用规则影响他人

我们通常会对他人有一种“理性人假设”。“理性人假设”意味着，我们都会基于理性做出完全合乎道理且能使自己收益最大化的选择。可是，这只是理论上的一个抽象假设。现实中大多数人是凭借激情和欲望活着的，而且非常善变，容易进入圈套。公允地讲，我们总在理性与非理性之间徘徊。

无论消费、投资，还是做出决定，我们都容易打着理性的旗号，做出不太理性的决定。

在任何情况下，说服他人都很难，强迫他人的效果更不理想。更好的方式是依靠规则，让别人自愿去做。

例如，如何解决人们在街头乱扔烟头的问题？通常的方法主要分为两种。第一种，赞美、褒奖，用道德引导。比如，贴一张标语：“做文明市民，请勿乱扔烟头。”第二种，惩罚、训诫，用严厉的语言警告：“扔垃圾的人，就是垃圾。”或者威胁要严惩：“乱扔烟头，罚款100元。”

除了这两种方法，有没有更好的办法？要提出更巧妙的办法，需要洞察他人的心理，创造新的游戏规则。

例如，在英国某城镇，大多数烟民也是球迷。相关机构的工作人员在街头安装了一个“烟头投票箱”。醒目的黄箱子上写着说明文字：请投票选出世界上最好的球员。左边是罗纳尔多，右边是梅西。社区中抽烟的球迷们很乐意用烟头投上一票。

这项设计并没有规劝或威胁用户。设计者只是洞察了当地抽烟者的喜好，并依据这一喜好设立了相应的规则，将作为废物的烟头变成了有用的选票。

在我辅导过的创新比赛中，有个小组听了这个案例介绍后，也想出了一个类似的方案。

他们研究的问题是“如何应对美食街上游客乱扔竹扦子的现象”。

美食街上的大量摊位出售各类烤串，游客吃完之后，剩下的竹扦子如果不能有规则地堆在一起，就很难清理。小组在创意方案里创立了一种游戏规则：游客如果集齐5根竹扦子，就可以去服务店抽取一支“好运签”。“好运签”上写了一些祝福的好话，游客拿走精美的签，也能把它当作一个不错的纪念品。

这个创意也包含相似的洞察。小组在回收竹扦子与抽“好运签”之间，建立了一个游客乐意接受的规则。

（离萧天摘自人民邮电出版社《10种洞察：探索理所当然之外的世界》一书，王 原图）