面对多次拒绝

陈继华

70年代中期，为使当时尚名不见经传、遭人歧视的索尼彩电挤进美国市场，索尼公司的经营者曾煞费苦心。索尼公司海外部部长卯木肇先生经过深思熟虑，最后决定选择美国芝加哥最大的电器经销商——马希利尔公司作为主攻对象。第二天上班时，他兴冲冲地赶到该公司求见其经理。可回答是“经理不在”。

卯木肇不甘就此罢休!他一而再、再而三地造访马希利尔公司，要求与经理会晤。到第四次，马希利尔公司经理终于同意接见。

“我们不卖SONY(索尼)的产品!”马希利尔公司的经理劈面就是这样一句。“你们的产品降价拍卖，像瘪了气的足球，踢来踢去无人要。”

卯木肇先生决定采取“韧”的方法，继续“缠”住这位经理，并在当地报刊上重新刊登广告，再造产品形象。

哪知马希利尔公司经理又提出:“SONY的售后服务太差。”卯木肇没有争辩，回驻地后立即设置特约服务部，负责售后服务，并在报上公布特约服务部的地址和电话号码，保证随叫随到。

但在又见面时，马希利尔公司经理再度提出:“SONY在本地形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎”而拒绝经销。虽然屡遭拒绝，但卯木肇认为这位经理挑剔的由头越来越少，是成交的先兆，值得继续努力。

卯木肇立即集合30多位职工，规定每人每天拨5次电话，向马希利尔公司推销索尼彩电。接连不断的求购电话，搞得马希利尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单”……马希利尔公司的经理为此大为恼火。

卯木肇则不慌不忙，等经理火气消了一点时，大谈索尼彩电的优点，并指出:“我三番五次求见您，一方面是为本公司的利益，但同时也考虑了贵公司的利益……索尼彩电一定会成为马希利尔公司的摇钱树!”

经理动了心，勉强同意代销两台彩电试试。

卯木肇立即选派两名年轻能干的推销员送两台彩电去。并要求他们:要留在柜台里，与店员并肩推销；休息时轮流请店员去咖啡馆喝咖啡；如果一周之内卖不出去，他们就不要再返回公司了……

当天下午4点钟，两台彩电已销出，马希利尔公司又订了两台。其后的一个月内竟卖出了700多台。

有了“带头牛”开路，芝加哥地区的100多家电器商店纷纷要求经销索尼彩电。不到3年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达30%。有了芝加哥这头“带头牛”，在美国其他城市的销售局面也打开了。

至此，卯木肇先生凭着其坚韧不拔的“推销精神”，终于使得索尼彩电成为占领美国市场的“日本名牌”，为索尼公司赢得了源源不断的丰厚利润，也为其出色的推销生涯写下了浓重而多彩的一章。

事实上，客户拒绝推销，常常有各种原因。或是基于内在需求的本能反应；或是因当时正苦恼、困惑的其他问题的缘故，无暇或无心考虑你的推销；或是遭受了他人情绪的骚扰，将不良情绪转移到了你的头上……在这些情况下被拒绝，便不一定是你有问题，而很可能是对方有问题。当我们明了出现被拒绝并非我们自身的原因，我们有什么理由不打起精神去帮助一个存在着问题，又急需我们去疏导的“受难者”呢?!

即便我们明明白白，确凿无疑地被客户拒绝了，那又有什么关系呢?世界是这么大，人群是这么多，“太阳每天都是新的”，十步之内，岂无芳草?!在这件事上你被拒绝了，但不表示别的事儿上你就会被拒绝；这个人拒绝了你，也不表示那个人同样会拒绝你；今天你被拒绝了，明天你未必还会被拒绝……只要你保持良好的心理状态和必胜的信念，谁又能剥夺你成功的机会呢?!

(左家伟摘自《中外书摘》)