从销量第一到第一品牌

黄泰元

olor=cornfloewrblue>本土销量第一的博通饼业，摒弃旧有的产品诉求，提高了档次，提升了价位，销量增长40%，并领先进入一块没有竞争对手的细分市场，成为本土饼业第一品牌。

相信很多《成功营销》的读者都吃过又薄又脆，一包一块钱的博通薄脆饼，以及好吃又实惠的博通早餐饼。河北博通饼业就是靠着这两种拳头产品，坐稳了本土饼干销量第一的宝座。博通饼业的杜总是一个个性温和、有点腼腆但魄力十足的企业家，他第一次来到我北京公司考察，就明确提出他对我们的期望，他要借着这次与百年智业的合作，把博通饼干做成中国本土饼干第一品牌。

落实合同之后，我立刻召集两岸团队（北京、台北）组成“博通项目组”，开始为“打造中国饼干第一品牌”而群策群力。为了确保我所策划的产品质量是最好的，我要求亲自去看博通的生产工厂，当我亲眼看到花园式的工厂、整洁的车间、现代化的设备、高质量的生产标准和严格的食品卫生标准时，我的心里有底了。

饼干依据其属性可分为酥性、韧性、苏打、薄脆、夹心、曲奇等各类，目标消费群中62%为女性，而女性在购买饼干时的消费心理除了价格因素，还应加上“感性因素”，这个感性因素就是品牌形象及包装，因此，我首先从品牌策划入手。

第一个策划案让销量增长了40%

真心做好饼

博通早餐饼在国内同类产品销量中已居第一，但由于旧的产品包装不上档次，销量虽大，价格却一直上不去。我们到京客隆超市做调研时看到，一盒1000克的博通早餐饼只售8.5元，而博通为京客隆超市生产的京客隆牌早餐饼更低到了7.8元，形成自己打自己的局面；而博通的薄脆饼在许多人的记忆中更能引起共鸣，好吃又便宜（零售价约在9毛钱到1.3元之间），但销量好就有人竞争，如今许多厂商都已投入生产薄脆饼。

我把博通饼干重新定位为高品质、中价位(原本是高品质低价位)，并综合了博通的产品质量及杜总的真实个性之后，最后为博通饼业提炼出品牌核心价值——“用真心做好饼”。“策略准确，执行更要到位”，为了落实“用真心做好饼”的品牌核心价值，我任命“博通项目组”里一位留学法国的设计师为博通重新设计品牌标志，我则主抓策略。历经一个多月的创意过程，眼睛都快熬成了熊猫眼，先后有70多个方案都被我给毙了，我最后看中“快乐的博通焙烤师”这组标志，经过一些修改后，我告诉设计师:“你的任务已完成，可以回去睡觉了。”

新的博通标志是由一颗真挚的心和一个快乐的焙烤师组合而成，传达博通公司“用真心做好饼”的品牌核心价值；这位快乐的焙烤师端出一盘刚出炉的饼干，他的脸上堆满了自信的笑容，因为他的饼干美味可口，质量过硬；标志的色彩采用蓝、金两色，蓝色代表博通在业界的权威地位，金色象征博通是一块金字招牌。整体看来，“快乐的博通焙烤师”的形象与“博通”品牌有机地结合，集食欲、亲和力、现代感及视觉冲击力于一身，成功地向消费者传达了“中国饼干业第一品牌”的形象。很多人看了这个标志之后都评价极高，认为针对性非常强，让消费者一眼就看出是做饼干的，而且是高档饼干。提案在全场鼓掌声中一次性通过。

第二天，2003年8月13日，我收到了杜总亲自发来的一份情真意切的感谢函。收到这份传真，我注目良久，干了十六年策划我还图什么?不就是这份成就感吗?

包装上档次我为博通饼干的包装设计提炼的策略是:简洁、大气、新颖、视觉冲击力强。

由于博通早餐饼在中国早餐饼中销量第一，因此我提炼了一句广告语:“中国人的早餐从博通饼开始”，第一品牌的气势不言而喻：早餐饼的容量较大(1000克)，购买者以家庭消费为主，薄脆饼则不同，它的消费者大多是年轻人，当成休闲时的小零嘴，因此我为薄脆饼提炼了完全不同的广告语:“休闲的时候来一片，轻松享受生活!”

早餐饼的包装我提议采用不透明纸盒材质。对于薄脆饼，我认为采用局部透明的塑料材质较好，目的在于提高产品档次，同时又可使消费者直观地“看”到产品，购买时比较放心，这对于低价产品策划是一个很重要的心理因素。

我们在设计包装主视觉时也费了很大心思，因为一方面要突出博通的品牌形象，让品牌形象统一化，一方面不同的品种要有针对性。为此，早餐饼我以吉祥物“快乐的博通焙烤师”为主视觉，这位快乐的焙烤师端出一盘刚出炉的饼干，脸上堆满了自信的笑容，因为他的饼干美味可口，质量可靠，配合广告语“中国人的早餐从博通饼开始”，使整个包装呈现出非常强烈的视觉冲击力，把专业感和亲和力有机地结合在一起。薄脆饼的包装有麦香、椒盐、朱古力三种口味，由于薄脆的特点就是“薄”与“脆”，为此，我在薄脆饼的主视觉上重点突出一个“脆”字，请设计师绘制了一个充满动感的圆形脆饼为主视觉，加上精致的口味插图及暖色系的色彩，看起来充满了食欲感，又“薄”又“脆”又好吃!

形象提升了，销量增加了

好的包装会说话，博通的新包装产品上市后，超市及消费者的反映热烈，每次我到超市看到消费者提着亮丽的早餐饼新包装在结账，心里总有说不出的欢喜。

产品虽然已经成功上市了，但我的工作还没完，我还一直在关注着客户的市场。

新包装产品于去年9月份上市后，至今十个多月过去了，经过市场的检验，证实我们为博通公司所策划的“快乐的焙烤师”品牌形象、“用真心做好饼”的品牌核心价值，以及视觉冲击力极强的系列产品包装，不仅成功地把博通饼干的形象由低档产品提升为中档产品，而且还帮助客户实现了多年来梦寐以求的目标:提价。早餐饼系列的零售价由原来的7.5元提高到了9.5元，薄脆饼系列由原来的9毛钱提到了1元钱。

更让人兴奋的消息还在后头，博通公司的杜总事后来到了我的北京公司，同时告诉我两件喜事:由于市场的反映比预期好，因此，虽然提价了，但整体销量还是增长了40%；第二，他又委托我们策划另一个全新的产品。当我把这两个好消息告诉“博通项目组”的两岸伙伴时，他们不约而同都欢呼了起来，电话中还传来台北团队的尖叫声。

第二个策划案成就细分市场

策划灵感源起于台湾

我们帮博通做的第二个策划案是一个更具挑战性的任务。这个案子的策划灵感起源于台湾，怎么说呢?由于我们接到任务后都是两岸同时启动，因此我经常要飞回台北，除了交办任务，同时做最新的台湾市场调研。当我在为博通策划第一个案子的时候，我也全面在调研其他品种的饼干。总结后发现两岸饼干除了口味、饼体、包装的差异之外，还存在一个克重的差异。这个看似无关紧要的小事，却让我站在台北家乐福的货架前驻足良久，突然我灵光一闪，吩付助理每种饼干买两包，然后高兴地回家。那一趟我带了整整一皮箱的饼干飞回北京。

中国饼干市场缺少中型包装回来后，我立即约了杜总见面，我第一句话就说: “国内饼干竞争激烈，要找到市场缺口谈何容易，但是我找到中国饼干的市场缺口了!”

我立即对市场做了分析，饼干克重呈现了两极化现象，小包装从65克到200多克都有，大包装则介于800克到1000克之间，似乎已约定俗成了。但我研究市场多年，知道这其实是不符合消费者心理的，因为一个新产品上市，大多数的消费者在第一次购买时(头回客)，由于是尝试性购买，一般只会买小包装的，一来是单价低，二来怕万一不合口味也不会太浪费；当消费者觉得好吃，重复购买时(回头客)，他就会考虑买大包装的，因为实惠。但是目前国内饼干克重的两极化现象，我认为是不符合消费者心理的，因为200克到1000克的落差太大了，不仅价格的落差消费者承受不起，1000克的大包装一次肯定吃不完，但纸包装对饼干的保鲜效果不佳，往往形成浪费。因此，当消费者站在货架前，脑海里在瞬间闪过以上问题后，往往会放弃大包装，再次购买小包装。这种由厂商自己造成的消费者决策行为模式，不仅让国内饼干的克单价无法提高， 也不利于品牌忠诚度的建立。分析完上述情况，客户追问我怎么办?我告诉客户，成功之道系于一个神秘数字：“500”。我告诉客户，中国饼干的市场缺口，正是 500克的中包装!客户恍然大悟，拍案叫绝，兴奋之情溢于言表。

第二天，我为这个即将诞生的新产品提炼了四条关键策略:第一，首创“500克”的产品型态，填补中国饼干的市场缺口;第二，诉求“博通500精致点心”的形象，而不只是饼干;第三，依次推出系列产品，以快速占领市场缺口，形成第一品牌的态势;第四，营造“好吃又实惠”的形象。根据以上的产品策略，落实到实际执行时，我们又更细致地考虑到，最后在500克的包装内，内装3包168克的铝箔单包装，这样一来，既满足了消费者要求实惠的经济需求，又解决了产品保鲜的问题。

“博通500精致点心”是一个全新的产品型态，在推出的系列产品中，包含两个老产品，一个新产品，我为这三种产品提炼了全新的名称。第一个产品原名叫“甜薄脆”，但在健康意识抬头的今天，“甜薄脆”给人很“甜”的感觉，因此我根据产品的口味，突出“芝麻香”，重起名为更上档次的“芝香酥”；第二个产品原名“花生薄片”，但这个名称口语传播效果不佳，饼体也不是很薄，因此我根据它又香又脆的特点，重新提炼为“花生脆”；第三个产品是全新的口味，有着淡淡的咸味及松酥的口感，饼体形状也是重新设计，非常漂亮，最后我把它起名为“咸松酥”。产品包装形象我交给台湾的设计团队执行，我还是负责最后的把关工作，确保策略的准确及设计执行的到位。一个月后，我邀请客户来北京参加提案会议，当这个“从无到有”的新产品策划方案展现给客户后， 客户惊喜之余，又是没有悬念地一次性通过!

博通饼业并不是康师傅那样的大企业，但一样成功了。我认为，今天的中国市场已经不是一个“大鱼吃小鱼”的时代，而是“快鱼吃慢鱼”，企业的大小与成功机会没有绝对的关系，只要能找到市场缺口，迅速成为行业中的一条快鱼，就能成为消费者心中的第一品牌。就算是一个芝麻型的小公司也能从此翻身，成为大西瓜型的公司。