缅甸市场服务纪事

王一飞

缅甸达其利位于缅甸东部，与泰国、老挝相邻，湄公河从这里流人泰国境内，是真正意义上的毒品金三角。由于近几年国际社会及美国反恐反毒组织对该地区的干涉，加上当地佤邦政府的认识提高，鸦片的种植受到扼止。以水稻种植为主的替代种植开始在该地区全面推广。在这种背景下，农机具的增加和使用成为一种必然。我公司生产的东风牌12型手扶拖拉机由云南威凯公司经市场调查认定后，首批100台套进入了该市场。

100台东风牌手扶拖拉机长途跋涉到缅甸达其利，经当地人组装后，由缅甸佤邦政府下设最大的贸易集团公司虹邦公司以放贷分期付款的方式销售，发放于佤邦所管辖的方圆300公里范围内。2002年11月底，80余台东风手拖浩浩荡荡从达其利出发，经相关交付仪式，并绕市一圈，奔向各发放地。

毕竟不是公司“原汁原味”的装配，发放当天，经40公里空机运输返程磨合，途中就出现一些诸如快档拨叉早期磨损现象，使用户无法正常使用公司的东风产品。在之后的几天中，各乡镇又陆续出现少量同样的问题，使佤邦集团负责此次工作的农业局长极为被动，要求经销商云南威凯公司的相关部门作出处理和解释。尤其是当地的直接用户和各少数民族人民对东风产品也是怨声载道，情绪强烈，很可能把一批产品的质量问题提升、激化为民族矛盾。解决问题和做好产品售后服务工作刻不容缓。

事不宜迟，我和公司驻云南业务人员吕志强，经几天几夜的连续奔波，于12月17日赶赴云南景洪，在云南威凯公司和我公司驻云南办事处的安排下，于25日到达缅甸达其利。第二天在虹邦公司的安排下，对场地上的部分手拖进行修复和全面调整。次日在佤邦军队及当地农机局长带领下进入各乡镇进行上门服务。

由全副武装的佤邦军人全程护送，沿着弯弯曲曲高低不平的泥上山路，经过3个岗哨的盘问和检查，我们来到了“上山下乡”的第一站勐岗。由于勐岗为旧时大毒枭———昆沙的毒品进出重要关口，许多地方都有遗留下的地雷，以著名的昆沙桥附近最为密布，而我们的产品正好分布于此桥为中心的各区，在当地军区政府的安排下，坐摩托车沿着沙尘漫漫的小路，走家串户。本着不放过每一个用户的原则，逐一走访用户并详细解释使用中应注意的问题和合理的操作规范。作为全世界第一批深入金三角内部地区的农机售后服务人员，我们深知肩上担负的责任。凭着对用户负责的精神，在几天的服务工作中，得到当地用户的首肯和信任。记得有个用户在路上被我们拦下，询问使用情况，在看到机油滤芯没有加油时，我们向其介绍了柴油机及手拖的正确使用方法和注意事项，当晚该用户便打听我们所住的方位上门邀请到其家中做客，被我们婉言谢绝。这些小事使我们倍感欣慰。

在勐岗由于民族众多，并不是每个用户对我们的工作都能理解和支持，于是和当地用户及部队官兵(缅政府全民皆兵)处理好关系也是我们面临的课题之一。我们被安排在勐岗区区长家(茅草房，隔壁是猪圈)居住，该区长是土生土长的缅甸人，刚开始对我们的产品大发牢骚，从接待中看出不屑一顾的神情，第二天便被我们的实际行动和良好的服务态度所改变。他们家有一台98年政府发放的21寸电视机，由于选用制式错误和色彩调整原因，看了几年的黑白图像，当我们主动为其调弄出清晰的彩色图像时，全家及官兵为此雀跃，我们也赢得了尊重!之后我们又为其停放了半年之久的一辆三菱越野吉普车作出了正确故障判断和解决方法，可以说我们已经和他们“打成一片”了，这些细微的插曲为我们日后几天的售后服务更是起到非常重要的作用。在勐岗地区军区政府摩托车的指引下，我们更换10余台手拖拨叉，解决其他质量问题8台，为我们以后在军区总部万虹的工作打下了良好的基础。

到佤邦第四军区总部已是元旦，在总部万虹的安排下，60多公里山路差不多走了一天。当国内大部分地区雪花飘飘、寒风瑟瑟时，我们却穿着短袖在平均温度35℃的烈日下“烘烤”。当天晚上，洗了上山以后的第一个冷水澡，几天前蚊虫叮咬的地方开始出现强烈的症状反应，只能从咬过的小泡中挤出很多白色液体，奇痒无比，直到挤出血丝才解恨，因为总比不停的抓挠来得舒服。

到万虹的第二天，在应付了农业局长的满腹牢骚和批评责怪后，我们修复了在万虹地区出现的几台拨叉早磨的手拖，并对其院内犁刀变速箱开裂的一台照了相。另对其提出的其它质量问题的解决和处理在充分考虑公司利益的前提下作出了圆满答复，并拿出了相关办法。这时我们在勐岗工作的情况也通过当地的通讯传媒系统传到了这里，终于，农业局长的脸上有了灿烂的笑容。

也许是感动了上帝，也许是我们的实际行动赢得了他们的信任、理解和支持，更可能是连续几天的大雨使原计划不得进行，路太难走了，好多地区出现了道路塌方，在修理完万虹地区的几台手拖后，同意我们提前回到目的地。丰田越野四驱车在泥泞的山路上横七竖八地窜来窜去还能向前冲，当我们正惊叹驾驶员水平高超的时候，车子因路滑掉进了路边的一条水沟，好在到处都是部队，在大雨中淋了半个小时后，车子终于被几十个军人一鼓作气抬了上来。过了8个戒备森严的卡口后，惊心动魄的我们终于回到了缅甸首发地———达其利。

和经销商威凯公司常驻达其利工作人员对上述情况及出现的问题处理和市场售后服务等作出了一系列分析并交换意见，最后在我们的说服下，由云南组织一批东风手拖零配件以最快的速度运往缅甸达其利以解决当前出现的问题。

回国后，云南威凯公司总部董事长童跃旋介绍了缅甸的一些情况和日后的发展方向，认为缅甸佤邦替代种植蕴藏若非常大的农业市场和相关产业，农业机械的进入将势不可挡。而缅甸北部是块未开垦的处女地，农机产品的先人为主显得尤为重要。这次东风公司的100台手扶拖拉机的推广和使用将为日后更多东风产品的进入起着不可估量的作用。而作为水稻替代鸦片种植对扼杀毒品的源头，减少人类对毒品的依赖，乃至国际国内的安定团结都起着非常重要的作用，将引起国际国内的广泛关注和支持(在万虹佤邦总部见到香港凤凰卫视在作相关拍摄与节目制作，联合国禁毒组织11月份在此考察)。

缅甸达其利市场服务，给我们留下了许许多多的欣慰，虽是艰苦，但不遗憾，对于我们公司来讲，100台东风牌手扶拖拉机的进入，仅仅是一个良好的开端，更长远的是我们采用何种办法去开发和利用，运用何种思路去面对更多的商机。

（《东风农机》供稿）

（责任编辑：罗志荣）