汇通中外：二十世纪五六十年代广交会的贸易习惯

朱天啸

中国出口商品交易会（简称“广交会”）自1957年创办以来，一直是新中国出口贸易的重要渠道。至20世纪60年代，广交会已初步形成了一套特有的工作方法。这些方法是在每一届广交会之后，由交易人员总结而来，代表了每一年较为成功的经验。这些工作方法逐渐形成了广交会特有的一些贸易习惯，为当时的工作人员所掌握，并运用于交易活动当中。这些工作方法蕴含了当时外贸部门对于发展社会主义商业的设想，同时反映了当时中国经济发展的水平。

广交会是一个启发思想的场合。有一些工作人员在去广交会之前，对外贸工作的意义不理解，在参加过实际的外贸活动之后，才逐渐转变思想。曾参加过1971年广交会的某个干部谈到，自己过去对外贸工作看不惯。他认为，参加革命二三十年，就是要革资本家、帝国主义的命。怎么现在与这些高鼻子、大肚子的资本家做交易，感到想不通。但是他也逐渐意识到，广交会的工作能扩大中国影响，宣传社会主义制度的优越性，打击反动势力的污蔑。多换外汇能支援国际革命，有利于开展人民外交，推动建交，推进反帝统一战线，换回物资。①《上海市纺织工业局革委会赴广交会参观汇报》（1971 年11 月23 日），上海市档案馆藏，档案号：B134-3-424。这些思想认识要从实践活动当中得来。只有亲身参与过广交会的实际活动，才能理解其交易活动的意义。

早期广交会的贸易习惯，是在实践活动中塑造社会主义式的价值取向。现有研究对于早期广交会的商业实践和习惯还没有深入的探讨。①广交会的基本情况可参考中国对外贸易中心编：《百届辉煌》，南方日报出版社2006 年版。有关广交会的研究多讨论国家经济政策的大背景，例如欧阳湘：《从广交会的创办看二十世纪五十年代中期中国外经贸发展的战略调整》，《中共党史研究》2011 年第9 期；欧阳湘：《广交会客户邀请的国别政策与中国经济外交的政策取向——以1972 年中美关系正常化前为中心的历史考察》，《当代中国史研究》2012 年第3 期；欧阳湘：《广交会的中国特色及体制创新的历史渊源与国情依据》，《中共党史研究》2015 年第10 期；欧阳湘、孙长江：《20 世纪50 年代中期中国的对外开放——以广交会创办为中心》，《广东党史与文献研究》2021年第2期。也有研究关注外贸工作的具体方法，如黄庆林：《1949—1971 年中国外贸工作中的社会动员研究》，《当代中国史研究》2022 年第2 期。本文通过考察广交会的具体交易活动来分析其贸易习惯。早期广交会重视统一领导，“一致对外”的做法最能体现当时外贸部门对社会主义商业的理解。广交会上与外商商议价格的过程，体现了广交会为增加出口贸易的成绩而不断思索。中国外贸的扩展，需要发展新客户，通过细致的客户工作来巩固贸易联系。广交会上与客户的互动，也是商品研究的一个重要途径。广交会力求研读国外市场的需求与动向，从而更好地改进出口商品。这些贸易习惯来自广交会多年的工作实践，体现了社会主义式的工作方法。

一、社会主义商人

新中国成立后，社会主义的思维和做法在全国不断宣传、推广。广交会在20世纪50年代后期是以社会主义的理念来加以规范的。广交会的社会主义性质，体现在外贸部门的工作人员身上，体现在他们交易时的做法当中，可以说是一种内部行业规范。因为是工作人员的内部规范，这一点并不广为人知，只有参加广交会的工作人员才能有所体会，外人很难意识到。

社会主义式的内部规范是为了抑制内部竞争。广交会的交易人员来自全国各个口岸，都有完成本地推销的任务。如果不同口岸之间经营类似的甚至同种的商品，自然会产生一些竞争。这种口岸之间的竞争，影响到内部工作的正常进行。1958年春季的工作总结中提到，在会展期间，各口岸都想自己谈判、自己出口，对外地同事缺乏信任，甚至相互盯梢。某些口岸垄断谈判，缺乏为全国服务的精神。交易团内各地之间产生不信任的气氛，有的私自找商人谈生意，或者降价竞销。这种相互争夺被外商称为“社会主义式的竞争”。②《1958 年春季中国出口商品交易会工作总结》，广东省档案馆藏，档案号：304-1-20-1～21。成交之后，各口岸关于出口数量的分配也有很多争吵。各地为扩大出口的积极性是好的，但是相互争夺生意会扰乱谈判的进行，或是拉低成交的价格，产生额外的纠纷。因此需要树立一种内部的行为规范来管控这种竞争。

在这种情况下，树立社会主义的政策和思想是行业内部教育的重点。广交会内部不断强调自身的社会主义属性，来平息内部竞争带来的负面影响。例如，对资本主义国家的贸易在当时被理解成是一种阶级斗争，而社会主义对外贸易有自己的优越性，就是计划性垄断和统一对外。“强有力的协作和配合，这种优越性也就是我们在贸易战线上与敌人作斗争的武器”，各口岸的工作人员不能只顾本单位、本地区的利益，而不顾整体利益。每个人都必须服从统一对外的原则。这是广交会的基本政策思想。③《1958 年春季中国出口商品交易会工作总结》，广东省档案馆藏，档案号：304-1-20-1～21。

在20世纪50年代的人看来，社会主义商人与资本家是不同的。社会主义商人有国家整体的观念，服从集体，不像资本家那样为追求利润不择手段、相互排挤，而是要相互支援、相互协作。具体来说，有问题有意见，要在组织内部研究，不能制造不信任的气氛，也不能违反交易团和总公司关于分工的决定。社会主义的立场体现在工作方法的具体要求当中。①《1958 年春季中国出口商品交易会工作总结》，广东省档案馆藏，档案号：304-1-20-1～21。

树立了统一对外的基本原则后，广交会的工作安排方法也有相应的调整。各地工作人员按照商品种类分组，不再强调口岸。交易团统一领导，团内按商品类别分为几个专业小组。小组成员虽然是由各口岸公司的干部参加，但明确规定统一由小组长领导，有关业务问题和干部思想统一由组内处理或请团领导处理，不再由口岸公司经理处理。同时，每个工作小组人员统一任务，各口岸安排好货源，合并货单，在组内部安排成交任务，只有全组的成交任务，没有口岸的成交任务。组内成员详细核对各口岸商品的出口价格和掌握幅度，并对样本评比商品的品质差价。每个商品小组的组长掌握各口岸商品情况和价格，在裁判时能做到统一介绍，统一成交。②《吸取1958 年秋季中国出口商品交易会的经验 保证今春交易会任务的完成》（1959 年），广东省档案馆藏，档案号：304-1-35-16～31。

这种编组方法使得各地工作人员加强协作，相互协调。在具体业务中，主管不仅向客人介绍本口岸的商品，并以同样的热情介绍其他口岸的商品。某些成交商品按口岸分配数字时，都能根据实际情况进行公平合理的分配。如对苏丹、锡兰成交的练习本，上海口岸生产这些练习本比较有利，广州口岸主动将分配的数字让出一部分给上海口岸执行。又如，上海、福建口岸主动调拨部分纸张给广州解决电源生产的包装材料。广州向上海、天津调拨钢琴零件，使钢琴质量能符合商品品质规格，促进成交。这种协作精神在当时被称为是一种共产主义思想品格。③《吸取1958 年秋季中国出口商品交易会的经验 保证今春交易会任务的完成》（1959 年），广东省档案馆藏，档案号：304-1-35-16～31。

不过，因为商品定价必须经过小组统一讨论才能确定，这样无形中增加了谈判交易所花费的时间和步骤。因此统一对外并非最有效率的工作方式。而有时为了迅速完成交易，违反统一对外的事例仍有发生。在1958年秋季广交会上，天津飞鸽自行车从质量和国外价格水平来看，在新加坡的售价应该提高，但天津杂品出口公司不等商品小组研究新价格，即按旧价每架40.25叻币抢先与新加坡客户成交400架。又如吉他原是广州经营商品，但上海在1958年开始也有生产经营，质量比广州更好一些。因为吉他在国外畅销，为了能把货卖出去，及早完成任务，就按广州价格，把客户拉过来买自己的商品。这样在实际上降低了出口价格，也影响了广州的交易。④《吸取1958 年秋季中国出口商品交易会的经验 保证今春交易会任务的完成》（1959 年），广东省档案馆藏，档案号：304-1-35-16～31。类似这样的地方本位思想没有完全消失。

二、价格斗争

广交会最关键、最核心的工作就是中外双方的价格谈判。广交会以中国出口为主，中国是卖方，外商是买方。在价格谈判中，中国作为卖方，主要的目标有两个：一是要让中国的产品卖出好的价格；二是要完成既定的销售指标，把带来的货单卖出手。这两个目标有时会相互矛盾，因此需要一些平衡性的考量。

一些工作报告总结认为，早期广交会上存在一种价格偏低的倾向。在1957—1958年的广交会上就有这种看法。其原因是，当时是广交会初创阶段，经验不足，许多中小商品花色品种繁多，品牌尚无知名度，难以完全适合国外行情，且面临国外市场竞争。因此，广交会上的一些工作人员认为，只有低价才能打开市场，依靠价格差来刺激国外客户购买。但是，低价并不总是有效。有时价格不断降低，销路并未打开，生意依然难做。

1958年秋季广交会开幕后，外商普遍提出自己不远万里而来，在价格方面要求优待，“一时九五折之声，到处都是”。对此，1958年秋季广交会决定尝试新做法，维持价格并稳步抬升，以抵御外商压价的习惯。这也是“统一对外”原则的体现。只有全体人员步调一致，才能把价格抬上去。面对“打折风”，全体人员沉住气，向客户讲道理，这阵风就过去了。广交会的会期为1个月，中间有高潮时期也有低谷时期，价格谈判可能会持续一段时间，因此需要耐心。1958年秋季有一名马来西亚的印籍商人，杀价作风强硬，锱铢必较，谈判无结果。直到其离开广州前夕，中方交易员又主动提出询问，给他台阶下，他就按中方的价位成交了。每届广交会的进度不一样，有些年份因为价格谈判僵持不下，到大会末期才有成交高潮。①《吸取1958 年秋季中国出口商品交易会的经验 保证今春交易会任务的完成》（1959 年），广东省档案馆藏，档案号：304-1-35-16～31。

为扭转低价局面，中方在会前就有所准备。对于有国际价格可做参考的商品，会前就会决定一些策略，做试探性提高，摸索前进。1958年春季，英国玩具商柯温曾取得独家代理的包销合同，计划在1958年完成20万英镑的销售额，但是执行情况不佳，半年只完成3.5万英镑的销售额。当年秋季柯温再来广州，中方决定对他提高价格，修改合同，但又要做成生意。柯温直至大会末期才姗姗到来。他到会后要求延长包销合约5年，并表示不能接受秋季的新价格。双方激烈争执。最后中方对已经成交的品种放弃提价，而对尚未成交过的品种重新定价，实现了提高价格的预定目标。最终的成交情况仍然很好。这说明，适当提价，也能促进成交。②《吸取1958 年秋季中国出口商品交易会的经验 保证今春交易会任务的完成》(1959 年)，广东省档案馆藏，档案号：304-1-35-16～31。

广交会的优势是中外双方见面交谈，中方人员可以通过观察来判断外商的购买意图。如果外商对某种商品明显有采购意图，中方可以尝试将价格推高一些。1958年秋季，一位荷兰商人对竹制玩具很感兴趣。中方交易员了解到竹料在欧洲很名贵，而此类玩具又是手工制作，因此卖出很好的价格。③《吸取1958 年秋季中国出口商品交易会的经验 保证今春交易会任务的完成》（1959 年），广东省档案馆藏，档案号：304-1-35-16～31。

广交会的定价需要考虑国外市场同种商品的行情。对国际市场的行情调查得越清楚，就越容易找到一个适合的价位。如1962年春季茶叶土产公司研究苦杏仁和巴西、日本薄荷脑的产量，以及我国货源的情况，认为在广交会上能够成交的数量较小，开价不宜过高，最好以稳定的价格成交。这样，日后有更多货源推出时，价格不会大跌落。薄荷脑有客户开价45先令/磅，广交会以原定38先令起价，最后以40先令收盘，将原定数量全部卖出。④《1962 年春季交易会茶叶土产进出口公司工作总结》，广东省档案馆藏，档案号：324-2-47-005～008。

价格的涨落总是发生。广交会也是要在市况允许的情况下卖出好价，而到了市况跌落时，主动降价也是常见的策略。如果主动降价能带动销售，完成销售任务，那么降价也是必要的。价格要降到什么程度，仍然需要研究当时的市场价位，特别是其他竞争对手的情况，从而定出一个合适的价格。

1962年春季广交会上，中国桂皮出口价高出印尼产品63%，香港地区市场上推销困难。在摸清市场行情后，定价由￡330降到￡220，并保持与印尼货高出20%的价位。同时为了激励香港客户的积极性，交易员选定两家主要客户，告知他们抓紧将库存出清，然后按新价格签约。此次降价反映良好，成交1300吨，高出原估计的600吨。这一届的药材也面临同样问题，香港地区库存量较大。因此选择降价的时机很重要。如果广交会一开幕就宣布降价，会进一步加剧滞销局面。因此开幕后暂时宣布不动，让港商卖掉300万港元的库存。直到闭幕前两天邀请药材商座谈，然后宣布降价，降幅38%。对调价前成交合同的价格差额，由茶叶土产公司补价或以其他品种补足，做到先买后买都不吃亏。港商库存损失也做了安排，给予一定照顾。市场反应较好，估计调低后的价格在年内可以稳住。①《1962 年春季交易会茶叶土产进出口公司工作总结》，广东省档案馆藏，档案号：324-2-47-005～008。

对市场行情的研究有时在广交会开幕后完成。因为当时收集外国市场信息较为困难，而且行情变化迅速。广交会要利用到会外宾带来的信息研究真实行情，因此有时要在广交会过程当中进行调查研究。1966年春季广交会前，槐米价格发生剧烈变化。前一年成交价格是￡380，而开幕前香港地区市场已涨至每吨￡1700，而且有价无市。开幕后，土产公司决定先不谈交易，对香港、日本、欧洲三个市场做调查研究，摸清销路，最终定价￡750，销出655吨，推动成交。有时市场变化迅速，需要多方调查，才能把握准确的动向。蜂蜜是中国一大出口商品，而且与阿根廷等国构成竞争关系。1966年春季广交会前，有传闻阿根廷蜂蜜由往年的3万吨增产至4万吨。而开幕后了解到的实际信息是阿根廷蜂蜜当年减产为1.5万吨，价格上涨￡10。此外，其他蜂蜜产地如澳大利亚以及西欧国家都有一定程度的歉收。因而土产公司将中国蜂蜜价格提高￡8—10，达成5300吨交易。除会上面谈之外，也有一些其他的信息收集渠道，例如驻外使馆的商务参赞处，驻香港商业机构华润公司、德信行等，以及中国银行各支行。②《1966年春季广交会茶叶土产交易团调查研究工作总结》，广东省档案馆藏，档案号：324-2-80-001～009。

给国际性强的商品定价需要独立的见解，对价格与市况有清醒的判断，预测市场未来的走向。1961年春季广交会前，从美国市场的参考价看，大豆的国际市场价格偏低。但是广交会研究认为，美国当时可卖的货并不多，市场行情仍然会涨。因此粮油公司以调高的价格报给客户，打破了日本客户的观望心理，纷纷成交。③《1961 年春交会工作总结（粮油团）》，广东省档案馆藏，档案号：304-1-69-1～10。

三、寻找和挑选客户

广交会的客户来源广泛。广交会不同于百货公司等待顾客上门，它主要面向经销商。每年开会前需向外寄送邀请函，因此广交会有必要研究客户的背景、经销能力等情况。在二十世纪五六十年代，外贸由国营的专业贸易公司进行。这些公司掌握客户名单，决定每年邀请的对象，然后由广交会向外发出请帖。有些年份会有具体的国别政策，不邀请或较少邀请某地客户，这一政策由外贸部制订并下达到各单位执行。邀请名单完成后，港澳地区名单要由驻港机构华润公司和驻澳门的南光公司复审，由当地中华总商会代发请帖。日本友好商社由中国国际贸易促进会以贸促会、广交会的双重名义，从北京发请帖。其他国家和地区的客户，由广交会直接从广州发请帖。各驻外使馆也可以向广交会推荐有意向的外商。①《一九六八年秋季中国出口商品广交会邀请客户工作方案》，广东省档案馆藏，档案号：324-2-94-030～033。

早期广交会的贸易重点地区是香港，因此驻港机构如华润公司，在邀请客户方面起到很大作用。②吴学先：《红色华润》，中华书局2010 年版，第386～390 页。1960年秋季广交会，中国机械进出口公司主要依靠华润公司组织客户来会。华润公司在会前就派人到各口岸研究具体客户和货单安排，以及谈判方案。开幕后分批组织客户到会，大大加快谈判成交进度。香港虽然是机械公司的主销地，但市场容量有限。华润公司也对菲律宾、澳大利亚、新马泰等尝试一些转口贸易。③《1960 年秋季中国出口商品广交会中国机械交易团工作总结》，上海市档案馆藏，档案号：B230-2-151。华润公司常年在香港从事经济联络工作，因此诸多外商通过华润，甚至是通过第三方与华润建立联系，进而寻找参加广交会的机会。1961年8月间，卜内门洋行向华润函称，愿意介绍英国钛制品公司代表前往广州参加当年秋季广交会。华润公司因而致信广交会主办方，询问是否邀请该商。④《函告英国钛制品公司代表拟参加秋季广交会由》（1961年），广东省档案馆藏，档案号：304-1-75-36～38。

除介绍、联系客户外，华润公司也参与研究定价、货品分配等活动，配合各口岸一致对外。以纺织品交易为例，在广交会前，纺织品总公司召集各口岸及华润纺织品部有关人员开会，共同审定广交会新品种的价格，复核会前成交品种价格，做出广交会价格方案，制订主要品种的价格明细表，作为广交会期间各业务人员掌握执行的依据，从而减少临时核对价格的麻烦，各口岸也能加强相互之间的了解。如香港成记公司包销上海、天津、山东生产的人造丝羽纱，1963 年春季广交会前，各口岸公司与华润共同研究，预先做好了口岸之间的品种比价，确定数量、价格，指定专人谈判，不仅达成交易，而且争取了更好的价格。⑤《1963 年春季广交会纺织品交易团工作总结》，广东省档案馆藏，档案号：304-1-115-22～26。

为区分每家外商的营业能力和专长领域，广交会以专业的方式对其进行研判。以日本商人为例，他们自1961年起参加广交会，到1962年时，中国茶叶土产公司就对这些日本客户形成了一定的了解，把他们进行归类。如松香集中由东邦、和光、羽贺几家来做。干果由汤浅、三昌、丸一来做，废麻类以日信、和光为主，桐木以第一通商、建兴为主，这样做对做长期交易和稳定销路有很大好处。⑥《1962 年春季广交会茶叶土产进出口公司工作总结》，广东省档案馆藏，档案号：324-2-47-005～008。

发现新客户需要中外双方的配合。客户关系的确立，需要交易双方进行良好合作。1965年2月间，广东省土产公司收到埃塞俄比亚客户Israel Banin Mahalla 来信，表示非常希望参加当年的春季广交会，希望中方尽快发给邀请函。该商户是广东土产公司的新客户，1964年曾成交烟花49箱。但由于中方船运不便，发货延迟，导致信用证一再延期，但该客户十分配合。考虑到曾经的合作较为舒畅，广东土产推荐广交会邀请该商户。⑦《补送邀请埃塞俄比亚客户参加春交会事》（1965 年），广东省档案馆藏，档案号：324-2-70-029～030。交易历史和合作态度是广交会衡量客户的重要标准。

中国产品畅销各国，客户甚多。因此广交会需要对客户进行分类安排，尽量满足多数客户需求。1964年春季广交会上，法国客户购买中国绿茶销往西非的塞内加尔和毛里塔尼亚。这是几家经营转口贸易的大型法国商号，如永兴洋行、工商、苏里士等。谈判开始时，永兴洋行提出签约的先决条件，即中国不与西非客户直接联系。这样他们可以维护自己在西非茶叶贸易中的地位。不过因为广交会与非洲有直接的贸易往来，中方拒绝了这个条件，先与法国工商、苏里士签约，继而与法国永兴洋行进行“斗争”，最后达成了交易。后期到会的塞内加尔、毛里塔尼亚茶商，中国茶叶土产公司有预留的货单，也做成了生意。①《1964 年春交会对法国客户成交情况》，广东省档案馆藏，档案号：324-2-58-015～016。对于众多客户，广交会力求做全面性的安排，既要利用大户做集中性的业务，也照顾中小户在本国的小包装业务，保持众多客户的积极性。

虽然广交会当时主要经营出口业务，但是前来参会的一些商户是兼做进出口的中间商。这些中间商在购买中国产品的同时，也希望中方能买一些他们的产品。为了巩固客户关系，中方会进口一些有需要的产品。法国勃郎比拉公司是工艺品领域的重要客户，1964年春季广交会上该公司签订了大量的陶瓷、抽纱台布、草提篮、草拖鞋等产品的法国代理、专销协议，并且介绍了其他法国百货公司来广州选购产品，为中国工艺品在法国市场推销开辟新路子。中方也按照本国需要，向该公司购买了亚麻布六万码，绣线五千包。这些进口的产品可以用于生产更多抽纱制品，以进口带动出口。②《1964 年春交会对法国客户成交情况》，广东省档案馆藏，档案号：324-2-58-015～016。

四、会场造势与心理策略

为促进成交，广交会在二十世纪五六十年代积累了一些与客户打交道的有效方法。在一些商品销售不畅，外商犹豫观望的情况下，广交会更需要早做准备，揣摩客户的心理和态度，以带动交易。广交会有时会通过一些主动“造势”的活动来达到这一目的。

1963年，国际市场上的松香库存量较大，客户购货意愿不高，导致市价下跌。在这种情况下，1963年秋季广交会前，中国土产公司充分研究价格，与伦敦联系，参照西班牙市场价格，定出对日本和欧洲的价格，使得价位合适，具有竞争力。在1963年之前，广交会的松香成交指标经常落空，销售速度慢，而且广交会期间并非松香的销售旺季。因此在1963年秋季，土产公司决定进行“会前成交”，在广交会开幕前，与重点客户联系，争取预先完成部分数量。因而广交会开幕后不久，马上与意大利地中海公司完成一笔交易。随后，土产公司注意到一家新客户意大利Comma 公司，过去从未买过中国松香，但因了解到该客户经营能力较好，故主动联系成交。因为定价合理，会前活动准备充分，这届广交会上松香的销售情况较好。③《1963 年秋交会松香推销总结》，广东省档案馆藏，档案号：324-1-122-002～003。

在商人犹豫观望之时，广交会的“造势”活动能改变商人对市况走向的估计。1965年秋季，港商认为几种药材的货源较多，可能会滞销，因而不愿购买。针对这种心理，土产公司药材部将一部分货源充沛的药材交给德信行在香港先行出售。这样以一点推动全面，一些先行成交的客户，成交数量有限，但是起到了宣传作用，影响了其他客户，使商人产生了一种货源趋向紧张的心理，提高了购货情绪，增加了要货数量，推动了成交。④《1965 年秋季广交会药材部总结》，广东省档案馆藏，档案号：324-1-156-006～009。

在中国出口商品货源充足的情况下，广交会尤其注重广泛联络客户，寻找有购买意愿的买家，推动交易的进度。1965年下半年，西欧客户频繁向中方询问蜂蜜的报价，西德客户对特浅蜂蜜（一种颜色较浅的蜂蜜）询购有明显增加。土产公司据此认为，阿根廷、墨西哥等国的蜂蜜供货数量可能较为有限，而中国蜂蜜的价格可能会上涨。西德经营蜂蜜的客户有20余家，中方选出几家较有能力的中间商，如阿琴斗、台脱门等作为重点利用客户，反映出真实的市场动态。他们只要有利可图，就会积极推销中国蜂蜜。在与台脱门谈判时，力求使客户感觉价格在稳步上涨中。先是与台脱门成交一个70吨的采购合同，而对台脱门剩余的170吨采购计划，有意延迟了一天。西德客户见尚未答复，就主动来询价，中方则顺势提价1英镑，被客户接受。到了广交会中旬，行市活跃，中方又提价1英镑，使得蜂蜜行情见涨的印象，深入人心。土产公司又给予两家大户一些特别优惠，如阿琴斗给予2.5%的佣金，高过其他客户，而对于台脱门则签有卖方投保的合同（CIF），其他客户的合同是买方投保（C&F）。这有利于培养重点客户的积极性。这一届广交会同时扩大宣传蜂蜜产品，开创新地区，与瑞士、英国、比利时等有所接触。虽然没有达成交易，但对方表示回去后愿积极经营。①《六五年秋交会蜂蜜推销工作总结》，广东省档案馆藏，档案号：324-2-75-017～020。

广交会力求与众多客户建立长期的商业往来，因此能够综合评估客户在多年里的表现，对客户的销售工作也形成一定的督促作用。在20世纪60年代前期，销往澳门的晒烟，一直是交给一家澳门的“头面人物”独家经销。但是由于他们单纯追求暴利，导致销量逐年萎缩。1967年秋季广交会上，土产交易团决定取消该户的包销地位，将晒烟开放与更多澳门商人直接交易。这对众多的中小户是一个鼓舞，对表现差的大户是一种教育。②《1967 年秋交会茶土交易团工作总结》，广东省档案馆藏，档案号：324-2-89-008～017。厘竹经销商香港捷成洋行，自认为是此业内行，历届广交会中多采取拖延手法，谈判提出苛刻条件讨价还价。1962年秋季广交会前，中方决定改变与该商的经销合同，于是采取了一些谈判策略。土产公司于会前对捷成洋行提出修改原合同的意向，并有意识地与另一客户接洽。捷成担心生意落空，主动请求谈判继续经营问题，但所提条件仍然较为苛刻。最后经过反复谈判，捷成终于接受了新修订的合同，增加经销数量。③《1962 年秋交会工作总结》，广东省档案馆藏，档案号：324-2-47-001～004。广交会对待客户的方式，各有区别，主要是针对每家客户的具体表现而调整做法。

广交会也积累了一些与客户陪谈的经验，着重观察客户在挑选样品时的举动，并适时询问客户的需求。纺织部门认为，客户对产品的态度，往往流于面部表情，通过观察神态可以得知。客户在挑选样品时，往往把需要的放在一边，看的时间也比较长，甚至反复看，而不需要的品种则会放在另一边，一带而过。在1965 年广交会上，香港永兴公司代表在挑选绸缎花样时，把原来不流行的深色花样放在需要的一边，而过去流行的浅色花样就很快看完。纺织部门发现后，得知该品种的流行色发生改变。又如一位叙利亚客户，对60 支府绸样本爱不释手，很有可能会买。但该品种已被该国另一客户包销。纺织部门建议他买40 支精梳或80 支精梳府绸，他都拒绝。他说该国对60 支以下产品实施高关税，80 支以上价格又太贵。④《怎样做好陪谈工作 第18 届广交会纺织工业陪谈工作小结》（1965 年），上海市档案馆藏，档案号：B134-6-1238。在与客户陪谈的过程中，外贸人员可以收集国外市场动向，客户一般也乐于解释自己的需求。有英国商人认为，在广交会上，中方的贸易代表在向外商探听市场消息时非常直接，对于各种商品的消费趋势、用量和长期市场预测等诸多信息都非常关注，以至于有经验的外商会事先收集此类信息，以回答中方代表的问题。⑤〔英〕杰克·佩里著，高寿娣译：《从伦敦小巷到紫禁城》，对外经济贸易大学出版社2014年版，第372～373页。

五、商品研究：本国与异域的物质文化

来自各种制造业的产品在广交会占据了相当大的分量，横跨多个商品门类。制造业产品对设计更加讲究。为扩大出口，广交会的工作人员，尤其是来自各口岸的工业部门的代表，经常与销售部门座谈，了解外部市场对中国产品的反馈，同时研究国际市场的各种动向，以调整今后的生产规模、方向等。广交会在完成交易活动之外，也要总结中国产品的受欢迎程度，研究外销市场的喜好、变化等。这种研究商品的活动，可以促使生产部门推出新的产品，改进已有的产品或做法。商品研究的活动，首先是一种信息搜集和知识建构的过程，然后新的知识会投射到生产的实践过程中。

广交会增进中国经济部门对异国物质文化的了解。为了向新兴市场推销，中国的外贸部门需要相应的市场知识，了解特定国家和地区的喜好。特别是过去了解不多的国家和地区，一些商业、文化背景类的知识会很有用处。1965年，上海纺织工业局的东非小组在广交会上访问东非、中东国家商人，搜集到一些纺织品类的市场信息。如肯尼亚较欧化，妇女多穿西装、连衣裙；乌干达女装多长裙、大袖、高肩，用布多；科威特妇女外穿黑纱，里面是西装、连衫裙。这些国家工业不发达，许多商品需要进口，特别是纺织品。粗织品以印度、英国货居多，印花高档品以日本货为多。①《东非纺织品市场情况》（1965 年），上海市档案馆藏，档案号：B134-6-1237。中东和非洲市场潜力很大。

上海纺织工业局了解到，非洲有几种本地特点的织物。如仿腊印花布，也称非洲印花布或“基坦卡”，是全非洲流行的民族服装。经济富裕者，全身缠绕5～6码，年消耗量大。织物图案以满地叠印居多，空白处越少越好。又有康茄（Khanga），为坦桑尼亚妇女的标准着装，是一种大花型薄型织物，每66寸为1块，每块1个花型，留白不多。配色为红、蓝、绿、深棕等，一般使用1～3套色，大花居中，四周留出7～8寸阔边图案。又有酞青蓝府绸，在东非国家如埃塞俄比亚较多见。②《东非纺织品市场情况》（1965 年），上海市档案馆藏，档案号：B134-6-1237。仿腊印花布在几年后成为中国对非洲大宗出口的纺织品。③《从广交会的情况反映看上海纺织产品的发展方向——参加第三十一届交易会的汇报》（1972 年），上海市档案馆藏，档案号：B201-2-205。

纺织品客户为上海纺织工业局提供了几个建议。一是注意不同国家对品种、花色的喜好。如埃塞俄比亚较凉爽，居民爱穿卡其布，盖毛毯。科威特气候热，薄纱好销。科威特生活水平高，居民爱穿丝绸、化纤一类较高级的织物。而在东非，粗制品更受欢迎。配色要适合非洲人肤色，一般喜欢暗复色，“棕要黑棕，黄要老黄，绿要茶绿”。又如非洲商人对纺织品的识别多依靠直觉，尤其是手摸感觉，越厚越硬越好。所以日本厂商多以粗支纱、上重浆来降低价格，以符合客户需求。④《东非纺织品市场情况》（1965 年），上海市档案馆藏，档案号：B134-6-1237。如果在新兴市场已经有其他竞争对手在经营，了解他们的经营方法也是一种有用的经验。

20世纪60年代，中国纺织品的一大市场在香港地区。⑤欧阳湘：《中国出口商品展览会对港澳台侨工作述论》，《广东党史与文献研究》2023 年第3 期。香港地区的华润公司有专门的纺织品部，他们在香港地区收集各种信息，然后在广交会上与各地纺织工业部门座谈，将客户信息和市场动态反馈给生产部门。如1965年秋季，华润公司对上海纺织的各类产品做出评价，说上海的呢绒产品在香港反映良好，试销对路，化纤混纺产品销路也很广。上海的厂丝出口增加，真丝印花绸畅销，不过一些常年生产的品种太老，客户希望见到新品种。毛巾、浴巾受英国客户欢迎，针织品如鹅牌汗衫在中国香港地区、新加坡成为名牌。①《一九六五年秋季广交会情况综合报告》，上海市档案馆藏，档案号：B134-6-1237。

因为香港地区市场是纺织品的重要出口目的地，所以香港地区在纺织品领域发挥一种引领性、风向标式的作用。香港传来的信息对纺织品生产形成指导意见。如1965年春季，华润公司给上海纺织提出许多反馈意见。1965年上海已经开始抓紧生产新产品的确良等化纤混纺织物，但是技术尚未成熟，客户反映印花的确良风格不显著，色泽不佳，深色的确良的染色效果尚待检验。棉布类中，色织布、仿麻布两个品种在这一年不会很畅销，因为前一年还有大量的积压，加上其他供应者相互竞争，价格下跌。提花印花布，过去只有瑞士高档货，现在上海也能生产，是一个进步，但是一些夏令货此次不好销，织物密度应更高些。上海生产的跳鲤花布与香港货相比，仍有进步空间。香港地区用上海坯布做出的跳鲤花布，手感更好更厚实。香港地区客户对上海的印花效果较满意，但是在整理技术如上浆、轧光等还需要进步。②《华润公司纺织品部有关同志谈上海棉布》（1965 年），上海市档案馆藏，档案号：B134-6-1237。华润公司也从香港带来新式样品，寻找合适的加工厂，试制成功者可以获得更多订单。③《一九六五年秋季广交会情况综合报告》，上海市档案馆藏，档案号：B134-6-1237。

在客户意见之外，各口岸也在广交会上相互观察。在每个专业领域内部，各地相互比较自己和别人的产品。最能引起注意的是，某地带来了某种新的产品或是新的设计。虽然广交会强调“统一对外”，但是有竞争才能促进进步，这个道理依然在发挥作用。上海是中国纺织工业的中心，但是上海经常担心外地产品在花色样式方面翻新，使得上海产品过时而被淘汰。20世纪60年代，各地都在尝试生产化纤混纺产品，上海发现北京也能生产品质优良的涤纶衬衫。外地工厂获得了树脂整理和热定型设备，能生产高级整理的化纤产品。1967年春季，上海发现，印花被单这个产品，上海的原有花型已经不再领先，设计已嫌陈旧，外地已经开始赶超。这一年北京推出的龙凤被单配色更好，大量成交。又如睡衣裤，因花样色彩不如青岛货，上海产品开始滞销。天津的郁金香牌呢绒，受外商好评，但天津生产能力有限，外商订单安排不下，转交上海生产。客户对此不乐意，表示上海呢绒没有天津质量好。④《上海市纺织工业局关于1967 年春季广交会情况报告》，上海市档案馆藏，档案号：B134-7-8。这些客户反映并不一定说明上海产品质量不好。它可能更多地反映出纺织品领域中，各地互相较劲的竞争心理。纺织品领域变化速度快，参与竞争的厂家多，因此对市场的反应更加敏感。

新产品的试制方法多种多样。如农副产品可以进行一些简单加工而成为新的产品，引发客户兴趣，打开更多销路。1966年春季广交会上，土产公司推出新产品乌梅晶、菊花晶，这些产品清凉解暑、饮用方便，广受好评。土产部门认为有一定营养价值或医用效果的果类、药物，都可以加工成冲剂，向外推销。有外国客户反映中国菜味美可口，但不会烹调。像粉丝，客户建议切短些，放上佐料，装进尼龙袋，印上烹调方法，便于制作。脱水蔬菜也要求磨粉放入调料，装成小袋，可直接下锅泡汤。⑤《1966年春季交易会茶叶土产交易团调查研究工作总结》，广东省档案馆藏，档案号：324-2-80-001～009。这些客户建议都是针对已有产品进行加工改进，而找到新的销路。

罐头食品也是收到大量客户反馈的产品。中国香港地区、新加坡对国产的各种罐头都有兴趣，品种涵盖肉食、水果、果汁等。20世纪60年代生产这些罐头的厂家也较多，常见者有上海的梅林牌、福州水仙花牌、天津长城牌、汕头天坛牌、广州珠江牌等。客户的意见包括品质、口味、风俗习惯等各个方面的细节。中国香港地区、新加坡同属广义上的华人饮食圈，对此类罐头食品的需求很大，但也有一些华南、东南亚地方特殊的烹饪习惯。

在1966年春季广交会上，中国香港地区、新加坡各经销商带来对各种产品的反馈意见。梅林牌品种最多，销路也最好。梅林的肉食如午餐肉、扣肉、猪蹄等反响都很好。新加坡客户说，城市居民工作紧张，下班后没时间煮饭，就用午餐肉配面包吃。一些符合新加坡、马来西亚口味的食品如咖喱鸡罐头、茄汁沙丁鱼罐头销量也很大。梅林牌罐头有一部分属于宴席菜，供中餐厅使用。客户对香酥糯米鸭、芙蓉鸡片、鸡丝鱼翅汤等反映都很好，建议在香酥糯米鸭中放些莲子、冬菇，感觉更名贵。在肉食罐头中加上冬菇也更符合东南亚华人的口味。客户反映糖水枇杷的果子太软，可以硬一些。因为在祝寿、婚庆等场合常用枇杷做甜汤。青岛飞轮牌的糖水草莓、苹果反响较好，但是樱桃颗粒小，果肉不完整，有变色。有几种肉食罐头，客户反映油太多，口感差，如天坛牌梅菜猪肉罐头、象山牌肉丝炒面、长城牌八宝猪肉等。新加坡客户另外提到，当地回教徒不吃猪肉，所以建议干烧肉脯改用牛肉做。①《港澳新马汇总意见》（1966 年），上海市档案馆藏，档案号：B189-2-1020。

20世纪60年代中期，广交会也开始尝试向西欧国家出口蔬菜、水果罐头。在品种、口味等因素之外，这些国家对罐头的进口政策也各有不同，细节繁多。如刀豆罐头是中国主销西欧的蔬菜罐头。西德市场需求很大，本国有生产，进口时优先向欧洲共同体市场成员国荷兰、法国进口，其次从其他国家进口。如仍不能满足，最后才对中国开放进口，因此中国对西德的出口不稳定。1965年德国刀豆受自然灾害影响而减产，因而在1966年对中国开放一部分配额。荷兰商人对中国刀豆的品质很满意，除进口自销外，也向西德转口。荷兰甚至将中国产品在荷兰本地工厂更换包装，取得产地证明后，作为荷兰产品向德国出口。英国对中国蔬菜罐头有进口配额限制，一年约为5万英镑。销量虽稳定，但是增长潜力有限。水果类罐头，西欧国家如果能自产，就会对外国货加以进口配额或者高关税。因此只有几种中国的水果罐头在欧洲有销路，如菠萝、桔子等。②《一九六六年春季交易会罐头远洋产品重点品种的情况分析》，上海市档案馆藏，档案号：B189-2-1020。由于西欧国家对蔬菜、水果罐头有各种不同的需求和进口政策，广交会力求有针对性地筛选出适销对路的产品。

品牌对塑造本国产品的声望有重要作用。品牌意识在轻工业产品中较为显著。许多出口产品的品牌在广交会上已树立了自己的名气。上海产的佛手牌味精，在香港地区销量很好，1966年秋季香港潮泰公司一家就订购12.6万磅。当时红卫兵批评佛手牌的商标设计有问题，如“股份有限公司”，“吴蕴初先生创始于1923年”等字样，都要改。但是香港地区客户仍然坚持订购佛手牌，客户的态度对品牌的存续有重要影响。保护现有品牌的名声，也是一项重要工作。上海牌钢琴为中国知名品牌，1966年秋季广交会上吸引很多外国客户购买，供不应求。香港茂德利洋行过去主营英美货，这一年也要订购100架，但是要求定制茂德利牌子，加上上海制造。这一要求被坚决拒绝。③《一九六六年秋季广交会情况汇报（第三～五期）》，上海市档案馆藏，档案号：B189-2-1020。中国名优产品不会轻易接受外商定牌。品牌是物质文化中显著的符号，承载着人们对经济发展的期望。

六、小结

广交会是推销中国出口商品的重要平台，在与各国经销商打交道的过程中，逐步建立可靠的商业联系。在这个过程中，交易人员积累了不少有价值的经验，并形成了一定的贸易习惯。广交会强调统一对外，全体人员按照统一安排对外商报价，并根据市场行情，决定出口价格的升降。广交会寻找合适的外国经销商，也收集外商对中国出口商品的反馈。这些贸易习惯将商品与客户组织成对应关系，对新中国的外贸工作形成一套指导方法。统一对外的工作方法，体现了社会主义的理念。广交会将社会主义的理念带入商业交易当中。

广交会也是中外商业的接触地带。中国在广交会中处于主场位置，中外双方既有斗争也有合作。广交会的贸易习惯，使得中国的出口商品能找到一个较好的价位。这对于打破外商对国际市场的垄断控制有着积极的意义。外商对中国出口商品的反馈意见，体现了国际市场对中国外贸的影响。广交会对出口商品的选择和研究，也间接地塑造了社会主义的物质文化。

本文对广交会的研究显示，国际市场对中国的计划经济产生了一定的影响。一些人认为，社会主义国家按照预定的计划进行生产，较少考虑市场的需求或反馈，但是实际情况并非如此。文中提到常见的各类出口商品，其品种、样式、设计会根据市场的反馈做出调整。广交会确实收集了外商带来的各种意见，香港商人在纺织品领域的意见似乎最受重视，因为这个领域的消费趋势变化较快。外贸对生产是否能够起到有效的指挥作用，则还需要作进一步研究。