开辟清香型白酒“第二战场”，把握好六个关键

品类的提升需要品牌支撑，产区与产品品质是基础诉求，想加入“百亿俱乐部阵营”，还需要将品牌上升到文化层面进行背书，如五粮液的“和美五粮”、茅台的“中国茅台，香飘世界”、习酒的“君品文化”无不彰显品牌文化的内涵。

认准行业发展趋势，抓住了行业发展的机遇，走对了路，就会获得可持续的发展与提升。纵观白酒行业，浓、清、酱大品类的发展，共同特质是头部品牌的引领；同时，还要有一批敢于挑战头部品牌的跟随者，如浓香五粮液引领下的众多品牌，酱香茅台引领下的习酒、国台、钓鱼台。清香品类在汾酒引领下，一定会出现100亿元-200亿元量级的企业，实现清香品类的第二增长曲线。和君咨询酒水事业部，结合服务全国清香品类企业的服务经验，探查酒水行业发展趋势，认为企业应做好如下六大方向工作，清香品类才会有继汾酒之后的第二增长曲线的企业诞生。

品牌提升是清香区域型酒企的当务之急

品类的提升需要品牌支撑，产区与产品品质是基础诉求，想加入“百亿俱乐部阵营”，还需要将品牌上升到文化层面进行背书，如五粮液的“和美五粮”、茅台的“中国茅台，香飘世界”、习酒的“君品文化”无不彰显品牌文化的内涵。

清香品类第二增长曲线的增长，需要重点关注龙头企业汾酒的高端品牌提升，借鉴汾酒20、30突破的向上提升方法论，持续提高清香品类的价格天花板。提升品牌势能进行产区文化赋能，打造出企业的核心大单品，才有可能进入一线阵营。

差异化带来新选择

在2016年，茅台的“飞天”一飞冲天，引领一批酱酒企业，随着酱酒发展大势，进入到头部阵营，如国台、金沙、珍酒、钓鱼台等。其中，习酒是最大的机会把握者与品类扩容的收益者。习酒倡导的“君品文化”与茅台打出差异化，同时其高性价比，又给予了消费者更多选择。业务驱动规模增长，是“百亿俱乐部”企业的必选题，以发展的视角，做出规模、做出流量，企业也就脱颖而出。

高端与次高端需兼顾

习酒的产品结构升级，在竞争战略上对标洋河/郎酒产品，习酒1988持续裂变，做大、做强品牌资产进行提升，当君品习酒推向市场之后，实现产品动能的转换。

要特别指出的是，要避免产品战术成功、品牌战略失败，这是目前清香型酒企的面临的普遍问题。具体表现是，产品战略下引导的产品细分战略出现了错位，顾此失彼的现象较为突出。产品线的丰满与高端引领，也需兼顾存量资源大众消费产品放量。

全产业链助力清香型酒企发展

白酒产业的发展离不开产业链的协同和集群效应的发挥，中国白酒产区市场，逐渐形成以四川邛崃、泸州、绵竹、宜宾为代表的“川酒板块”，以贵州茅台镇为代表的“黔酒板块”，以江苏“三沟一河”及安徽古井贡、文王贡、口子窖、皖酒集团为代表的“淮河板块带”，以山西“杏花村”为代表的“清香型白酒板块”，以及河南、山东的黄河流域豫鲁板块，产业集群逐渐形成，产业集群规模效应将不断推动白酒产业发展。产业集群对于商业选择品牌和产品来说，已成为主要的参考标准，全产区链条的竞争势在必行。清香型白酒的产区及上游产业链整合，产业链条降本增效优化提升，是清香酒企重要的支撑。

产业创新升级与产品结构优化

清香龙头企业的汾酒，引领品类之间的竞合发展，目前已经形成趋势，二线梯队也紧跟清香品类扩容的势头，在不断调整，进行品牌提升与产品结构的优化。和君咨询酒水事业部在清香酒企科技创新方面给予建议，一是要跟上步伐，积极引进和应用新技术、新工艺，提升生产效率和产品品质，不断推动清香品类的创新与发展，为行业的科技进步做出积极贡献。二是在新质生产力方面，数字化与人工智能时代的到来，加快推动白酒产业数字化转型，成为清香白酒品类构建新质生产力的必修课。三是聚焦“科技创新+中国文化+健康生活”，推动科技赋能下的产品升级，让酒精对人体的损伤降到最低，是消费升级的必然趋势。

强化清香品类大单品打造的六步走策略

1. 基于市场机会，切入主流价格带，做好大单品的结构设计。价格体系设计是关键、产品设计是门面。

2. 基于品牌竞争，制定大单品的商业模式和营销模式，直销、代理、股权制等，这决定了大单品的持久性与突破性。

3. 基于品牌培育，聚焦完成大单品的产品定位、数据化卖点及系统话术。产品须严格价格管理，逐步放量，跟随消费升级，产品迭代升级，小步提价。

4. 基于市场突破，做到小区域高占有，细分市场精细化管理，渠道建设有主次，聚焦资源禀赋好的经销商突破，树立标杆。

5. 基于区域突破，释放样板市场的模式力量，强化市场的板块化复制，形成汇量式的增长逻辑。

6. 基于品牌稳固，持续强化组织力量，按照经营阶段优化组织架构，强化组织职能。