一个日本职场新人的“生意经”

一年前樱花盛开的时节，22岁的松井哲也走出大学校园，成了一名“社会人”。他先后给12家公司投了简历，最后被4家公司内定，而他本人则最终选定了一家国际商社。

国际商社是日本社会的特殊存在，它原来是日本财阀集团的中枢机构，一般拥有自己的银行、国际贸易公司、国际投资公司、国内外加工生产基地、涵盖全球的销售网络。所以，国际商社是日本经济中的航母舰队，是驱动日本经济向前发展的发动机。

三井物产、三菱商事、住友商事、丸红、伊藤忠商事等都是日本国际商社的代表，这些巨无霸企业集团控制了日本经济的命脉。无论是东京大学毕业，还是早稻田大学毕业，国际商社都是大多数毕业生入职的首选，因为在这样的公司里除了能获得比别人更多的成长资源，还能获得更高的薪水。

松井走进公司的时候，先在公司的研修基地学习了两个月，了解公司的历史、集团的架构与组织体系，学习公司的企业文化以及工作规则等。研修结束后，松井才知道，自己被分配到国内营业部，成了一名销售员。

这一年，按照松井的说法，自己“不是在见客人，就是在去见客人的路上；不是在喝酒，就是在前往喝酒的途中”，因为在公司的企业文化中，有一条就是“生意是腿走出来的”。也就是说，你必须亲自上门、不断会面、多次交流，才有可能得到客户的信赖，从而获得合作机会。

我见到松井的时候，发现他已经不再是一个柔弱书生，更像个运动健将。他拿出手机给我看每天走路的步数，没有少于1万步的。问起做销售员的心得，松井说，这一年，自己最大的长进是卡拉OK唱得好了，酒量进步了，小腿粗了。

他说，在日本做生意，不管你是大公司还是小公司，尊重对方的自尊相当重要。因为哪怕是5个人的小作坊，都有可能是一家独角兽企业，生产某种不可缺少的关键零部件。所以，绝对不能以为自己是大公司的人，就可以居高临下地对客户说话，必须时时谦恭，说话都要用敬语。

为了能够与客户打成一片，下了班后，如果没有其他安排，松井就会一个人去卡拉OK店里练歌。因为时常会和客人一起去酒吧喝酒唱歌，如果自己不会唱，就难以烘托热闹的气氛，会让客户感到没趣。

松井练歌，是从昭和年代的老歌开始。因为客户的年龄段不一样，唱的歌不一样，所以自己必须学会各个时期的流行歌曲，随时可以与客户同台欢唱，不会让客户产生代沟感。

其次，是练酒量，学习酒文化知识。

松井说，日本的酒文化跟中国不同，日本人在一起喝酒，第一杯往往搞集体主义，喝一样的酒，多数是啤酒，但从第二杯开始就各喝各的，喝得五花八门。“作为一名销售员，必须懂得所有酒水，尤其是葡萄酒。要懂得各国、各类葡萄酒的口味、历史、年份背景、配什么菜合适，能够主动帮客户选酒，既让客户喝得满意，又不贵得离谱。”松井说。

做了一年销售员，松井感悟到的“销售员哲学”的核心，并不是唱歌与喝酒，而是“话术”，也就是说话的技巧。

在国际大商社，你要向上进步，有做过销售员的经历和好的销售业绩是至关重要的职业环节。松井说，他的梦想，是希望有一天能够到商社驻中国公司去当董事长。

摘自《日本人的性格》