旧货市场里的新货店

严　岩

“一个市场不可能满足所有人的需要，但能满足一部分人的需要，这就是特色。”在致商户的新年贺词里，东方七彩大世界二手电器城中明确了自己“卖旧货”的特色，并提出要做旧货行业里的品牌店。

对于电器城中庆隆商行的老板王国庆而言，突出自己的个性，满足一部分人的需要也是自己追求的目标，并且他已经为此目标奋斗了六个年头。

与电器城中其他的商户明显不同，庆隆商行里经营的商品都是全新的，王师傅是个敢于挑战的人，这就是他为什么能够尝试在一个个专门经营二手电器的市场里销售新货的主要原因，而这种冒险精神并不是每个人都能具有的。

落户天地人

老家在天津的王师傅在来北京之前，曾经在其他城市开店做过考查，但结果都不是十分满意。一次偶然的机会，王师傅从朋友那里听说了北京的天地人旧货市场经营得不错，开业当天交易额达10万元，它是京城最大的一家二手电器专业化市场，从开业之初就把自己经营定位在大、精、全、廉这几个点上，经营品种中不仅包括二手彩电、家庭影院、音响、电脑、冰箱等大件电器，还有传真机、照相机、随身听等小型家电。其二手电器的价格也一直保持在市场同类新品的30％左右。于是，王师傅决定亲自来北京考查一番。

“别看一个摊位面积也就10平方米左右，给他一个大品牌家电代理商干，他们兴许都不换。”王师傅记得当初有人这样说，“市场选址在北京东部还有一个鲜为人知的原因，就是北京东部也是“老外”的聚居区，许多“国际倒爷”就活跃在此。“一般来说，俄罗斯人主要倒旧音响，南斯拉夫人主要倒旧空调，朝鲜人主要倒旧电视、旧录音机，一些非洲人则喜欢这儿的旧电子产品……”

听起来是不错，但总归是单方面的看法，听听摊主的看法也许更加客观。据一位老摊主介绍，市场里的商户有许多曾经只是一个走街串巷靠收废品过活的打工仔，可现在相当一部分人已经在北京买了房。而且在北京做二手家电的生意，你不用担心没人买，大学生、打工仔北京多得是，他们是最主要的购买者。”

王师傅想，既然客流、外部环境都不错，加之自己卖的是新货，但价格便宜，经朋友介绍，进货渠道已有着落，有问题可以直接找厂家，不象二手货品自己承担风险，这个生意应当做得成。于是，一个在旧货市场的新货店开张了。

品种多翻新快

虽然是有特色，店铺选址也是经过慎重考虑，但为人熟知，积累自己的客户群却决非一朝一夕可以办得到的。更何况，自己并没有有多余的资金去登广告，也没有精力去散发传单，但王师傅相信自己先前的判断，也相信通过满意的服务，利用口碑传播一定能扩大客户源。

由于以前虽然也接触过音响DVD等家电，但对其构造及原理并不精通，但要给顾客提供优质的全方位的服务，这一点十分重要。凭着超人的毅力和好学的精神，王师傅开始努力学习有关产品的知识，虚心向别人请教，利用空闲时间阅读相关书籍，终于从如何将音响与音箱接线都不懂，边看说明书边跟顾客介绍产品的变成了一个行业高手，也很快就扭转了惨淡经营的局面。虽然王师傅没有说出自己具体的赢利情况，但他说，那时的生意是十分火爆的。由于二手家电的高利润在这里已成为一个公开的秘密，而王师傅的新货价格虽要比旧货高，其利润应当是十分可观的。

除了店里卖的都是新货外，其款式翻新也快。比如，当时在欧洲市场上刚上市不久的丹麦欧顿牌带高音和侧音的音箱，店里只卖2280元，比市场上同样的商品低700多元。还有美国的超宝声音响系列，其中有对双15寸的铝合金喇叭，市场上卖到五六千元，店里卖3400元。另外，店里还有很多中档次的音箱，还有一些适用于歌厅舞厅的专业音响设备。

王师傅在天地人的时候是第一个经营电子琴的商户，如今他在大世界也没有放弃销售电子琴。店里的琴大多是国产品牌，都是王师傅从厂家直接进的货，价格很低，像奥思诺的ASN-190型号，市场上卖六七百元，而这里只卖380元。另外，如果喜欢像CASIO等国外品牌的电子琴，还可以向王师傅订货，价格比市场便宜。而且，店里的所有货品都保修三个月，包换，还享受售后服务。

灵活经营诚信为本

正当王师傅的业务蒸蒸日上时，传来了天地人市场搬迁的消息，市场将被一分为三：一家在八里庄附近，名称还叫天地人电器旧货市场；而主要的部分已搬到燕莎东北角的东方七彩大世界旧货电器城；还有一小部分搬到了四元桥。三家市场基本上均处在北京东部地区。

对于王师傅来说，这无意是一个坏消息，因为这样一来，会造成大批顾客的流失。但三个部分迁往哪里呢？

王师傅认为店铺的选址十分重要，在天地人的经营就是很好的证明，经过深思熟虑，王师傅觉得东方七彩大世界商品市场其定位填补了莱太地区特色旧货销售的空白。而且，处在北京中央商务区（ＣＢＤ）内的燕莎、莱太商圈，与代表现代生活品质和时尚的莱太花卉市场和女人街紧紧相邻，融中华传统食文化为一体的各大菜系与风味小吃的美食街紧围在市场周边，而连着美食街的则是即将在北京成为新品牌的充满异国情调的酒吧一条街。市场的特色商品与服务项目在这个地区与其他的商业店铺形成了合理的商品互补。它将根据市场所处特殊区域的商业经济文化的发展，以北京第三使馆区的文化背景为依托，以北京“稀为贵”的镜湖“水”文化为中心，携手莱太花卉和女人街两家经济实体，有望成为国内外知名品牌商品的集散地。

于是作为入驻的第一批商户，2003年5月20日，庆隆商行重新开业了。但由于还处于非典时期，开张营业的店铺大多没有生意可做，因为二手市场的消费者70％都是暂居北京的外地人，可这些人现在多数都不在北京；另外三成北京消费者平时的购买能力就不是很强，再加上二手市场的购物环境不甚理想，在这么敏感的阶段，许多北京人都不来了，所以导致二手市场的客流迟迟不见回升。市场内屈指可数的几位顾客也是走马观花，来去匆匆。加之搬迁的影响，去年下年一直处于恢复期。

但即便如此，王师傅仍然对商行的前景持乐观态度，“虽然这里是旧货市场，但卖的绝不是滥货，即使是二手的商品也都有保修期，都有售后服务。对新货而言，都由厂家为后盾，出了问题直接找厂家，像旧货，收购后出现问题自己承担责任，另外，除了在价格上占优势，。在售后服务方面，商场通常是七日包换，我们这里可以延长至一个月，两个月，甚至三个月。有些老顾客有一些还不错的音响或是小家电想换换新款或者功能更齐全的，我们也可视情况收购，或补差假调换我们其他的货物，在这方面我们的经营方式十分灵活。”

谈到这几年来的做生意的一些感受，王师傅深有感触的说，我们的客户基本都是通过口碑传播积累下来的，诚信对我们来说非常重要，在商行里，我是卖家，出了商行，我也是消费者，所以要凭良心来经营，有时候，一些来过的顾客再来大世界路过我们这里时，对我们说以前在这买的东西质量不错，用了这么久没出过什么问题，确实信得过的时候，自己心里真的感到特别高兴和欣慰。

目前类似于音响、DVD一些产品的需求较以前有所滑坡，如何保持自己的优势，增加销售额成为王师傅接下来要考虑的问题，是开拓产品经营面，例如增加目前较热的汽车专用音响，或是加强销售方式的灵活性，促进产品的更新换代都未尝不是发展的方向，对于商行的前景，王师傅充满信心。