建筑施工企业工程投标策略与报价技巧应用

城镇化浪潮下，建筑行业得到了飞速的发展，而随着进程的加快，建筑工程也发展成为社会建设的重要基础性工程。在工程项目建设过程中，投标是重要的环节，掌握科学的投标策略和报价技巧有助于提升中标概率，提升企业经济效益。当前建筑市场竞争日益激烈，对于建筑施工企业来说，做好工程投标管理具有重要的现实意义。在具体执行过程中，建筑施工企业应结合市场行情以及自身实际情况，总结投标经验，提升风险判断水平。

一、建筑施工企业工程投标的概念和特点

1.建筑施工企业工程投标的概念。从本质上来说，工程投标是建筑施工企业在生产经营过程中的一种市场交易行为。从参与主体划分的角度来看，工程招标方以及投标方是重要的组成部分。对于招标方来说，在实际招标过程中需要在法律框架范围内公开项目招标信息，确保更多的建筑施工企业参与到投标竞争中。通过对参与投标的投标方进行评估筛选，完成最终的工程项目交易。

2.建筑施工企业工程投标的特点。作为一项专业性较强的工作，建筑施工企业工程投标具有规范性、公开透明性等特点。为确保建筑行业的健康良性发展，参与交易的招标方以及投标方需要对提供的信息负责，如存在信息造假等问题，需要承担相应的责任，综上建筑招投标项目必须基于公平、公平的原则运行。需要说明的是，建筑施工企业投标时只能进行一次报价，招标方根据提前发布的招标条件选择中标人，双方一次交易成功。

二、建筑施工企业工程投标的原则

对于建筑工程项目招投标市场交易行为来说，恶意竞争的现象时有出现，为有效规避这一问题，并防止利用价格进行恶意竞争，影响市场的良性发展。我国法律明文规定，投标方所投价格应高于项目的成本价格。该规定除了控制市场恶意竞争以外，还能有效地保证建筑工程项目的质量。为此企业报价时需保持透明公正的原则，不得擅自调整价格或违规出价，投标报价应当真实准确，避免夸大虚报，维护市场健康秩序以及行业诚信。

建筑施工企业投标作为综合性经济活动，在实际中存在一定的不确定性，例如会受到项目结构、外部施工干扰因素、合同履行价格、水文地质条件等多种因素的影响，进而增加了建筑施工企业工程投标的风险。为此，为了确保报价的合理性和竞争力，应遵循风险控制原则，充分考虑项目可能存在的风险因素，并计算风险成本，在此基础上进行费用计算，制定相应的风险管理措施，确保项目在施工过程中能够有效地控制和化解各种风险。建筑施工企业工程投标报价应坚持成本精准原则，即基于劳动力成本、材料成本、设备使用费用等实际成本计算，准确估算项目所需资源和费用，避免出现低估或高估情况，确保投标价格的合理性。工程投标时企业应坚持利润合理原则，即充分考虑项目的风险和利润空间，制定合理的利润率，报价时既要争取项目中标，又要保证企业获得合理的利润，以维持企业的可持续发展。在进行投标报价时，建筑施工企业应做好市场调研，对市场行情有清晰了解，基于当前行业价格水平、材料价格、人工成本等因素来制定报价方案，确保与市场价格接近，提高中标几率。一般来说，企业的技术方案对最终的报价和中标结果起着关键作用。优质的技术方案可以提高建筑工程项目施工效率，能够赢得更多的竞争优势。另外，应保证投标材料的完整性，避免出现遗漏、缺项等问题。在工程投标报价阶段，建筑施工企业应遵循风险控制、成本精准、利润合理等原则，制定合理的报价策略，提高中标几率，确保项目的顺利实施以及企业的可持续发展。

三、建筑施工企业工程投标管理中存在的问题

1.信息收集不足问题。从现阶段部分企业建筑工程项目投标活动实践可以看出，信息收集不够全面的现象仍然存在，直接影响了建筑施工企业的投标决策和竞争力。部分企业在信息收集的过程中，仅仅关注工程方面的信息，没有充分考虑经济因素以及技术因素等方面的信息。众所周知充实完善的数据信息是工程项目投标成功的关键所在，作为工程投标的基础性工作，如果信息收集不够全面，不可避免地会给企业带来经营风险。投标前，建筑施工企业需要了解市场行情、竞争对手状况、潜在客户需求等信息，如果缺乏市场情报，将可能造成企业投标策略不足或灵活性不够，增加投标失败的风险。在信息收集的过程中，应充分了解招标方对工程项目的需求和期望，以便制定合适的技术方案和报价策略。如果业主需求信息不足，可能导致投标方案与招标需求不符。在投标过程中应组建合适的团队，团队成员具备相应的技术能力和管理经验，并尽可能地了解竞争对手的实力、优劣势、报价策略等信息。

2.投标决策风险问题。部分建筑施工企业在投标活动中风险防控意识缺失，存在盲目投标等行为，导致企业处于经济风险境地。建筑施工企业工程投标决策风险主要来自于政策、技术和环境等方面。政府相关政策、法规的变化可能影响工程投标标准，比如建筑材料标准变化等。部分项目可能需要政府批准或审核，如果审批流程出现变动，可能导致项目延期或亏损。除政府政策变化风险、项目审批风险外，还需考虑政府资金支持政策风险。例如，政府可能会对特定类型的建筑项目提供资金支持，为此企业需谨慎评估政策的持续性和适用性，避免因政策调整造成经济损失。技术风险主要涉及技术创新、人才技术储备、技术方案合理程度等，比如新技术的引入能够提高工程效率和质量，但是也存在适用性、稳定性等应用风险，因此应评估新技术的可行性和稳定性，避免投标时出现技术问题。企业技术人才储备不足、技术方案制定不合理等会导致工程实施困难、成本增加，影响工程实施质量和进度。环境风险主要涉及环保法规变化、自然灾害以及社会舆论等，例如环境保护法规调整导致建筑施工项目面临更为严格的环保要求，地震、台风等自然灾害影响工程施工进度等。此外建筑项目可能引起公众关注，企业需要注意社会舆论及公众反馈，避免因负面情绪影响项目实施和企业声誉。部分企业没有充足的市场调研以及项目分析论证，盲目开展投标行为，在后续决策阶段，没有严格执行行业标准和企业管理制度，投标行为缺乏约束，增加了企业投标风险和经营压力。事实上在开展投标活动的过程中，建筑施工企业应该将风险控制放在突出位置上，通过总结既往投标经验，详细论证投标中可能出现的政策类、技术类、环境类等各类风险以及现在的影响因素，构建完善的风险防控机制，最大程度上降低投标风险。但是在实际中，部分企业风险控制能力相对薄弱，当风险出现时难以系统化地消除负面影响。部分企业风险量化分析不足，没有系统地论证建筑工程项目施工的可行性以及盈利水平，给后续项目施工增加了风险隐患。

3.成果文件质量问题。投标过程中，资格预审文件、投标文件是重要的成果文件，文件格式是否合规、语言组织是够顺畅、内容是否是全面合理，直接影响着项目中标的几率。但是目前部分企业对于成果文件重视力度不够，成果文件质量低等问题时有出现。如工程量清单、材料规格、技术要求等成果文件中的信息阐述不准确、不完整；技术方案不契合实际；文字表达不清晰、语法错误、术语使用不当、逻辑不严谨；组织结构混乱、格式不规范；文件格式不符合规范，排版混乱、字体不统一、图片质量低等，上述问题的出现会降低文件的信息表达效果，影响文件的专业性和美观性，给评标人员留下不良印象。此外，也有部分企业成果文件缺乏深度、细节的描述，没有充分展现企业的实力和经验，缺乏创新性的技术方案或解决方案，降低了中标的成功率。究其原因在于企业重视力度不够，没有严格把控信息准确性和完整性，未细致梳理信息，缺乏对技术方案的论证优化，文档结构设计不够精心，文件制作团队整体素质和专业能力有待提升。

四、建筑施工企业工程投标的技巧应用

1.注重决策投标前策略。为增加中标成功率，确保项目顺利进行，建筑施工企业在投标前做好前期策略规划工作。针对招标公告等信息，做好前期调研，结合自身的情况与发展目标，从项目规模、资金情况、技术实力等多个角度出发对潜在的投标项目进行筛选和评估，做好项目筛选决策。对竞争对手的实力、技术水平、市场份额等信息进行细致的调研和分析，针对性地制定竞争对策。根据企业的定位和市场发展情况，确定定价策略，确保项目报价合理且具有竞争力。制定切实可行、创新性强的技术方案，提高项目的吸引力和竞争优势。

2.强化投标风险防控。作为建筑施工企业参与工程投标的重要环节，有效的风险防控策略可以帮助企业降低风险。为此，总结既往投标经验，充分考虑政策、技术和环境等方面的风险，完善企业风险管控制度，对投标活动进行系统的约束，提升风险控制能力。重点从国家政策、行业标准、市场环境等方面出发，评估投标风险，提炼出重要的数据信息，定制风险管控计划，为制定风险预警制度以及应急预案奠定基础。投标团队成员应强化风险意识，提高风险辨别能力。制定风险评估标准和评分体系，明确风险防控的措施、责任人，根据风险评估结果，采取适当措施进行风险避免和规避，可考虑与其他公司合作、保险等方式来转移、分担部分风险。持续监控投标风险的变化情况，及时调整风险管理策略，并建立反馈机制，总结风险防控的经验教训。在企业内部构建数据信息联动机制，提升不同部门之间的信息共享水平，通过部门间的协作，不断提升企业风险防控能力。

3.丰富投标策略。部分企业为了提升中标几率，常采用价格优势等方式提升关注度，但该方式难免会影响企业的获利能力，因此价格竞争手段应综合考虑实际，确定是否采用。在考虑企业经济效益最大化的前提下，高价盈利方法可作为适宜的选择。该方法适用于地下、码头等难度较大的工程，因部分企业能力不足，故企业可依托自身优势获取项目机会。该方法对于企业综合实力有着较高的要求。例比，技术能力、资金水平、施工能力、人员能力等。

4.加强投标业务信息化建设。信息化时代，先进技术给施工企业工程投标带来了前所未有的机遇。为有效降低投标风险，建筑施工企业应高度重视数据信息的重要性，做好数据信息的挖掘分析工作。充分利用大数据、云计算等信息技术，做好系统整合与信息共享工作，将投标业务信息系统与财务系统、项目管理系统等企业业务系统无缝连接，提升数据传输能力，实现信息共享。选择合适的投标软件，实现投标流程的自动化和标准化，积极应用人工智能等技术，提高投标业务的智能化水平。结合企业实际情况，建设云端平台，与云端实现投标文件、会议记录等资料的存储和管理。注重信息化安全管理工作，确保重要数据信息不泄露。充分利用大数据技术，开展数据分析和挖掘，对市场需求、竞争对手、风险因素等进行准确预测和分析，指导投标策略的制定。

5.注重细节，制定投标策略。当前建筑行业竞争日益激烈，招投标是对企业综合实力、技术经验等多方面的综合考量，为有效提升中标几率，建筑施工企业应注意把握细节。对于招标文件内容做好分析研判工作，在综合分析的基础上，制定针对性的投标文件。在图标文件编写过程中，应提升内容写作的严谨性，保证施工技术与招标文件的相应性。对于文件内容认真编写并细致检查，细致梳理文件信息，确保文字表达清晰、逻辑清晰，信息组织清晰、版式规范，信息准确、完整，避免遗漏和错误，细致审查和校对文档，避免格式错误和文字错误。

6.保证计价形式的科学性。充分考虑不同建筑施工项目的差异性，充分考虑工程项目的实际特点，确定合适的计价形式，降低建筑施工项目的成本支出。通常情况下，在投标阶段，建材价格相对较高，因此在施工阶段应充分考虑该因素并做好预防策略，例如可以在合同中增加相关材料价格的条款等。对于建筑施工项目来说，材料作为重要的构成，是成本支出的最大变量，市场波动会导致建筑材料成本的变化，因此需要重视材料方面的风险控制。

7.强化监督机制。注重投标监督管理，对于确保公平竞争、维护市场秩序至关重要。政府部门应该构建完善的检查机构，明确不同部门的监管职责和具体工作流程，确保监督工作的规范化，加强监督信息公开，提升监督的透明度，避免信息不对称导致的不公平竞争。建立投诉举报机制，构建统一的服务平台，鼓励参与方监督投标过程中的违规行为，对于违规行为及时查处，维护投标的公平和公正。强化监督机制，维护公平的竞争环境，促进行业规范发展。

8.提升人才素质，强化队伍建设。建筑行业竞争日益激烈，对于施工企业来说，应做好复合型优质人才的引进工作。与此同时强化与高校之间的合作，构建校企合作平台，提升企业人才的理论水平。做好企业在职员工培训工作，通过典型案例整理等方式，帮助从业人员积累工作经验，提升从业人员的风险防控水平和业务能力。在此基础上强化人员管理，注重企业员工责任意识和道德水平的提升。

9.优化评价方式。为更好的帮助企业抵御投标风险，应在企业内部制定科学的评审标准和评价方式。当前建筑工程规模不断扩大，涉及到的施工技术日益复杂，施工方案难以统一。考虑到建筑工程的复杂性，可结合实际情况选择使用综合评估方法，对投标内容进行全面分析，保证合同的科学性和可实施性。在投标管理中，评定方式的选择应该与工程项目的实际情况相吻合，真正意义上降低企业投标风险。

五、结语

投标是建筑施工企业经营的重要组成，在工程投标过程中，投标策略的制定和报价技巧的运用至关重要。前期做好信息调研和筛选，强化投标风险防控，注重细节把控，丰富投标策略，提高项目中标率，帮助企业获取更多的项目机会，助力企业经济效益的提升。

（作者单位：中铁十六局集团路桥工程有限公司）