外贸企业需要“华盛顿”的声音

米尔顿．科特勒

每当中国对美贸易发生了新的纠纷，散布在华盛顿K大街的律师事务所就财源滚滚而来(收费额每次从5000美元到100万美元不等)。因为，在华盛顿没有可以站出来为中国公司说话的人，所以只能求助于美国律师来解决贸易纠纷中的每个小问题，如关税、倾销、知识产权、配额、制裁、新的质量监测标准、以及安全监控等。可以说是中国企业养肥了华盛顿的律师们，并帮助他们从中美商业的发展中获利。

可以代表中国企业在华盛顿直接提出意见，并传达美国意向的声音在哪里?中国企业家们何时才能一同定期访问华盛顿，与美国政界领导人、政府官员和商界领袖共同参加会议和讨论美中贸易机会，以增强相互了解和相互之间的友谊?中国企业领导人何时才能与美国的相关利益团体，建立起真诚的深厚友谊，相互熟稔，彼此彬彬有礼?

这些关系能够避免许多潜在的误解。而目前这些误解的解决方式往往是斥巨资聘请陌生人(律师)提起诉讼。中国企业家经常在没有充分准备的情况下，单独访问华盛顿，以解决业务活动中的某些特殊问题，但目前尚未出现任何长期的、正式的中美商会组织，能够帮助中国商界人士与华盛顿的决策者建立深厚的“私人”关系。

甲骨文公司的拉里·埃利森、微软的比尔·盖茨和波音的菲利普·康迪特，均时常访问北京，并与中国政府和商界人士建立起了深厚的友谊。多年以来，驻华盛顿和北京的美国商会，为他们建立这种关系铺平了道路。TCL的李东升，华润创业的宁高宁，或者海尔的张瑞敏，多久访问华盛顿一次？并与之在美国政府、政界和商界的亲密好友进行类似的谈话?太少了!中国许多老总根本不曾结交过华盛顿的朋友。事实上，不存在能为他们搭桥铺路的商会组织。

其实，中国在美国也设立了一些商业协会，但这些协会的主要职能是发展中国大陆与海外华人的业务联系。中国纽约商会中有许多中国大陆企业代表，但这些企业代表没有帮助中国企业与华盛顿权力机构建立起私人联系。目前的商会组织是没有资源和能力协助中国企业家与美国决策群体建立联系的。

中国是一个全球范围内的经济强国，并且无疑是美国杰出的贸易伙伴。中国应该在华盛顿建立起富丽堂皇、并且合乎自身利益的中美商会，以促进双方商界和政界高层次的对话与友谊。今天，许多需要花费数百万律师费用来解决的问题，其实是可以通过商会与华盛顿之间的相互理解而预先解决的。这并不是说，中国企业就不需要聘请美国律师，而是说这些律师不能再因为中美商业友谊的缺席而受益。

以下是一些由于没有商会的帮助，而导致事情发展到无法控制的局面的例子：

美国国际贸易委员会(ITC)对一项关于中国电视在美国倾销的起诉展开了全面的调查。这项诉讼是由一家小型电子公司——五河电子创新公司(Five Rivers Electronic lnnovations)提出的。该公司在5年前飞利浦结束在美国的Magnavox公司的彩电生产后，收购了其在田纳西州的一部分资产。这项诉讼还得到了两家工会的支持。控方提出要对从中国进口的电视追加84％的关税。

事实上，当今的美国并不存在电视机制造产业，但是一家公司和两家工会仍是毫不松懈地对从中国进口电视“旧事重提”。按照康佳总经理的说法，“康佳在美国的定价建立在成本和合理的利润之上”。但是这并不是ITC计算公平价格的复合公式。这并不是一个关于“倾销”的案子，而是一场关于自由贸易和华盛顿的政府保护主义之间的政治乒乓球赛。如果中国电视制造商需要在这些对立的势力之间进行调停，他们至少需要在华盛顿有一个活跃的声音。他们需要一个商会论坛来辩驳这些不实的指控，而不是眼睁睁的看着自己支付天文数字的诉讼费用。中国电视制造商应该对加诸于身的“倾销”罪名奋起反抗。

让我们再看看对从中国进口的糖精增收的329％的关税。PMC是一家美国公司，也是西半球惟一一家生产糖精的制造商。由于不愿看见中国进口产品使该业务竞争性加大，这家公司设法使美国国际贸易委员会许可了其垄断地位。如果存在一个活跃的中美商会从中斡旋，就可以为这类事件建立一个较为公平的政策平台。

也许中美贸易多年以来累积的问题，在此刻已经达到了不得不爆发的程度。今年上半年，美国纺织品制造商协会宣布，代表美国纺织和纺纱行业的6个最大的同业工会，一致通过开始进行限制从中国进口产品的议院外游说活动，按照世贸组织的要求，对纺织品的配额将在2005年取消。美国纺织业准备调用几套保护机制，来取代对从中国进口产品的配额。美国制造商会强调从中国进口的产品将会“扰乱市场秩序”。这一说法尚未得到最终确认，但是能够帮助解释这一说法的中国商会在华盛顿的声音何在?没有这些声音，这种说法将会任由美国纺织业单方面做出解释。

据《中国日报》报道，中国纺织业也正在采取应对措施，以应对美国纺织行会劝说政府限制从中国的进口。中国纺织行业高级官员孙淮滨说道，他们正在寻求中国政府的支持，并与美国纺织品商人联合游说美国政府。“如果美国决定对中国的出口实行限制，我们将要求中国政府的相应部门采取应对措施，以保护中国纺织品制造商”，他补充道。如果中国在华盛顿建立商会，这将会有助于政府来缓和未来的贸易冲突。

随着中国与美国之间贸易额和投资额的增加，中国与美国公司、工会和执法人员之间的关系日益复杂化，冲突也会不时发生。美国采取了许多限制中国贸易的措施，如采用技术壁垒提高产品标准，增加检验和检疫条款，或者修改技术条款。以上这些措施中，没有哪一条反映了大众健康和安全中的真实问题，都只是保护主义的托词。在事先未做准备的情况下，中国公司要解决这些问题的代价实在太高。而事实上，抵消贸易壁垒的成本，也许会限制贸易和投资，而不能起到促进贸易和投资的作用。

过去的30年中，美国在中国的企业得到美中商会的极大帮助。这一民间组织为美国企业成员提供了一系列的服务，是对美国企业从美国商业部和其他政府机构获得的帮助的良好补充。

类似的，在华盛顿的中国大使馆的商业部门，在协助商业汇兑方面做出了巨大的贡献，同时还须提供中国和美国商业周旋的服务。但是正如美国商业部需要像美中商会这样的民间商业组织的帮助，中国在华盛顿的商业部门，也需要得到在华盛顿的民间组织的支援。

一些人可能会指出，迄今为止，中国对美贸易在没有在华盛顿设立商会的情况下，一直发展得很好。为什么现在又需要建立一个这样的组织呢?随着贸易的发展，中国企业将会遇到更多而不是更少的问题。中国的成本优势正在受到来自第三世界的竞争者的威胁。美国现在不稳定的经济形势使其对进口产品的敏感性加强，这个强度超过了在过去10年的经济繁荣中的水平。目前美中商会在建立私人关系的问题上，已经领先了中国30年。面对这个差距，中国是迎头赶上的时候了。

作 者 简 介

米尔顿·科特勒是美国科特勒营销集团(KMG)的主席，现代营销学创始人之一。他是一个拥有28年丰富专业经验的世界著名实战派营销战略大师。米尔顿·科特勒先生是业界公认的全员营销、迂回营销、关系营销、战略营销计划、营销工程和战略计划信息系统管理应用方面的领导先锋。他亲自主导科特勒营销集团之300多家“财富500强”企业的咨询和培训项目，直接参与督导企业营销战略的落实、深得客户团队的赞赏。

TCL的李东升，华润创业的宁高宁，或者海尔的张瑞敏，多久访问华盛顿一次？并与之在美国政府、政界和商界的亲密好友进行类似的谈话？太少了！中国许多老总根本不曾结交过华盛顿的朋友。事实上，不存在能为他们搭桥铺路的商会组织。今天，许多需要花费数百万律师费用来解决的问题，其实是可以通过商会与华盛顿之间的相互理解而预先解决的。