业绩的心锁

开完销售会议，营销总监林冲回到办公室，感到有些疲惫，便将头和身体整个倚靠在高背皮圈椅里，微闭着双眼，静静地休息着……突然“嘀铃铃”一声清脆的电话铃响，把他惊醒，他皱着眉，很不情愿地拿起电话，只听里面一个男子带着哭腔说：“林总，快拉小弟一把。”

林冲听罢，脸上立刻绽放出笑容：“啊哈，这不是拼命三郎石秀吗？听到这么熟悉的声音好亲切哟。怎么样？现在石老弟在哪儿发财呀？”

“见笑了，见笑了，上帝还没想照顾小弟呢。我如今在玉麒麟卢俊义的天竺科技公司，任销售总监。这样吧，今天正好是周末，咱们许久未见了，我请你吃饭，届时再向你讨教有关问题。六点整在‘九头虎见，你看何如？”电话那端的石秀说道。

“没问题，一定准时赴约！”林冲爽快地答应着，随即看了一下手表，现在正好是五点二十五分，离下班还差五分钟。他操起电话，分别给宋江、燕青、李逵打了一圈电话，约他们下班后一块与他去赴宴。

黑旋风李逵一听有饭局，自然乐得合不拢嘴，刚一到下班时间，便催着大伙快走。于是，宋江四人开着吉普车向九头虎餐馆驶去……林冲边开车，边问：“你们说，要扭转一家公司销售业绩不佳的局面，可以采取哪些措施？”

李逵瓮声瓮气地抢先答道：“通行的做法，有以下四种：

（1） 增加广告投入，加大促销力度；

（2） 提高销售奖励提成，表彰销售明星，激励销售队伍；

（3） 解聘业绩不佳的销售部负责人，从外引进和聘用新的销售主管；

（4）整顿销售队伍，销售团队大换血。”

“铁牛的四种措施，在一定时期可能会促进销售业绩提升，是否能从根本上改善销售业绩不佳的局面呢？我看未必，以上做法仅是解决了表层症状问题，要彻底扭转业绩颓势，最重要的是找出影响业绩欠佳的根本结。”及时雨宋江态度沉稳地说。

“宋总言之极当！找到根本结，才能找到根本解。否则，盲目的行动，仅能带来短期的效应，对从根本上提高销售业绩，是于事无补。”浪子燕青附和道。

李逵有些不高兴，瞥了一眼坐在前排的宋江和与其并坐在后排的燕青，“二位的意思是说，俺铁牛的方法效用低，不能解决实际问题？要知道，这可是许多公司的经验总结！”

“经验总结的确不假，收效又怎样呢？”燕青分辩道。

林冲没理会这二位的争执，又问道：“销售不畅，业绩欠佳的原因有哪些呢？”

“光靠简单的降价、打折，或是提高销售提成，显然是不能从根本上解决问题的。”林冲手握方向盘，眼睛盯着前方说。

宋江清了清嗓子，说道：“的确如此，有时业绩问题并非销售问题，仅沿袭一种简单、直线的思考方式，肯定是不行的。

“一代魔术大师胡汀尼有一手绝活，在极短的时间内从复杂的锁中挣脱出来。英国小镇的一位居民，特别打造了一个坚固的铁牢，并配上一把看上去非常复杂的锁，请胡汀尼走进铁牢，表演‘逃脱术。

“胡汀尼接受了挑战，他穿上特制的衣服，走进铁牢，牢门‘哐啷一声重重地关上了。胡汀尼从衣服中取出工具，迅速开始工作。30分钟过去了，胡汀尼还在专注于开锁；45分钟、一小时过去了，胡汀尼满头冒汗，仍未听到锁簧弹开的声音；两小时过去了，他依然受困于铁牢里。此刻，他已精疲力竭，沮丧地一屁股坐在地上，背靠在门上。不曾想，他却顺势从门里摔了出来。原来，牢门根本未上锁，那把看似复杂的锁只是个摆设。”

“呵呵，这位小镇居民真是故弄玄虚，把魔术大师都给骗了。”李逵笑道。

“为什么这位魔术大师会上当受骗呢？”宋江问。

“那是因为，他有一把心锁，先入为主的意识告诉他：只要是锁，就一定是锁上的。他太专注于这把具有象征意义的锁了，以致于将目标从‘逃生不知不觉转换成了‘开锁，本末倒置，迷失目标。”燕青答道。

“开锁与逃生之间并不存在必然的联系，这位大师长期处于开锁、逃生的氛围中，思维就像那个铁牢一样，固化其中，无以自拔。有些企业管理者也犯了大师同样的毛病，一旦销售业绩欠佳，欲振乏力，便将所有注意力都集中于如何刺激销售上，他们想尽办法‘开锁，用尽各种手段去激励销售队伍，或大量投放广告，大搞促销，然而收效甚微，即使有了一些起色，但不具持久性，有些做法不仅无以解决问题，还会弄巧成拙。”林冲说道。

“是啊，业绩低迷，很可能是销售背后的原因所致。”燕青深有感触地说。

宋江侧转身体，意味深长地看着李逵和燕青，“有时门并未上锁，只需用手推推门即可，而许多人却用复杂又高昂的代价去开锁，必然会徒劳无功。”

李逵默默地听着，没有再说话。林冲打开车内音响，一曲空灵、悠扬、妙曼的班德瑞乐曲荡漾跳跃在车内，四人沉静于其中，静静享受着这美妙时刻……

《水浒行动：打开营销执行的九大玄关》 谭晓珊著地震出版社2004.8定价：29.80元