逆向思维效应

钟涛，32岁，现任深圳市汇凯进出口公司总经理。

1979年在浙江温州某高中毕业，顶替父亲接班在银行任职员；1986年辞职个体经商；1990年闯深圳打工。

普通得不能再普通的人，平凡得不能再平凡的经历。然而，创造出的是一系列非同寻常的“数字”:仅仅两年半时间，他硬是把只有两个人的深圳汇华集团轻纺科发展成为一家拥有100来人的专业外贸公司，创汇额从零到4000万美元，并使汇华集团重新跻身于全国500家最大的进出口企业行列。

钟涛走的成功之路，是逆向思维之路。

私营成为热点时，他转而给国家“打工”

当钟涛打定主意，重新给“国家”打工时，他已差不多是10万富翁了。

1986年，他砸碎了自己的“铁饭碗”，离开银行做起了生意。他主要经营鞋、花布、电器，生意做得很带劲儿、几乎把把赢。当个体小老板钱是没少挣，但挣钱不是钟涛的唯一追求。别看他书读得并不多，身份地位也不高.但有自己独到的见解。

“我一辈子就这么过吗?我要走出温州!”经过一番扪心自问后，钟涛打定主意闯天下。

钟涛第一次走出温州，在开往武汉的轮船上，结识了一位武汉大学学生。这位大学生当时正在学世界经济，钟涛与他谈得很投机。这位大学生后来毕业分配到广州，邀请钟涛到广东走一走。1989年，钟涛来广州会友，顺便到了深圳。

“深圳的气氛与内地大不一样!”深圳对雄心勃勃要干事的钟涛颇具吸引力，从此深圳成为钟涛涉足的热点。

和许多闯特区的人一样，钟涛奔波在林立的大厦之间，叩开一家家公司的门，宣传和推销自己。当时，深圳最高的国贸大厦有50余层，他走遍了从底层到顶层的所有公司，但一次次地被拒之门外。在博士、硕士们涌入深圳的高峰期，钟涛这个高中生显然缺乏竞争力。

钟涛灰心过，他一度对深圳这座城市产生了畏惧感。

“请给我一次机会……”钟涛叩开深圳市食品贸易集团(现改名为汇华集团)的大门，向总经理邓惠强阐述了自己的经营思路。曾担任过团省委副书记的邓惠强凭着他对青年人才的鉴别力，接纳了这位打工仔，时间是1990年8月。

钟涛被安排的具体岗位是公司综合贸易部轻纺科，任务是年创利5万元。钟涛把在广州的那位武大学生鼓动起来，钟涛说，我会做生意，但不会讲外语。大学生说，我会外语，但不会做生意。两个人互相配合，得心应手。住办公室、睡地铺、拨分机电话、吃盒饭，迈出创业第一步。到了1991年，队伍发展到5人，创汇达560万美元，创利130万人民币。

有些人热衷与西方做生意，他选择非洲

“人家出国都去美国，你们怎么老往非洲跑?”钟涛及他的同伴们办出国护照时，常有人不解地问。

纺织品出口到欧美等发达国家，是中国外贸的热点，但采取配额制。避开欧美等“热点”开辟非洲市场，占领别人不去占、不敢占的市场，选择以发展中国家为主的营销策略，这显示出钟涛的精明和胆魄。

他发现中国产品在西非属物美价廉档，非常适合当地人民的消费水平。定下经营目标后，钟涛亲自率队多次赴非洲进行市场调研，联络客户。他冒着高温，啃着方便面，奔波于非洲各国之间，夜以继日地和客商洽谈、签约。辛勤努力和真诚换来许多的订单，他们自创牌子的“狮牌”、“星王牌”提花花布和仿制面料在西非市场一炮打响，成为极枪手的名牌产品。

1992年，钟涛领导的轻纺部仅向西非出口的纺织品贸易额就达1.5亿元人民币，出口创汇1570万元，这使得汇华集团公司在这一年重新跻身于全国500家进出口额最大的企业之列。当年，钟涛被选为“深圳市十大杰出青年”。

第一次冲锋打响以后，钟涛又采取了“多元化”的国际市场战略，搞全面出击，效益和规模一起抓。他带领部下先后在冈比亚、多哥、科威特、沙特阿拉伯、俄罗斯、智利、秘鲁、德国等国组建公司或增设网点，派驻精兵强将，形成一个全方位、辐射力强、遍及亚非欧美各洲的营销网络，经营领域迅速扩大。以出口商品多样化支持市场的多元化，经营的触角伸展到轻工、针棉、服务、鞋帽、土特产、食品、五金家电等多种领域。

1993年，国家实行汇率调整，一时间许多外贸企业出口创汇出现了大滑坡。国内棉纱价格暴涨，导致各类纺织品收购价格猛涨，纺织品外销成本迅速提高。在这种情况下，如何才能有效地降低收购成本，渡过难关?钟涛使出新招数，采用投资、参股、合作、合资等多种办法、多种形式，在浙江、江苏、湖北、四川等地创建了新的货源基地，以保证货源的低成本和高质量，走出了一条贸易与实业同步并举的发展道路，在宁波、武汉、北京、西安、成都等地创办了十几家公司，并以这些公司为根据地，向全国各地辐射。1993年出口创汇达4000万美元，销售额和创汇都比前一年增长近一倍，执深圳纺织品出口之牛耳。

1994年，“打工仔”钟涛的事业又迈向一个新的里程碑。在他领导的轻纺部的基础上成立的汇凯进出口公司，全年的销售额3.8亿人民币，创汇4550万美元。

他只是个高中生，麾下却清一色高学历

钟涛是以人才为支点，撬开成功之门的。他格外崇尚知识，重视人才。

在他操持贸易部期间，他就拿出250万元为北京大学和武汉大学设立了教育基金。

汇凯公司是个高素质人才汇集之地。公司拥有精通包括英语、德语、法语、日语、俄语、西班牙语、阿拉伯语等各语种的专业人才。教授、讲师、博士、硕士在汇凯不乏其人，构成一个高层次的人才群体。

钟涛为了使一些大学生了解他们公司，请大学生乘飞机往返来公司看看，到锦绣中华、民俗村逛逛。

钟涛聊以自慰地说:我不懂外语，长处是用人，我下边的人都很能干，成绩都是靠手下的人干出来的。

这几年，每到大学生毕业前，钟涛就到大学去选人。北大、南开、武大、中国纺织大学的大学生，一选就是二三十个。汇凯到北大、武大等学校选人时，受到校方的格外优待。毕业到“汇凯”，也成为北大、武大等学校有关专业学生所青睐与向往的。公司招来大学生，钟涛跟每个人都亲自谈话，而且不止谈一次，通过谈话了解各自的特点，考虑每个人的使用问题。

钟涛的人才帐算得非常好。去年下半年时他就预言，1995年下半年会有大效益。“1994年我们进了50人，仅应届毕业生就有24人。我要能自救，现在如有大‘风一吹就倒，几百万亏损受不了。”他从数字、效应上进行了预算，如果到1998年，发展到200人，占据非洲市场、北美市场、欧洲市场，就可以年创汇一个亿以上，有12级台风也不怕了。请进人才还要留住人才，汇凯有激励人才奋进的机制，公司与每个人签责任书，不同职务的人有不同任务，超额部分20%用于奖励。

有的大学生来后年收入十几万，奖金能得几十万，也有的被罚得工资都拿不到。

钟涛没有学过政治经济学理论，但社会主义按劳分配原则他运用的得心应手。

在百万临时工中脱颖而出的打工仔钟涛，正以他与众不同的思维继续谱写着辉煌的乐章!

(赖琳、赵云摘自《中国青年报》)