保险业巨子成功路

克里蒙·斯通，美国最有钱人之一，是美国联合保险公司的董事长。他说他成功的奥秘，是一种叫做“积极人生观”的东西。

斯通生于1902年，童年时家在芝加哥南区，他曾卖过报纸。斯通卖报时，有家餐馆把他赶出来好几次，他还是一再地溜进去。那些客人见他这种非凡的勇气，终于劝阻餐馆的人不要再踢他出去。尽管他的屁股被踢得很疼，口袋却装满了钱。这事不免令他深思:“哪一点我做对了呢?”“哪一点我做错了呢?下次我该怎样处理同样的情形呢?”他一生中都在这样地问自己。

斯通很小时父亲就去世了，他由母亲抚养长大。他母亲对他个性的形成有着很深的影响。

斯通的母亲替人缝衣服，干了好几年，存了一点钱。当小克里蒙还是十几岁的时候，她就把钱投到底特律的一家小保险经纪社。这个保险经纪社，替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险。每推出一笔保险，它就收到一笔拥金——它唯一的收入。它仅有的财产是一间租来的、积满灰尘的小办公室。推销员只有一个人，那就是斯通的母亲，她第一天一点成绩也没有。然后，她来到底特律最大的银行，一位高级职员买了保险，又准许她在大楼里自由走动，结果那天总共有44个人向她买了保险。

这个经纪社发展起来了。斯通16岁念中学时的那个夏天，也试着出去推销保险。他的母亲指导他去一栋大楼，从头到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。这时，当年卖报纸的情景又重现在他眼前。于是他站在那栋大楼外的人行道上，一面发抖，一面默默念着自己信奉的座右铭:“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做。马上就做!”

于是他做了。他像当年卖报纸被踢出餐馆那样壮着胆子走进大楼。但他没有被踢出来。每一间办公室，他都去了。那天，只有两个人向他买了保险；以推销数量来说，他是失败的，但在了解自己和推销术方面，他的收获是不小的。回家的时候，斯通赚了几元佣金，觉得已经不错了，他知道他有克服恐惧的那种勇气，而且他还想出了克服恐惧的技巧。

第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。

那个假期及后来放假的日子里，他继续替母亲推销健康保险和意外保险。他居然创造了一天10份的好成绩，后来一天15份，20份。他分析自己:为什么成功了?他终于发觉，因为他有了“积极人生观”。

他虽然还是个中学生，每天所赚的钱已经比校长还要多。因此他办了退学手续。不过他以后还是把中学的课补完，拿到了文凭；他也进了大学法律系，但没有念完。

他走遍了密歇根，每天平均的纪录是30份，在有些城市达到每天平均40份。不管怎么说，他的PMA确是相当有效的。

20岁的时候，他搬到芝加哥，开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”，全社只有他一人。他决心使这个公司办得跟它的名称一样堂皇。开业的第一天，销出了54份保险。开市大吉，斯通信心十足。然后又在其它地区推销保险，事业一天比一天兴旺。而有一天，几乎叫人不敢相信:创造了122份的纪录!

经过了4年的自我训练、自我策励之后，他达到了几乎是不可能达到的目标。更可喜的是，以前买了保险的人，到期又要求继续下去，不必再花力气，佣金源源而来。

早期的成功使斯通得出了一个原则:开始的时候不要图快，要把根基打稳，一切都要靠自己。现在他有办法招收其他的推销员了。

他在芝加哥一家报纸上登了一则招聘广告:“学习的绝好机会……”仅伊利诺斯一州就有许多人回信应征，他从中挑选了一些。

他在威斯康辛州和印第安纳州雇了几个人，开辟了一摊。接着，又在其它州招人。他向东、向南、向西扩展他的事业。到20年代末期，他从东海岸到西海岸，雇用了1000多人。每州都有一名推销总管，领导推销员，他自己管理各地总管。后来又在芝加哥设总部，总部之下的几个副职，帮助斯通主管全盘事业。那时斯通还不到30岁。

但那时候，整个美国笼罩在经济大恐慌之中。有一阵子，斯通好像也要走上末路:大家都没有钱买健康和意外保险，真有钱的又宁愿把钱存下来以防万一。这一段艰难时光给斯通添加了几条如何对付困难的座右铭:“如果你以坚决的、乐观的态度面对艰难，你反而能从中找到益处”；“销售是否成功，决定于推销员，而不是顾客。”

为了证明他说的不是空洞的口号，他走出办公室，直往纽约州去推销了。在经济大恐慌最严重的时期，他每天成交的份数，竟与以前鼎盛时期的相同。

但是由于他在20年代那几个繁荣的年头建立了事业，那时候几乎什么都可以推销出去，因此他对每一个推销员及其推销方式和态度，没有给予太多的注意，现在受到了真正的考验，他们就不行了。于是斯通开始了他推销讲座的第一课，向推销员说明PMA，加上一些推销术。他花了18个月旅行全国各地，同遇到困难的推销员谈话，跟他们一起出去推销，表演给他们看:“一切决定于推销员的态度，而不是顾客。”

1938年底，克里蒙·斯通成了一名百万富翁。

他现在觉得也许该自己组织个保险公司了。他找到了一个似乎十全十美的计划。一度很赚钱的宾夕法尼亚州伤损公司因经济恐慌停业了，公司的拥有者欲以160万元把它出售。但斯通感兴趣的是它的潜在的价值——它仍拥有的35个州的营业执照。第二天，他就前往巴尔的摩去找商业信托公司的人——伤损公司的拥有者。

“我要买你的保险公司。”

“好的。160万块钱，你有这么多钱吗?”

“没有。但是我可以借到这笔钱。”

“跟谁?”

“跟你们。”

在几度唇舌交锋以后，商业信托公司还是同意了。

它成了今天克里蒙·斯通王国的一个奠基。当初的小保险公司，一步一步变成了今天巨大的美国联合保险公司，经营范围不但包括美国，还伸展到外国，1970年的销售额是2.13亿元，拥有5000名推销员，每一个推销员都懂得PMA。据最近的统计，这5000人中有20人是百万富翁。

斯通一面搞保险公司，一面搞其他赚钱的事业。1955年，一个名叫利莫那·拉文的年轻人跑来找斯通借一笔款子，声言要开个小化妆品公司。斯通觉得他的话有道理，但他没有直接借钱给拉文，而是替拉文保证归还一笔45万元的银行贷款，代价是他拥有拉文这家新公司的1/4股。拉文创产的公司叫阿拉度一卡佛。斯通拥有的股份(本来一份钱的资本都未投下)到1969年时，已经价值约3000万元。

同时，斯通也从事另一项事业:出版。1960年，斯通写了一本书，叫做《利用积极的人生观走向成功的方法》。跟他合作写这本书的，是以前写过畅销书《动大脑发大财》的拿破仑·都尔。这书卖出了25万本。1962年他乘兴又写了《保险业巨子的王牌》。好多想当大亨的人都买了这本书。

为了继续宣扬他的哲学，斯通后来创办了《成功无限》杂志。这本杂志的文章，都是关于成功的人；有时斯通也亲自撰文，宣扬PMA。

斯通在出版界最终一步是在1965年买下了几家出版公司的分公司，把它们合并成霍桑公司。今天，虽然霍桑公司跟联合保险公司和阿拉度一卡佛比起来，不过是九牛一毛，但它也很赚钱，且是斯通宣扬PMA的讲台。

(张仲景摘自马来西亚《新通报》)