沙建辉：理性书写文档管理“新年鉴”

廖飞鹰

“任何事情的成功都离不开理性思维，” 文通信息总经理沙建辉认为。文通信息在文档管理领域里巍然不动的领导地位，以及其办公应用程序产品——文通鉴半年内实现销售额300%增长的神话，无不闪耀着理性思维的光辉。

软件产业在中国，如同落难公主，身份虽还是高贵的，待遇却是轻慢的，始终是中国IT产业发展的一根软肋，少有理直气壮的时候。芯片、操作系统、数据库、无线通信、OCR（Optical Character Recognition，光学字符识别）等产业的关键领域成了国外厂商各自划分领域的地盘和专利技术的展示舞台。中国制造的每台电脑都有一个“Intel Inside”在里边，都需要使用微软的Windows视窗放眼看世界，产业的大部分利润流入了这些把握核心技术厂商的腰包......但是，当OCR技术印上了Made in China的标记后，文通信息开创的中国OCR技术应用的春天到来了。游刃于文档管理市场的文通信息，成为中国软件行业里一个突出的、响亮的声音。

拥有自主核心技术，每年都能保持业绩稳定增长的北京文通信息技术有限公司，在进入2005年之后又获开门红，不仅行业客户签约不断，去年推出的“文通鉴”更是形势喜人，销量已经以超过300%的速度增长。“目前是文通有史以来，形势最好的时期”，说这话的时候，文通信息总经理沙建辉脸上漾起踌躇满志的笑容。

放眼广阔的市场空间

当今时代，对信息和知识的获取与使用已成为社会发展的基本动力，对携带信息的文字和图形进行处理是信息化革命的主要特点和标志，也是信息时代人们日常工作的重要内容之一。正因为如此，随着文本输入类软件厂商的频频动作，在文档管理软件平台引人瞩目的功能背后，一个大有潜力可挖的文档管理软件市场正慢慢凸现。

自2000年起就担任文通公司总经理的沙建辉将目光投向文档管理软件市场，并不是一个偶然的选择。软件开发专业出身的他，曾“弃软投硬”，在紫光的扫描仪事业部门做过销售和市场、规划过产品，负责过北京市场、也管理过全国的区域市场，从而积累了丰富的市场经验，市场嗅觉非常灵敏，他认为“让用户真正将输入产品使用起来，最大限度满足用户需求，这个过程的市场空间是巨大的，同时也正好可以体现我们的自身价值。”

如今，计算机已经可以将十几个图书馆的百科全书“一目十行”地输入到它的“大脑”中，并且具有书籍的图像、文本、版式等多层次信息，极大地方便了建立互联网上的信息资源，向用户提供全文检索、查询浏览等服务，使得用户在“知识爆炸”环境中迅速找到所需要的信息。而实现如此功能需要的正是文档管理软件及与之相匹配的硬件。

就个人用户而言，计算机应用的大规模普及，进一步丰富了人们获取信息和知识的来源，可以说，今天的工作、生活正在被大量的文档所包围；就商务应用而言，文档的使用则更为广泛。随着我国信息化建设全面进入内容阶段，数据库、海量存储、信息安全等领域都成为IT业界关注的重点，IT 产业的重心也逐渐向信息处理和利用水平升级。纸介质文档向电子文档的转换、不同格式电子文档的自由转换和调用、快速全文检索和文档原文再现等复杂应用，成为文档管理的迫切要求。正因为有了如此广泛的需求，巨大的文档管理软件市场才孕育而生。

领跑中国文档管理

要打开一个市场，就要先教育这个市场的消费行为。作为国内OCR领域的领导厂商， 文通对中国文档管理市场肩负着从市场概念推广到应用推广的重任。国外的文档管理市场起步较早，已经到稳步发展阶段，而我国的文档管理软件市场才刚刚起步，很多人对文档管理的意识还不强，为此，今年4月，文通公司启动了免费文通鉴（PaperPort）光盘赠送活动。市场靠产品推动，清华大学电子工程系智能图文信息处理实验室丁晓青教授这样评价“文通鉴”的诞生：“对于国内文档管理产业是个有效的引导，对于促进广大用户认知文档管理的真正意义和应用价值，正确引导人们的消费观念，有着非常积极的意义。”

对目前的文档管理市场，沙建辉分析认为，“中国的文档管理市场之所以发展滞后，根本原因就是缺乏像文通鉴（PaperPort）这样的成熟产品。同时，文档管理存在地域特色，这种特色来自于文字与文化的地域性，什么样的语言文化孕育什么样的文档管理，因此，对于国外的先进技术，我们不能采用简单的‘拿来主义，还要考虑中国用户的使用习惯。”

的确，文档管理必须要考虑到不同国家的国情以及用户对文档管理的认识程度。在中国，许多用户都认为文档管理就是简单的查找和搜索，这在很大程度上限制了用户文档应用水平的提升。其实，真正意义上的文档管理是一个包括了文档获取、文档处理、文档存储、文档应用4个环节在内的系统工作，具有很高的技术含量。

策略是致胜的关键

IT市场风云变幻，作为掌舵者，沙建辉的每一个决策，都是在一定的背景下制定的。自2004年公司股权变更之后才从清华紫光独立出来的文通公司以前一直采用紫光的品牌形象，独立之后的文通要树立起自己的形象一定要采取一些手段和方法。实际上，目前文通推出的个人消费类产品就是以个人应用市场为起点打开产品市场，首先通过突破个人用户的方式来打造文通独立的品牌形象。

自去年拥有自主品牌之后，文通在公司内部也进行了相应的改革。“首先我们在去年采用了新的公司VI手册设计，统一了公司的整体对外形象，这是我们打造自由品牌的第一个步骤。第二个步骤则是要通过目前这种个人产品在市场上进行品牌宣传。”沙建辉表示。

另外，对于文通鉴的经销商，文通信息在今年三月对东北、华北、华东、华南等全国重点区域的经销商进行了包括产品理念、产品应用等方面培训的“春雨计划”。这项计划如一场及时雨，灌溉了文通鉴的渠道。对此，沙建辉表示：“我们今年会继续加强对文通鉴渠道的支持，尤其是加强产品和应用理念的灌输，进一步完善、丰富文通鉴的渠道体系，‘春雨计划仅仅是一个开始，今后文通还会根据经销商的需要，提供更多的支持，与经销商共同成长、共同发展。”

沙建辉认为，随着近年来各行业信息化浪潮的不断高涨，巨大的文档管理市场正在逐步启动，金融、保险、国土、通讯等行业将是文通信息2005年关注的重点。因此行业市场与个人用户市场双管齐下将是文通发展的重要战略之一。

在发展行业市场中，沙建辉选择与行业里实力较强的集成商合作，利用他们对这个行业十分熟悉的优势与文通鉴产品优势结合起来，以做到真正对这一行业的发展起到促进作用。“如文通在税务领域与航天信息的合作，在整个系统中就包含了增值税票的认证系统和加密机制等等，这对于小规模的公司来讲是不大能做到的，但在他们把这些内容做完之后，在扫描仪扫描增值税票的部分，里面所有的信息识别工作就由我们来完成了。当然，你完全可以不用扫描、不用识别，而用手敲进去，但效率很低，而且增值税票秘文区那么多，任何人稍一走神就会错。这时候假如没有ORC技术手段，系统的其他应用就提高不了效率，也达不到推广。所以这时候输入层面的效率问题，以及它所能解决的问题就对于整个系统起着至关重要的作用。”沙建辉介绍说。

在沙建辉看来，“企业规范管理、良好运作，说起来十分容易，前景也十分美妙，但实际上我们知道这是一个不断完善不断提交的过程。保持头脑的冷静、贯彻理性的思维才是成功的前提。”