，我不再一文不名，甚至还帮好几个厂家把产品销到了兰州。

能够在短时间内打开兰州市场，除了我能吃苦外，更多的是巧妙运用计策。实际上，我为自己设定了一个特殊身份，在厂家面前，我代表兰州市场经销商；而在柳寄洲这个真正的区域总经销商面前，我是厂方的区域经理。我像个多面人，穿梭在商家与厂家之间，不停地扮演着需要的角色。正因为这个自由身份，我才游刃有余地利用了商家、厂家双方的资源。

年底，再次回到久别的故土，我还了老张的1000元救命钱，跟他畅快地喝了场酒。没有他就没有我的今天，关键时刻的帮助，我一生不忘!