新经济背景下侨商企业“走出去”的探索与研究

王林旭 贺宁 徐建群 许秋熹

(1.国佳云为(江苏)信息科技有限公司 江苏常州 213001；2.常州信息职业技术学院 江苏常州 213164；3.常州市侨商投资企业协会 江苏常州 213000)

受全球通胀、美欧制裁、地缘政治、俄乌战争多重因素的影响，常州外贸发展面临严峻挑战和巨大机遇。据我市海关统计，2023年前三季度常州外贸进出口总值2399.6亿元，比2022年同期(下同)下降1.6%。其中，出口1891.3亿元，下降0.2%；进口508.3亿元，下降6.6%。2023年9月，进出口总值为278.7亿元，下降0.5%。其中，出口221.0亿元，下降2.0%，主要出口贸易伙伴也转向以“一带一路”、RCEP、欧盟、东盟等为主的国家。

外贸是国民经济的重要组成部分，是拉动经济增长的“三驾马车”之一，也是畅通国内国际双循环、连接两个市场两种资源的关键枢纽[1]。外贸经济为国家或地区提供了更广阔的市场，促进了国内生产总值的增长。侨商企业外贸经济在常州市外贸经济中占据着重要地位，发挥着重要作用。这些企业通常具备跨文化的背景和多语言的能力，使其更具竞争力，能够更好地适应不同国际市场的需求。

侨商企业外贸的积极探索已成为推动地区经济增长的关键因素，不仅为地方政府创造了更多税收收入，还为当地创造了更多就业机会，提升了技术水平，并引入了先进的管理经验。这一发展势头有助于地区经济实现可持续发展，提高了地区的竞争力，为区域经济贡献了更多可能性。

常州的侨商企业“走出去”，企业类型丰富多样，既有老字号百年企业，又有小微创业者；既有传统制造业，又有高新技术公司。面对复杂多变的国际环境，这些企业勇于开拓，不断寻找海外市场机遇，倾注心血研发新产品，加大技术创新力度，在激烈的全球竞争中脱颖而出。这些企业也在与全球合作伙伴的广泛交流中结交朋友，建立互利共赢的商业伙伴关系。常州侨商企业“走出去”的故事展现出中国企业进取求实、开拓创新、与世界同行的精神面貌，以实际行动践行“一带一路”倡议，积极融入经济全球化，为推动中外交流互鉴、实现合作共赢作出了积极贡献。

1 侨商企业外贸“走出去”的探索与实践

6月以来，侨商协会采用问卷调查、座谈交流、政策咨询、考察产品产线等方式，深入30余家侨商企业，瑞声、中进、德盛、高尔登、侨裕、宏微、常茂生物化工、格力博等，开展“走出去”发展专题调研，交流当下侨商企业发展的理念经验、方法举措、客户订单、商业模式、转型升级、问题困难等情况，探讨侨商企业危中寻机、增创优势，不断提高“走出去”发展竞争力的对策举措、方法路径。

侨商企业要想实现全球市场布局多元化，就要开拓网络营销和跨境电商新模式，参与国内外展会来提高品牌影响力，并深入调研各国市场形势，重点布局战略区域，还要构建灵活的全球营销网络，采取区域化生产的方式进一步加快市场响应速度。此外，侨商企业还要加大技术研发和管理创新，推动产线智能化改造，应用数字技术提质增效，在抓住代工机遇的同时，坚持自主品牌建设，不断推出差异化新品，持续优化产品，还要拓展多元化的商业模式，建立海外运营架构，与当地企业开展联合研发多种形式的合作，以实现全球资源的优化配置。

1.1 外销多样化

侨商企业要想实现销售方式多样化，就要善用网络营销和境外电商。一般可以采用传统方式参加国内外展会来提高知名度，也可运用新媒体的方式进行营销推广。此外，侨商企业要拓展全球化视野，调研各国市场潜力，选择战略重点区域进行深耕，还要构建灵活的全球营销网络，使品牌与客户零距离接触。在构建一定的营销网络后，企业可以选择适合的区域化生产方式，如在目标市场设置工厂或与当地企业合作，实现就地生产、降低成本的同时，加快对市场的响应速度。

1.2 产线智能化

侨商企业不仅要加大技术研发与创新力度，开发差异化产品，保持市场竞争力，还要不断优化管理，实现内部协同高效、降低运营成本、加快反应速度。侨商企业要加强技术研发，将产线智能化，应用数字技术改造设备，提高工效与产品品质，减少用工和物料消耗，控本增效。对于江苏波速传感器有限公司这类高科技企业来说，把核心技术掌握在自己手中十分重要，其他设计、运营等可以外包给供应商或代理商，这样可以专注核心竞争力，也更灵活。虽然销售受到影响，但这些企业反而在产品方面加大了研发与新品开发力度，提升产品性能与外观。全自主生产有利有弊，提高资产负债率，但在行业上行时更有优势。这需要平衡考量，汽车行业价格压力太大，导致利润空间被压缩。这种环境对技术创新的激励不足。当前受重大环境影响，普通产品销量较好，高端产品销售较差，不利于公司的高端定位。公司核心竞争力是在压电陶瓷材料技术，这些技术路线就是希望，只要经济形势好转，高端产品就能立刻占领市场，并能随着市场经济的反弹乘胜追击。

1.3 产品品牌化

侨商企业要坚持不断地自主研发新品、迭代升级产品，走好贴牌代工直到自主品牌之路。现阶段，既要抓住贴牌代工、接单加工的市场机遇，增加产量和收入，又要着眼长远，坚持自主研发与产品迭代升级，逐步建立独特的产品形象和品牌影响力。对于产品的版本定制升级，要不断优化产品功能、质量、外观等，赋予产品自主的品牌内涵。同时，加强品牌塑造，塑造客户对产品的认知印象，建立品牌知名度，建立渠道体系，扩大品牌影响力和覆盖面。

1.4 商业模式多元化

多样化的商业模式可以为侨商企业更加灵活地布局全球市场提供有力支撑。通过本地化运营和资源整合，侨商企业可进一步提高全球化运营的效率与规模，可以在主要目标市场设立销售公司或分公司，帮助企业更加深入地了解当地客户的需求，进行市场调研，并据此开发定位当地市场的新产品。侨商企业可以在海外目标市场建立区域性的仓储和配送中心，更灵活高效地向当地客户批量供应产品。这种规模化的本地化配送可大幅降低物流成本，加快对客户的响应速度。侨商企业可通过与当地企业建立合资公司的方式直接进入目标市场，合资公司可以专门负责产品的本地化组装与销售，发挥双方的协同效应。侨商企业还可与当地资本、技术实力雄厚的公司进行战略合作，实现优势互补。例如，侨商企业可以提供产品的核心技术，当地企业提供市场资源，共同实施项目化的国际化经营。

2 侨商企业外贸“走出去”的影响因素分析

根据常州市侨商协会的数据统计，2023年上半年，营业收入增加、持平和降低的企业数量基本各占1/3。在深入走访和调研过程中，许多出色的进出口贸易领域杰出代表的侨商企业，如瑞声科技、宏微科技、中进医疗、德盛食品、常茂生物化工、维尔利环保、格力博园林机械等企业，不断应对多重超预期因素的冲击，无论是在外贸出口的规模扩大方面还是在外贸出口结构的优化方面，都取得了较好的成就[2]。但是三年新冠疫情后的全球形势变化及国内外形势复杂严峻的挑战对外贸出口仍然产生了较大影响，外贸出口影响因素也较为复杂。

2.1 经济因素

根据国际货币基金组织(IMF)预测，受三年新冠疫情冲击，世界经济增长放缓，IMF预测2023年全球经济增长率为2.7%，但实际增长率有1/4的概率低于2%，全球至少1/3的国家将陷入经济衰退[3]，这给许多从事进出口贸易的企业带来了巨大影响[4-5]。加上历经六年中美关系下行，在美国货物贸易总额中，中国贸易份额从2020年的14.8%下降至2022年的12.9%，因此有些公司主要面向欧美客户的订单大量减少，再加上受到俄乌冲突、“近岸”和“友岸”产业链替代等的影响，2023年上半年的出口订单量大约下降了20%。

2.2 汇率因素

人民币汇率方面，2023年前7个月，人民币汇率先稳后贬，在美元指数震荡下跌的情况下，人民币对美元仍出现大幅贬值。虽然汇率波动可以通过锁定汇率、采用多种货币结算等方式来降低风险，但汇率因素反而使得常州市侨商企业生产的商品和提供的服务在国际市场上更具吸引力，因为其价格相对其他国家更为低廉。因此，出口的产品在国际市场上更有竞争力，销售增加，从而赢得更多国际买家。

2.3 销售因素

不同国际市场对销售策略有着不同的要求和偏好，欧美市场更加注重合同和信用，客单价格较高，为侨商企业提供了合作优势。然而，这些市场对供应链的要求较高，2018年7月以来，美国对中国部分商品加征25%的关税，增加了合规运营的压力。相比之下，虽然日本市场注重长期合作，没有关税，但供应链要求非常严格，文化差异也很大，因此适应性较差。但在这样的逆境情况下，部分公司坚持不懈地通过长达三年的谈判，终于成功进入日本市场。

2.4 品牌因素

传统侨商企业出口产品中高新技术产品占有量少，以贴牌加工产品为主，这种粗放型贸易方式造成出口增长量不高，加之拥有自主知识产权的核心技术偏少，造成出口产品附加值低，都制约了企业的进一步发展。以侨商企业中某纯定制的高端服装企业为例，其在美国等大市场直接与经销商合作，但经销商为追求利润，又会不断考虑其他新的合作商。加上该企业属于劳动密集型行业，面临人力结构不断老龄化，公司的用工成本不断提高，利润偏低，承受的压力也就越来越大。

2.5 技术因素

随着全球对清洁能源需求的不断增长，许多侨资企业开始涉足新能源领域，发展光伏、绿色低碳等产业，其中赛拉弗光伏公司是典型代表。这既满足了全球可持续发展的需要，又为企业带来新的商机。但是，新能源领域技术更新迭代速度非常快，如果企业不能持续跟进最新技术，产品将面临被淘汰的风险。同时，不同国家和地区对光伏产品的技术标准和认证存在差异，需要企业不断进行针对性研发和调整，符合当地需求。然而，许多侨商企业以出口家具、家电和服装等传统产品为主，这些产品面临着产品升级和出口竞争力不足的双重压力，因此外贸出口需要应对更大的挑战。

2.6 管理因素

由于跨国经营的复杂性，不同国家的政治环境、法律法规、商业习惯都存在差异， 不同国家文化传统、价值观念的差异增加了管理难度。还有些企业往往重视产品生产而轻视市场营销，重视目标客户开拓而轻视售后服务，也会由于客户、供应商等关键业务信息分散在个人销售员手中，业务人员流失可能带来重大损失。管理过程中的信息化水平不高，业务流程效率偏低，经营手段简单粗放， 过分依赖劳动力成本优势进行加工贸易，后期难以适应全球化竞争。

3 多策并举助力发展

“走出去”发展是侨商企业面临的长期战略选择，同时充满挑战和机遇。当前，侨商企业应积极应对经济环境变化，创新经营模式，在风险中谋求发展。我市侨商协会可与市委统战部、市侨办、市侨联联合，充分发挥海外商会和侨团的独特优势，依托其海外资源和商业网络，为侨商企业搭建“走出去”的服务平台。政府相关部门宜在更高层面和广泛范围内统筹解决侨商企业“走出去”过程中遇到的政策支持、金融扶持、通关便利、营商环境等痛点和难题。通过各方协作，助力侨商企业实现进一步高质量发展。

3.1 侨商企业方面

推动外贸高质量发展，政策支持固然重要，但市场各方要协同发力，在“引进来”和“走出去”方面下功夫，积极抓订单、拓市场、寻商机、谋合作。其中，“走出去”即出海寻找更多机会和更广阔的市场。这是我市外贸企业获客的重要途径，也是稳外贸的发力点。

3.1.1 产品“走出去”

(1)克服困境、亮相展会、拜访客户、洽谈合作。许多侨商企业积极参加国内外重要展会，展示自身品牌实力和产品优势，不断加大对海外市场的开拓力度，用实际行动诠释“一次见面胜过千封邮件”。既加深了客户的认知和信任，推动后续合作，又能帮助企业更准确地把握市场需求，制定针对性的营销策略，奠定长期合作基础。

(2)“一键下单、销售全球”。以全球化、数字化交易为特征的跨境电商正成为拉动外贸增长的新引擎。可通过自建网站以及在阿里巴巴、Made in China等海外电商平台的产品展示和销售，还可利用搜索引擎和新媒体进行广告的精准投放，使得公司的产品在特定领域的潜在客户中得到更多曝光，同时提供了广大海外客户在线购买产品的便利。这种在线销售模式能够吸引全球客户，找到潜在客户。

3.1.2 投资“走出去”

加快探索、发展海外仓新驿站。侨商企业投资的海外仓可以帮助企业实现库存本地化，大大缩短交货时间，提高客户满意度。以欧美市场为例，中国企业如果直接从国内发货到欧美，往往需要1～2个月的运输时间，这对追求时效性的企业是个巨大的挑战。一旦发生缺货，就会导致利润和信誉的双重损失。通过在目标市场境内建立库存，企业可以实现数天乃至次日交付，极大地优化用户体验。同时，海外仓也为企业提供了一个直接清理库存的渠道。以服装行业为例，面对快速变化的时尚潮流，积压的旧款库存往往会成为企业的负担，将旧库存直接运往海外仓处理，企业可以及时回笼资金，为产品更新升级提供支持。

此外，企业的对外直接投资也能获得国际市场上丰富而价廉的原材料、土地、资源、人力等其他生产要素。部分侨商企业积极拓展海外智能园区的规划，形成东南亚、欧美的基地产业园，输出扩大核心部件的产能，应对关税壁垒，大幅提高盈利能力。此外，可以收购兼并境外企业，通过并购海外优质企业，快速获取技术、人才、销售渠道等资源。

3.1.3 合作“走出去”

侨商企业可以不断尝试通过与跨国公司或拥有丰富国际经验的大型企业进行战略合作，从而获得其在全球范围的营销网络、渠道资源、品牌影响力等，帮助产品进入国际市场。或选择熟悉当地市场的代理商进行合作，代理商可以协助处理销售、售后、物流等工作；或在海外设立分公司，跟踪客户、调研市场、开发新品，将自身技术资金优势与海外资源、市场优势整合互补，实现项目化运作，并在靠近市场和客户的地方建立研发中心，可以更快地捕捉市场需求，并转化为产品。此外，还可以根据一些发展中国家制定产业发展蓝图和规划， 选择适当的技术输出模式，可采用特许经营、技术转让等不同模式助力外贸企业不断开拓国际市场。

3.2 侨商协会方面

侨商协会是侨商企业贴心的“娘家人”，肩负着联谊政府职能部门、为侨商企业“走出去”提供相关咨询服务、协助扩大侨商企业对外开拓市场的责任，可充分发挥自身与政府部门的联系优势，充当企业与政府之间的沟通桥梁，帮助企业反映在“走出去”过程中遇到的困难，争取更多政策支持，向政府反映侨商企业集体关切问题，争取政策支持，维护侨商企业的合法权益。侨商协会可以发挥信息平台作用，收集、整理海外投资环境、政策、项目信息，建立信息共享平台，方便企业获取所需数据，为投资决策提供依据。此外，侨商协会还可以举办各类交流活动，促进侨商企业与当地政企之间的交流对接，拓展商机，也可以打响“侨”牌，积极宣传侨商企业品牌形象，提高社会美誉度。

3.3 政府层面

政府在促进侨商企业外贸活动中进行了财政补贴、税收减免、贷款支持等政策措施，但在制定政策时需要确保这些政策能够有效实施，并产生实际效果。此外，政府还应注重政策的延续性，避免频繁变更政策，以免企业在按照新政策进行调整后再次受到旧政策的限制，保持政策环境的稳定，有助于企业进行长期规划和投资。政府的角色应主要监管和提供合适的政策环境，而不是干预企业的具体决策。企业家的判断和决策应得到充分信任，以便根据市场需求自主选择投资方向。此外，政府还可以适当简化检查流程，有助于降低企业的经营成本，使其更好地专注于核心业务。

此外，政府还应积极引导侨商企业充分利用区域全面经济伙伴关系(RCEP)的政策红利，努力扩展海外市场。RCEP的生效将促进15个成员国内原材料、产品、技术、人才、资本和信息等要素的自由流动，有望有效推动我国贸易投资的稳健增长。因此，侨商企业应积极研究和应用RCEP的规则和优惠政策，主动调整产品出口结构，加大面向RCEP成员国的中间品生产和贸易。

政府也应继续改善营商环境，以支持侨商企业高质量地“走出去”。侨商企业是常州市对外开放的独特力量，具备独特的优势，因此政府需要打造市场化、国际化和法制化的营商环境，为侨商企业高质量地“走出去”提供有力的保障。市委统战部将领导并统筹协调，市侨办和市侨联将牵头建立由市有关部门组成的侨商企业“走出去”发展的工作机制，重点协调解决侨商企业“走出去”发展中的政策落地、RCEP运用、通关便利、金融扶持、海外关系协调等重大问题和疑难杂症，不断提高侨商企业“走出去”发展的国际竞争力。

4 结语

综上所述，侨商企业要想实现高质量发展，“走出去”是必由之路，要充分认识“走出去”对企业转型升级、谋求新发展的重要意义，要统一思想、团结一心，坚定发展信心，“不彷徨，不停顿，不折腾”，以技术创新和管理创新为核心竞争力，全面布局海内外两个市场，既要稳固国内市场，又要积极拓展海外市场，把握机遇，实现新飞跃。顺应经济全球化趋势，调整企业发展战略，确立明确的全球化发展方向，加强人才队伍和企业文化建设，提高企业凝聚力和向心力，打造具有竞争力的公司品牌和文化，团结和带领全体企业员工紧锣密鼓献身国家发展大潮、服务中心大局，以饱满的精神状态和一流的水平开创我市侨商企业“走出去”发展的新局面。