钓鱼

张运和

在一次朋友聚会上，我认识了从美国留学回来的王品。整个晚上，我们听得最多的自然是他讲述大洋彼岸美利坚合众国的风土人情。王博：逻辑严密的表达，给我们勾勒了一幅发达的西方资本主义国家的现状；在推开有些油腻的土豆条和过于奢华的曼哈顿之后，我对王晶在给车加油时遇到的那位小油漆商产生了浓厚的兴趣，因为他真正表现出了小生意人的精明和独到的经营手法。

王品到美国西部去游玩，途经了一个叫里奇蒙的小缄市。在城市边上一个加油站加油时，他看到旁边一家油漆店人来人往，与旁边冷清的店面形成了鲜明的对比，王品十分好奇。趁老板闲下来时，王品凑过去与他攀谈起来，主要问题只有一个：为什么你的这爿小店生意会这么好?莫不是就只有你独家经营?这位叫罗蒙德的老板对此避而不答。笑吟吟地对王晶说，我给你讲个故事吧。

第一次世界大战中曾经有一个引起世人轰动的宣传奇才叫哈利，他在15岁时曾在一家马戏团当童工。由于战争，人们连肚皮都填不饱还来看什么马戏。因此，马戏团生意特别清淡。这时，哈利想出了一个好主意，并得到马戏团团长的批准。他买来了许多生花生米和柠檬水，在炒熟生花生米时，他边炒边放盐，慢慢炒熟，然后包成小包，来到售票处前大声吆喝：“快来看马戏，快来呀，买一张票赠送一包炒花生米，又香又脆的花生米，一边吃一边看；快活似神仙！快来看呀……”哈利的吆喝还真吸引来了不少人，看着哈利手中诱人的花生米，许多人动心了。于是这天的马戏票很快就卖光了，马戏团精彩的表演引来了观众不断的喝彩，一包包花生米也不知不觉全部被吃光了。这多盐的花生米进口后迅速产生反应，不一会儿不少人口渴难忍。正在这时，哈利出现在场内，开始兜售柠檬水。于是，呼唤要柠檬水的人络绎不绝。随着这一声声的呼唤，一张张钞票装进了哈利的口袋。

“可是，这个故事和您现在生意兴隆有什么关系呢？”王品不解地问道。“关系非常大。”罗蒙德仍然笑容满面。

四年前，罗蒙德在这里开了这一家油漆店，但生意一直不好。有一次在和一个老兵聊天时，他给罗蒙德讲了这个哈利的故事。罗蒙德似乎觉得心里一亮，因为他发现他的油漆店也可以这样做。

罗蒙德开始着手实施“哈利工程”。首先他到城市中进行了一番调查，确定了一批有可能成为油漆店顾客的人，然后他给其中的500人寄去了油漆刷子的木手柄，并附上了一封商店的商品介绍函，热情洋溢地告诉他们可以凭函来店免费领取刷子的毛头。结果在收到信的人中有100多人来罗蒙德的店里领走了毛头，其中有大部分人还买走了他们需要的油漆。

尽管这样，罗蒙德仍觉得不满意。为了更好地吸引更多可能成为顾客的人来店，他对顾客的心理又作了进一步的分析，认为一把刷子的价值太小了，专门跑一趟未必划算，—而且收到木柄的人就是把它扔了也不觉得可惜，因而对顾客产生的吸引力不大，如果把它改为一把完整的油漆刷，恐怕舍得扔掉的人就不多了。这些人一见到油漆刷子，就会马上想到自己是否有油漆方面的活干，自然也就想到赠送刷子的商店，再加上如果这家油漆店里的油漆比别的店便宜，自然来买的人就多了。

于是，罗蒙德一咬牙，给1000人寄去了油漆刷，当然还要附上一封广告信，否则就白用功夫了：“您的房子是否该重新油漆了?重新油漆一次将使它焕然一新，更加美观。这是二把我们特地赠给您的油漆刷，它将为您忠实服务。敝店欢迎您的光顾，在三个月内凭这封信，我们将为您提供质优价廉的油漆。来吧，最低折扣的油漆将等待着您。”没过多久，收到信的需要油漆的人持着这封广告信陆陆续续来到罗蒙特的店里购买油漆，一共来了950多名顾客，更重要的是这些人以后成为了罗蒙德的常客。在这一年里，罗蒙德的销售额比前一年增加了5倍多。

王品讲这个故事，是因为我们中有一位朋友是做餐饮业的小生意人，他非常想知道国外的小店是如何打理的，因为人多的中国尚且有许多人赚不了钱，在美国偌大的土地上只有不是中国三分之一的人口，他们究竟是怎么把生意做活的；听王品讲了这个故事之后，我发现他再也没有什么兴趣听大家神侃了，他在想他的鱼头火锅。

和王品聚会过了近半年的时间，这位搞餐饮的朋友就叫我们到他店里去吃鱼头火锅。鉴于这位老兄请客欲望十分难以被激起，下班后我们便早早地赶到了。到那里一看；每张火锅桌都围了一圈人，正起劲地猜拳行令。这位朋友一见我们到了，忙出来招呼：“到里面雅间去坐，专门给你们留留的。”

还有雅间?我们几个都狐疑地对望了一下。想想几个月前，两口子坐在冷清的靠街的火锅桌旁，一个瓜子磕得嘴出血；一个闷烟抽得直掉泪，为那几个难得的顾客而?“望穿秋水”。何时生意做得峰回路转?

“这还得要感谢那天晚上王品讲的那个罗蒙德。”朋友向我们解释道。“回来之后，我就在想，我钓鱼头火锅吃过的都说好，为什么就揽不住客呢?经王晶一说，我觉得是我的推广没有到位。于是，从第二天开始，我就把我的火锅底料弄成一些小包，上面用不干胶贴上我们火锅店的电话…凡是到店里来吃的我们一家都送一小包装，并教他们怎么做。开始我还是有点担心他们拿回去学着做着吃后就不会再到我们店里了，哪知，他们陆续地又到我们这里来，不仅他们来，还给我带了些人来，现在我们这里还要电话预约订座，你们说怎么回事?”看着我们睁大的眼睛，这位仁兄卖了一个关子，“他们觉得在家里做着吃都香，到我们店里去吃那不就更香吗?还有一个原因就是这一包火锅料只能吃一次，由于味道好，它根本吃不过瘾。”

看来王博士不仅从国外带回了先进的科学技术支持了国家建设，还顺便捎带回了能致富一方的“小偏方”。

(际明摘自《商界》2000年第12期)