编读互动

我是一名在校大学生，我是在我们学校的阅览室看到这本杂志的，读了几期下来，每次总有一种不过瘾的感觉，觉得好像没有看多少，整本杂志就看完了。非常希望你们能多加一些页面，能满足我们对数量要求，当然，最好别提价。

《成功营销》回应：在新的一年里，《成功营销》杂志将增加新的内容和新的栏目，杂志页数也将相应增加，但价格不变。我们期待广大读者一如既往地关注、关心这本杂志！

――上海李静

洋为中用之后

“营销新知”这个栏目我比较喜欢，像以往的“病毒营销”与上一期的“怎样偷走世界杯――偷袭营销十招”，我觉得与其他媒体所关注的传统营销有着别样的视角。虽然那些方法或多或少行走与禁地边缘，但与其让企业花费上千万的费用而达不到效果来看，这种偷袭营销值得中国企业一试。不过，中国企业在使用时还需把它适当本土化，根据企业的自身情况酌情使用，以防明知山有虎偏向虎山行的后果。

――北京王峰

保暖内衣的理性与激情

我认为像保暖内衣这样季节性很强的行业，可能需要的就是这种激情，就像餐馆炒菜，在短期内热锅炒红，迅速叫卖掉！没有太多的人坚持去做经常性的品牌建设和维护，这是一种常规的理性选择。这个市场的混乱与这类产品的强烈季节性高度相关。因为季节性很强，所以库存的风险巨大。为了不形成库存，必须采用快速的、能立竿见影的营销手段来消化产品。在各类营销手段中，广告轰炸、媒体炒作、巨资招商都是快速达到铺货和消化的手段。

――山东李建雄

新天葡萄酒的两道坎

对于第12期的案例“新天葡萄酒”，我认为新天推出的“平民饮料”利乐包葡萄酒是对传统葡萄酒的挑战，就像快餐挑战传统餐饮。葡萄酒被“快餐化”后，会变得庸俗还是潮流还很难定夺。

从我了解的情况来看，利乐包葡萄酒9月 在成都上市后，推广速度还是比较快的，但是在葡萄酒消费更加成熟的上海、福建、广东等地，推广反而落在了后头。

第二，有不少经销商对新天的产品表现出极大的兴趣，可对于是否引进，表示还想要观察一段时间，看一看它的市场接受程度，然后再决定是否进货。这似乎是新天目前所面临的两道坎。如何跨越，我觉得新天还需要一些新的动作。

――福建张颖

促销与品牌孰重孰轻

我是一个策划工作者，在我们接每一个新单子时，许多用户都会问相同的一个问题，那就是做品牌与做促销哪个重要？我想如果从 行销角度分析，营销的最终结果就是为了创建高瞻远瞩的、杰出的品牌。而促销是营销模式的组成部分，促销与广告一样，是润滑与顾客之间关系的重要手段。抛开教科书上的注释，什么是促销什么是品牌？我认为，产品促销就是去吸引消费者愉快地采取购买行为，这种愉快来源于产品之外的促销品附加值效应。所谓品牌营销就是消费者主动地、愉快地采取购买行为，这种愉快来源于产品之外的品牌体验。也就是促销品附加值效应和品牌价值效应。在运用时两个方式到底哪种重要，关键在于市场需要。

――北京吴晓敏

企业应积极把握客户关系

在上一期“满意度的管理理念”一文中，应当再补充一条，就是企业应积极把握客户关系。在企业经营一段时间后，有些企业开始发现很少的客户抱怨。企业往往认为这只是极少数现象，绝大多数客户还在很满意的状态下；甚至认为损失一些客户无所谓，还可以吸引一批客户补充进来。当客户的抱怨终于带来企业的损失时，此时再思挽救，已经是非常艰难的事了。因此，企业应时刻都要保持与客户的接触，及时掌握客户的满意度，相应调整企业的产品和服务。要做到这一点，除了利用互联网、呼叫中心、CRM（客户关系管理）等工具外，管理流程的优化、全员服务意识的提高才是最重要的。

――上海李静

有错必纠：

本刊 2003 年第 12 期 32 页《特别关注》一文中“4 月 28 日联想更名 英文标识更换为‘ Lenove ”的标识有错，应当为“ Lenovo ”，特此更正。这条错误是由青岛杨坤先生指出的，在此我们对他表示感谢，并向全体读者致歉！

――本刊编辑部

好消息：

1.内容增加价格不变

在这里我们非常感谢广大读者长期以来对我们的关注和支持，在过去一年里，我们的工作得到了广大读者的大力支持和广泛好评。在新的一年里我们将继续一如既往地努力工作，为读者提供更为丰富的报道内容，本刊将在近期调整和增加更多新的内容和新的栏目，杂志页数也将相应增加，但价格不变。

2.本刊入选财经媒体“十佳”

在2003年11月《财经文摘》举办的“十佳财经类媒体”读者调查活动中，《成功营销》在全国65家财经类候选媒体和1000份回收的调查问卷中脱颖而出，以19%的得票率入选十佳。得票率最高的是《财经》杂志。

上期封面文章回顾

每年11月份开始，李小姐就忙着列客户清单、买礼物、邮寄礼品、拜访客户。据李小姐介绍：“我的客户大多为外企的高层管理人员，而圣诞节是和客户联络感情的最好也是最关键的时机。并且现在的公司一般都选择在圣诞节互相赠送商务礼品。因为春节是很中国、很传统的节日，家庭味道浓，而圣诞节比新年时尚气氛浓一些，在表面上还有国际化的倾向”。

近年来，中国的年轻人一提到圣诞节就会眉飞色舞，而对中国的传统节日春节却觉得“老一套、单调、冷清……”圣诞节的消费行为也日趋多样化。圣诞节这个泊来品已成为当代中国都市年轻人的重要节日。

本刊上期封面文章《圣诞节的买卖》全面介绍了国外、国内圣诞市场及商家圣诞市场经营策略，是一篇少有的从专业营销角度介绍圣诞题材的文章。

据中国海关总署的统计，2002年中国总共出口了超过了14亿美元与圣诞相关的小商品，其中一半以上都出口到了美国，而全球市场销售的礼品中有70%来自中国。许多对圣诞意义懵懵懂懂的中国小老板，成了全世界的“圣诞老人”。但中国的圣诞商品却面临着附加值低、缺乏创新等问题。在文章中，我们介绍了美国贺曼贺卡公司的成功经验，通过对贺卡品种的不断细分和创新、对品牌悉心的维护，小卡片成了一个大生意。到2002年，贺曼贺卡公司占领了42%的美国贺卡市场，进入世界500强。

从近些年开始，中国市场开始有了越来越多的圣诞商品需求。文章中分析了中国圣诞节的消费特征并介绍了国外圣诞节日的营销操作方法，为中国商家寻找圣诞商机。

《远东经济评论》的《中国精英调查》显示，中国精英阶层的消费行为日渐西化、消费能力日趋增强。认真研究西方圣诞风俗，营造完整圣诞风景，将为商家们烘烤出最美味的圣诞蛋糕。