美心进军世界市场

黄　娜

2000年11月，重庆美心门业集团的专业超市在纽约时代广场开张剪彩。海内外100多家媒体对其进行了报道，其中日本东京一家报纸的相关报道用《狼来了》作标题，文章告诫日本企业界：“中国制造业的全球扩张，已经开始超越小件、低档、烂价的竞争水平，登上了世界级的大雅之堂。”

2001年3月，美心集团正式任命刚刚卸任的美国蒙诺维亚市市长巴特勒为美心公司美国销售区总裁，加快了美心进军美国市场的步子。

其实早在1996年，美心就通过与美国麦森公司合资，完成了美心国际化发展的战略跳跃。在2000年美心突破10亿人民币的销售总额中，海外出口业务就占了1700万美元（约1.5亿人民币)。但已成为全球最大的门业企业之一的重庆美心门业集团及其掌门人夏明宪，却并不为很多中国人了解。

水手撞进防盗门

美心掌门人夏明宪，1953年生于重庆，18岁上山下乡，26岁回城成为某大型钢铁企业的炼钢工人。当他32岁进入轮船公司做水手时，在业余时间里开了家小五金建材店。

1989年时，夏明宪发现中国的家庭越来越富裕，很多人来他的小五金店里买铁棍焊制铁门防盗，市场上却没有防盗门这种产品。他就想：要是我做出铁门来卖给他们，是不是能够多赚一点钱?

那时的防盗门没有什么科技含量可言。夏明宪的第一扇防盗门就是在一个报废的防空洞里，用老虎钳、手摇钻、焊枪、铁锤做出来的。他和七八个帮工一星期做了20多扇铁门，结果几天就卖空了，算下来每扇门赚的钱不少，而且市场需求还很大。于是，夏明宪就想：我还做水手干什么?他就开了家小厂，专门做这种铁门。

他自己给企业取了“美心”这个响亮的名字，并申请了商标专利。因为进入市场比较早，抢了先机，而且市场需求一直在呈上升趋势，所以，不久之后，夏明宪的厂子越开越大。

夏明宪在他的小五金店里销售的第一批防盗门，应该算中国最早作为商品出售的防盗门，所以有业内人士不服气地说：因为他发现了防盗门这个行业，所以后来处于了国内领跑者的地位。对此，夏明宪虽觉当初抢夺到市场先机是“幸运”，但并不认为“起了个大早就能一定赶到早集”。

其实在当时像夏明宪一样发现了防盗门这个新行业的，在全国不知有多少，仅在重庆，在夏明宪之后就很快冒出了很多家做防盗门的企业。但他们大多停留在生产低质低价的产品上，最终也没有做大。而夏明宪则一直追求做最好的门，并且“门好还要靠吆喝”，使自己的产品区别于其它同类产品，把牌子树起来。

当夏明宪觉得产品已经具备在全国市场扩张的实力时，就不失时机地在中央电视台打了广告。结果“吆喝”的效果很好，一时间全国几百家经销商加盟美心，美心在全国的经销网络迅速铺开。

成功地从同类产品中走出来的美心，在2000年达到了事业上的第一个高峰，在全国市场的占有率为20％，远远超过所有同行。

再造美心

在国内同行中做了“老大”的夏明宪并没有固步自封。他认识到：在80年代的中国，商品市场刚刚发育起来，企业规模都不大，所以现代化企业思想好像并没有太大的用处；但是到了90年代，随着中国的国门越开越大，市场经济体制逐步建立，一个缺乏现代管理的企业就会在竞争中被淘汰。

认识到这一点，同时认识到作为一个土生土长的管理者在观念上存在的不完善，不先进，夏明宪决定主动走出国门，学习和引进世界上最先进的生产技术和管理机制。这无论是对美心还是对夏明宪个人都是革命性的冲击。

1996年7月，夏明宪第一次赴美考察就促成了美心与麦森的联姻。一般人奇怪：麦森并不是生产防盗门的，是生产机器工具及配件的，那么，在美心朝着与国际化接轨的发展方向努力的过程中，为什么会选择与美国麦森公司联姻合资呢？

夏明宪回答：“麦森也许不能告诉我们怎样把防盗门做得更好，但是它能告诉我怎样才叫一个现代化的企业。麦森在美国是实力很强的企业，有成熟的管理体制和经营思路，所以能为我们走向国际化搭一个很宽广的桥梁。而我过了桥，收获也不少。”

从1996年夏明宪第一次出国考察至今，他已出国60多次，到过20多个国家和地区，参观过80多家国外门类企业。他还在全世界最著名的公司大学——美国通用公司管理发展学院，学习了半年。在如此频繁的“考察运动”之后，夏明宪已不再是一个“草莽英雄”。他下决心要再造一个新美心。接下来的几年时间里，夏明宪对美心进行了产品、管理和企业文化的三重改造。

比如通过学习国际化大企业的专卖店销售方法，美心解决了快速发展的经销渠道问题。在美心最初发展经销网络的时候，并没有考虑经销网点的合理布局问题，结果经销商由于业务区域交叉而进行价格大战，使经销商的利益与美心的产品形象皆受损伤。后来，美心参照国际企业专卖店的经销经验，制定出“不与经销商争利益”的政策，同时精心挑选最好的经销商，一个城市只设一个经销商，以统一规格和装修形式的规范专卖店销售产品。至2000年底，1000多家美心专卖店遍布全国各地，不仅没有一家经销商亏损，同时美心的产品销量也直线上升。

而在技术再造方面，美心在1997年就提出了“把冰冷的钢铁变成栩栩如生的门庭艺术”的制造理念，首创外观与木质门别无二致的钢质门，集防火、防盗的功能及美观、环保于一身，这种门一投入市场就受到广泛欢迎。现在，美心门的科技含量越来越高，对消费者的心理研究也越来越透彻，能根据不同消费者的需求，开发出不同的产品。

如今，在美心的产品展示长廊里，数千种门的产品种类成了一个世界记录，它代表着美心在研究市场需求上所下的功夫。

进军世界

国外市场，特别是发达国家的门业市场，是很大的一块“蛋糕”，仅美国每年对安全门的需求就是13亿美元。夏明宪“再造美心”的目的，就是要使中国的门业制造能进军世界，最大限度地瓜分到这块“蛋糕”。

1998年时，夏明宪感到美心已经有了进军世界的规模和实力，于是开始组建国际部拓展海外市场，要做成世界级的门业企业。

但是当年他们只在国外卖了100万美元，亏损严重。他们总结了原因：各个国家和地区的房门长、宽、高、款式、朝向各不相同，市场准入标准也相去甚远，而文化、宗教、人种的区别又造成不同地域的家庭对门的需求心理大相径庭。因此，要想成为世界性的门业企业，美心面临着高成本运营和设计上的难题。

对世界市场和企业再次作了分析之后，夏明宪认为美心当时已具有的经营规模和生产能力，强大的门类款式设计能力和低成本的劳动力，让美心具备了承担一定成本的能力。所以，在对传统的设计与生产方式作了调整后，美心决定继续一试，并首开全球安全门的个性化订单生产。结果，1999年美心的出口销售额达到了600万美元，2000年猛增到1700万美元。

现在，怎样更多地赚外国人的钱，成了美心的重要目标。虽然销往国外的产品价格已比国内高，但是本土化运营更能增大其中的利润空间，美心决定在海外建厂。虽然美国每年对安全门的需求量很大，美心当然会在里面抢得一块蛋糕，“但美国工人的工资太高了，曲线救国的策略比较实际”，所以，夏明宪和他的美心将选择在南非、墨西哥建第一批海外工厂。

而雇用刚刚卸任的美国蒙诺维亚市长巴特勒为美心“打工”，夏明宪的考虑比美国人更现实：9.11之后美国人重建纽约世贸中心，需要大批的门，美心因此获得了机会，而巴特勒是一个很有能力的人，他的关系在此起了一些作用，明年美心有1/3的生产订单是从这里取得的。

（张良、宋、彬摘自《南风窗》 原标题为《夏明宪的“门里世界”》 本刊有删节、改动）