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张丹:专注头顶大事

2024-09-11天下网商

恋爱婚姻家庭 2024年9期
关键词:戴假发张丹许昌

“这个生意我可以做一辈子。”

在大众思维中,戴假发是“特殊人群”的需求,用来掩饰白发或遮盖秃发的情况。而假发片——一个脱胎于假发类目的细分品类,用料更少,款式多样,价格更便宜,正进入越来越多女性消费者的饰品清单,也带火了一个2019年创立的新品牌——天空树。

“天空树”创始人张丹的老家河南许昌,是中国“假发之都”,相关从业者约30万人。在浩浩荡荡的创业大军中,张丹盯上了价格相对较低的装饰型假发片,她创立“天空树”,借助电商运营、视频化动作、供应链优势等,将爆款产品单日卖出100万元销售额,目前品牌年销售额达到1亿,冲到几大网购平台的细分类目第一。

以下为笔者和张丹关于“悄悄变美”的对话——

创业转型,做一种让人悄悄变美的小发饰

笔者:在做“天空树”前,你有怎样的创业经历?

张丹:最初我是在广州一家合资工厂做生产管理,后来跑到珠海做采购。2009年,我回到许昌开淘宝店,帮别人卖护肤品。那时候,我自学了淘宝大学课程、PS技术等,把店铺装修好,做客服和销售。因为生孩子,淘宝店只做了1年,我就转让了。等孩子上幼儿园,我又开始做淘宝店——卖假发。

笔者:第二次淘宝创业卖假发,和现在做品牌有什么区别?

张丹:专卖店完全是一个靠选品起来的店铺,我当时已经有意识跟工厂合作开发产品了。我发现选好品类切入能获得很大的免费流量,也找到了一批新奇特且体验好的产品。第一个卖爆的产品是3D刘海,接着我们又推出法式刘海、八字刘海,还有渐变色的挂耳染等。为了更好地开发产品,我还学了假发设计,跟着河南一个很有名气的假发设计老师傅学了两三个月。可以说,专卖店时期是现在做品牌的练兵。

笔者:假发片针对哪些消费者?

张丹:我们做的假发片主要针对18岁~45岁女性,解决她们缺发、少发、白发、发缝宽、头顶塌等痛点。

笔者:除了假发片,“天空树”还有其他产品吗?

张丹:有一些刘海(把造型变美的、让短发变长发的),还有时尚类的挑染接发片,主要是以轻时尚、轻变美、自然舒适为主的一些让人悄悄变美的小发饰。

笔者:你觉得假发片能给用户带来什么变化?

张丹:头发是精气神的一种象征。这个小玩意能让人气质状态变好,给人一种轻微变美而别人看不出来佩戴假发的感觉。

笔者:你洞察到假发片需求来自什么场景?

张丹:因为我头发少,戴上假发片之后觉得好看、有效果,就想到很多跟我一样的女性也会有需要。如今,一些演员也使用假发片,大众对假发片的接受度也越来越高。

笔者:“天空树”的第一个爆款是什么时候出现的?

张丹:2020年6月,是一个全手工的发片,规格是9cm×14cm,客单价659元。当时人工费用很高,这个价格还没加上师傅的30元钱修剪费。

笔者:第一个爆款您觉得是踩中了哪些机会?

张丹:一方面是供应链端的变化。之前很多假发商家的部分生产是外包给其他国家的工人,渠道被切断后,加工环节就中断了,而当时我在国内有供应链资源,能继续做。这中间最起码有4~6个月的缓冲期。另一方面是需求端的影响。当时刷抖音的人很多,而抖音属于兴趣电商,大家在看的时候不知不觉被种草。

市场内卷,从客户差评里寻找设计灵感

笔者:后来你把自己的价格打下去了?

张丹:当时这个产品太爆了,很多人看到后也开始学习,组织工人钩这类型的产品,技术越来越熟练,工价就慢慢下去了,相当于自己把价格给打下去了。

笔者:行业利润率有多少?

张丹:这行业因为退货率比较高,一般情况能拿到5%~8%的利润,就算比较高的了。如果产品和退货率都没有控制好,亏钱3%~5%也是很正常的。

笔者:退货率有多少?

张丹:综合品类的话,到50%了。

笔者:为什么退货率会这么高?

张丹:很多人虽然看过内容,但买回去不会戴,也会退货。作为一个初戴者,第一次往头上一放,不知道怎么打理和调整假发片,对佩戴技巧是空白的。我戴假发多,就知道戴在哪个位置、哪个角度好,稍微抓一抓,它融合度会更好,效果更好。

笔者:退回来之后还能用吗?

张丹:退回来的产品要经过二次消毒打理,还有一部分退货是被客人修剪过的,那就要报废了。现在大部分人不会故意破坏这个东西,货损不超过整个销售件数的3%。

笔者:什么契机让你决定做一个品牌?

张丹:市场内卷越来越厉害,我就想着一定要做好供应链管控,一定要做品牌,让人看到“天空树”就想到假发片。当关联性很强的时候,我就有了品牌溢价和产品溢价,流量也有了壁垒。

笔者:一个假发的制作流程是什么?

张丹:先得有原材料,有些来自理发店,有些来自国外如越南、朝鲜,接近亚洲人发质的头发,原材料到工厂后,会被按等级分类。我们工厂就去采购合适尺寸和质量的原材料,回来再加工。做成半成品之后,发型师要给每一顶假发做造型,修剪打理,这样就算制作完成了。

笔者:设计灵感从哪里来的?

张丹:从客户那里来,我每天会翻差评,对我们的差评,对同行的差评,他们关注的点恰恰是我要对产品改进的点。还有一些实时热点,比如哪个明星的妆造特别好,配合的是什么样的发型,我就会想假发片能不能达到这样的造型。基本灵感就来自这两个点。

笔者:一年的研发投入有多少?

张丹:我们的研发经费算是比较低的,大多数灵感或要求,来自销售端的反馈及时尚热点。工厂端每周每个工厂帮我做的样品加起来有20个,每个样品成本100~200元,算下来每年三五十万元。

笔者:什么样的契机让你开始做直播?

张丹:我们在2019年就开始做淘宝直播,等到2020年,我们抽了一部分人去做抖音直播。我觉得那个时候是红利期,就开了两个账号,虽然当时做得并不好,但迈出了第一步。

笔者:假发片是特别适合直播和短视频传播的品类吗?

张丹:穿戴假发片的画面,具有比较强的反差感和视觉冲击力,很容易让用户在内容场里停留,并且很快“种草”,接受这个东西。

笔者:为什么不考虑多和“达人”合作直播?

张丹:我们有跟达人合作过,但“达人”戴假发片有时没有我们主播戴得好看。假发戴在什么样的位置,出来的效果不一样,另外头发蓬松状态下戴、贴合状态下戴,效果也不一样。我们店直播里的所有主播都是反复戴过的,他们知道怎么戴效果会更好更自然。“达人”有时候戴得不好,那就不是“种草”,是“拔草”了。等以后大家对假发认知度越来越高,那个时候可能“达人”带货的量会越来越大。目前,我们是以自播为主。

耐心带团队,这个生意可以做一辈子

笔者:你们的主播是怎么选的?

张丹:最初是从淘宝客服团队选出来的,因为他们知道用户喜欢什么样的产品,知道在直播间怎么回复。最起码产品培训这块我是省了的,不用二次培训,能比较快速地做起来。

笔者:现在许昌当地的直播情况怎么样?

张丹:形成“羊群效应”了。开过工厂的,做过电商销售的,甚至做过微商的,他们无一例外都切入过假发直播,或者准备尝试。主播方面,经过两年的沉淀,许昌的假发主播目前比其他城市都要成熟。

笔者:外国人和中国人对假发的需求有什么不一样?

张丹:对外国人来说,假发是刚需。比如非洲人的头发天然卷曲,长到一定长度就会脱落,所以女性想变美,一定要买假发。欧美人的头发天生细软,也不会长得太长,尤其是褐色头发、金色头发或者红色头发,假发在欧美国家也属于刚需。

国外博主戴的假发,一顶就要一两千美元。他们动手能力很强,会修剪假发,自己做造型,但国内不一样。国内只有少数人对假发有刚需,更多是以爱美、方便、舒适为主,因此产品讲究简单佩戴,不需要自己动手做那么多造型。

笔者:未来市场发展趋势怎样?

张丹:我觉得以后中国假发市场会以美妆造型为主。

这两年仍属于“种草市场”,不完全成熟,从退货率就可以看出。这是因为大家对产品的认识或佩戴仍然存在盲区,虽然很多人看过内容,但因为不会戴就退货了。我就想通过直播场或内容场告诉大家,怎么戴假发效果会更好,等稳定后,市场一定会越来越好。

现在女生对变美的需求越来越大,加上现代人生活压力大,睡眠没有以前好,还有些妈妈产后脱发,假发片比起植发来说,算是非常简单便捷的变美产品。所以在我看来,未来几年假发销售在国内仍然是个增长趋势。

笔者:许昌的人才问题能解决吗?

张丹:之前有很多人问我,许昌的人才基数可能没有杭州或广州好,为什么我不搬过去?因为我觉得现在假发片还是通过产品来驱动人群,还没做到品牌驱动。

如果我的团队全部搬到杭州或者广州这些一线人才比较充盈的城市,我会担心店铺负责人或者运营人员因为不太了解产品,对产品的细节把控、对供应商的联络等都会脱节。到现在为止,“天空树”所有的运营方都是以产品推动,吸纳更多的人进来。

笔者:在许昌当地,你是怎么吸纳人才的?

张丹:产品知识、管理理念、财务逻辑等方面人才,我们都是靠内部培训。但凡他三观正,又是本地的、有职业追求的,我们都会给机会。因为虽然是小地方,但我们给的薪资不比一、二线城市少,加上行业发展前途也不错,所以我们的人员比较稳定。

在假发行业做得越久,从业人员可能对人群、产品、市场的认知越高。我会对重点培养的骨干说,这个事情是可以做一辈子的,要看得长远,这样他们就不会那么浮躁,在学习、带团队上更有耐心,更愿意给自己以及下属更多成长的机会和空间。

笔者:你有特别焦虑的时候吗?

张丹:前两年做直播的时候,因为直播流量跟过山车一样,直播控制不好的话可能亏钱,还要担心好的主播能不能留住,我有过焦虑。经过这两年锻炼,我觉着没有什么事情能让我焦虑了。我尽力带着公司员工做好每一件事情,努力过后,我带着大家复盘,哪里做得好,可以持续,哪里不好,可以改善,就事论事。

我是在许昌出生的,生活了这么多年,我们这里是产业带,背后也有很多人在从事这个行业,我希望这个行业被越来越多的人知道,产品也能被越来越多的人认可。这个生意我可以做一辈子。

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