巧心思卖火圣诞树

加　里

尽管涉足圣诞礼品才四年，而且每年圣诞礼品生意也仅做一个月，但是朱建如的赚头几乎每年都是别人的数十倍。“只要你有点子，一切都能变现”，站在他开在杭州某小商品市场里的铺位里，在一大堆圣诞树中，朱建如头头是道地说起了他的生意经。

绿变白 出奇制胜

在最初准备涉足圣诞礼品的时候，朱建如甚至还不知道圣诞节到底是几号。但是颇有心计的他在各个市场里转悠了几圈后，发现“所有的圣诞树都是绿的”。虽然这个发现曾一度遭到其他老板的耻笑，但是，朱建如不以为然，他悄悄地在老家找到了一个加工圣诞树的厂家，其他圣诞树都是用绿色塑料拉丝做的，朱建如要求厂家用白色拉丝做，还有用银色的拉丝做。在自己的直觉里，朱建如觉得银白色的圣诞树更亮，挂上红色的圣诞老人和红袜子会更漂亮。在同样的成本下，第一棵银色的样本树让朱建如欣喜若狂———喜庆气氛更浓，并且别具一格。

尽管如此，朱建如也没有被喜悦冲昏头脑，他还藏了一手，把他的新式圣诞树一直藏到离圣诞节还有10天才隆重登场，朱建如眨巴着眼睛说，“这个时候，人家要模仿也来不及了”。

市场证明，消费者的求新求异心思让朱建如给算准了，那一年，他狂卖了7500棵各色圣诞树，哪怕是传统的绿色圣诞树他也卖得比别人多。

原因是，当时60厘米高的圣诞树市场价格为28元每棵，朱建如将他独有的白色和银白色圣诞树卖到38元一棵，然后又将绿色圣诞树卖15元一棵，比别人几乎低上一半的价格优势让朱建如的绿色圣诞树也同样卖空。

朱建如说，这短短半个月卖圣诞树的利润超过了他卖一年的发夹。粗粗一算，利润将近20万。

变尺寸 二战告捷

第二年圣诞前夕，朱建如再一次收拾起他店铺里的发夹，开始筹备圣诞礼品。他说他早就料到，这一年市场里的白色和银白色的圣诞树肯定会铺天盖地。朱建如成竹在胸，不动声色。

到离圣诞节还有两周的时候，朱建如的店铺里出现了超大型和超小型圣诞树。而别人的圣诞树依旧是60厘米。这一年朱建如的胜招在于圣诞树的大小。朱建如说，2001年银泰的柜台里摆的超小型圣诞树就是从他那里买的。而杭州香格里拉大堂里的那棵巨大的圣诞树也出自朱建如的店铺。据朱建如说他最大那棵圣诞树高15米，太高只好放在市场走廊里，但才摆了一天就被人买走了。

朱建如说，因为是他自己想出来的，所以市场上独一无二，连扬州的不少酒店酒吧都是到他这里来买圣诞树。

卖创意 赢在细节

第三年圣诞前夕,阴雨不断，朱建如说圣诞节的生意都被那些冷飕飕雨冲掉了，“但是，也好，我把我所有的货放在一起，仔仔细细地看了十来天，我在看——圣诞礼品还少什么。”

今年12月初的一天下午4点市场快收场时，朱建如开始摆放出他的圣诞礼品，到下午5点，也就是朱建如一边布摊一边随便卖卖的一小时，朱建如圣诞礼品的零售额为3000元。这又是为什么呢？

“因为我的东西新鲜啊”，朱建如随手拿起一个蝴蝶结，“人家的蝴蝶结都是红布条打的，我的是定型好的，红色缎子布里衬了海绵，旁边滚了金边，结实又气派，‘金色滚红边的道理也是一样的，但人家也是没的”。

“以前圣诞树的铃铛都是没有铃舌的，不会响”，今年，朱建如把他的铃铛都加了铃舌，“不响的一串卖3元，会响的一串卖12元，成本的增加可忽略不计”。

朱建如说，现在很多商家都把圣诞树放在店门口的，“有风的，当然要会响的铃铛好。”还有，今年，朱建如的圣诞树用的拉丝是后半截绿色，前半截白色，远远看去，就像盖了雪。当时朱建如为圣诞准备的200箱小礼品，卖得已经只剩十来箱。估计一天卖空是没问题的。