“一意孤行”与“迭代求变”，彼岸书店的十五年

记者｜黄小菲 周海宁

这件事对15 岁的彼岸书店来说，是一个新的变化，这个变化看似微小，实则意义深远，也是彼岸书店十几年来在“坚守”与“变革”中的探索。

“书架厂家发来报价，真贵呀。”

2009 年6 月的最后一天，彼岸书店主理人钠木在日记中满怀希望地写下了这样一段话：“一个2.2 米高，0.9 米宽的书架，就要920 元。初步规划了大大小小20 组书架就要小2 万了！本来约好的出版社发行负责人，最终没有答应来看看我们的环境，可能是担心我们设下‘鸿门宴’吧，那我们就上门拜访，谁让我们是新手，没有销售成果呢！让人高兴的是，下午移植过来的三棵石榴树顺利栽种到了门口两边的草坪上……石榴象征繁荣、吉祥、富贵，远远看过去，一片绿叶中点点红花，好看！”

曾被开书店的前辈语重心长地“提醒”过 “干点啥不行，非要开书店”的他，或许怎么也想不到，书店能一开就开15 年。

不谈情怀，只是生意

2012 年，彼岸书店终于依靠“书店+书房空间”的模式扭亏为盈。那时，混业经营正是实体书店行业的潮流，但大多数书店在眼花缭乱的混业举措中因找不到重心而四面出击，并最终走到穷途末路。

彼岸书店15 年来始终秉持着在不变中持续变革的理念。

无论业态多混合，彼岸书店都将经营重心放在“不挣钱”的图书上，图书才是书店一切的立足点，这是钠木做书店过程中始终不变的部分。书店的店内布局，以图书为圆心，12 个独立隔开的小书房紧紧包围着书空间。书房和书空间保持着舒适的边界感，这种合适的距离营造了书店的“围合空间”，读者在围合空间中，有一种被拥抱、被保护的感觉，很容易就沉浸在这样的环境中。

“图书的聚合能力强，变现能力差；书房的聚合能力相对较差，但变现能力强。”从过去多年书店的经营数据来看，彼岸书店1/3 的收入源于图书，2/3 的收入来自非书部分，但如果没有这1/3 的图书，也不会有另外2/3 的非书收入。在彼岸书店内，图书做得越好，非书部分就卖得越好。钠木把书房和活动空间的舞台交给顾客，自己专注在搭建书店内的“一针一线”上，改装书架、手写推荐卡、做主题书展和装置艺术……

彼岸书店一直处在变革中。比如数年内钠木多次迭代和优化了图书的推荐牌和书架，曾被行业内多家实体书店参考和学习；取他山之石攻玉，钠木向文旅产业学习，打造“彼岸美述馆”，做装置艺术，让不同维度的图书巧妙融入同一主题，提升了书店的艺术氛围，带动了相关图书的快速动销；向书店同行学习，设置书店专门的精品引流区,做图书和文创的场景化陈列……钠木认为：“世界无时无刻不在发生变化，实体书店自身要不断变革，求新、求变、求突破，以满足读者需求，适应当下的图书市场环境。”

钠木始终将开书店作为一门生意，他不赞同将“情怀”这两个字加之于书店主理人身上，情怀只能做一个背景，书店说到底是一个有文化属性的服务行业，日常面临的都是琐碎的现实。开书店之后，钠木做得最多的事情是换灯泡、修理消毒柜、打扫卫生、搬运图书……这些琐事都很容易打碎书店的美好滤镜。

但书店也确实有美好，这美好藏在日常的琐碎之后，藏在辛辛苦苦终于解决所有与图书无关的事务性工作之后，这一点所有做过实体书店的主理人都会感同身受。这种美好其实恰恰因为图书，只有图书才能带来精神上的巨大满足感，也只有立足图书，才能让书店最终挺过所有的艰难并走得更远。

城市道路作为保证城市交通运输的基础设施，同时还肩负着城市内外交通互相联系的功能，那么，在当前城市人口不断增长，居民对生活水平和质量要求不断提升的背景下，必须要对城市道路交通工程的施工质量进行严格控制。因此，施工企业在实际的道路交通工程施工过程中，必须要结合城市发展的实际需要，对道路施工质量进行严格控制，缓解城市交通拥堵，减小城市道路返修率，保障城市交通顺畅。

钠木从不吝于谈自己对图书的偏爱，书店终究是因书结缘而来，这种对书的关切，自然而然地映射在了做书人的身上。

在开书店的第15 个年头，彼岸书店开始了新的变革之路，钠木选择和出版方手拉手，通过特展的形式，紧紧地连接在一起。这是15 岁的彼岸书店的一个新变化，这个变化看似微小，实则意义深远，也是彼岸书店十几年来在“坚守”与“变革”中的探索，既有一点执拗和“一意孤行”，也有对瞬息万变的世界的顺应甚至是妥协，好消息是，这些探索和尝试立刻得到这个行业强有力的回应，也得到广大读者的正向反馈。

出版方可以与实体书店更紧密

15 年，图书行业发生的变化有目共睹，两个以图书为核心的主体——出版方和书店的关系似乎渐行渐远。有人说出版方已经放弃了实体书店，有实体书店放声再也不会和出版机构直接合作。2023 年下半年开始，钠木有了做“实体书店与出版品牌联展”的想法，并先后得到了漓江出版社、出版品牌“未读”在实际行动中给予的最大支持。钠木说：“对我这样一个读书人而言，能集中选出喜欢的出版方的数百种好书，仅陈列在那里，心里都觉得满足。相信对读者而言也是如此。”在图书价格批零倒挂的当下，做这件事情并不容易，好在彼岸书店得到了众多出版方的支持，钠木得到了一众朋友的帮助。

特展的价值是让读者看到出版方更多的好书，这也给出版方更多好书的曝光提供了机会。未读负责发行的工作人员苏眉认为：“只有书店才是书最好的归宿。无论是图片还是视频，都无法展示书的好，只有让读者看到、摸到，才能真正了解到这是一本好书。这是特展对于书的价值。彼岸书店愿意合作，给众多出版方好书的亮相提供了机会。”未读的新品牌轻读文库，即把实体书店作为主攻渠道，以线上线下同价坚守品牌的底线。

新年伊始，彼岸书店与广西师范大学出版社（下简称“广西师大社”）的品牌联展将这一策划推向了高潮。广西师大社与彼岸书店的特展合作属于展、销结合的形式，双方共同调动相应资源。广西师大社市场部副总经理、本次品牌特展策划人黎金飞介绍道：“除提供近年来广西师大社的精品好书，我们还邀请了几十位图书编辑、营销手写了70 余份图书推荐卡，集中在彼岸书店展示；调动了出版社的新媒体文案、设计、平台、样书资源，为特展提供全方位的保障。2024 年开春之后，还计划在彼岸书店举办作家见面会、签售会等文化活动，丰富现有的特展形式。”

这次联展共上架200 余种广西师大社图书，卓有成效。特展从1 月中旬开始，中间跨过春节长假，但图书销售节节攀升，部分图书已经需要补货。“特展中最受读者欢迎的书是《千面宋人——传世书信里的士大夫》《酒谈》《敦煌——众人受到召唤》《为什么没有伟大的女艺术家》《从北平到延安：1938 年美联社记者镜头下的中国》等。”广西师大社发行部发行经理孙安介绍道。

近几年，图书市场零售数据报告中的下降曲线令从业者感到不安，实体书店渠道式微已是不容争辩的事实。但黎金飞认为，出版方与书店的连接并非因此而越来越弱，“相反，我观察到许多书店、出版方、行业媒体都在想方设法加强这个连接”。

比如“独立书店阅读节”发起的面向实体书店的新书首发征订，广东人民出版社、浙江文艺出版社、上海书画出版社、世纪文景、新经典等出版方在现有合作框架内拿出了足够的诚意；书萌集结中小型书店，成为连接出版方的一个不容忽视的团购渠道；广西师大社组织的山水阅读·加油书店生活美学文化市集，邀请了数十家独立书店齐聚桂林出摊……

“这些致力书店与出版方双向奔赴的努力，恰恰证明在图书行业这个生态系统当中，实体书店扮演着不可或缺的角色。”黎金飞说。广西师大社与彼岸书店的品牌特展合作，在于意识到了电商大潮下的书业双方需要重新审视彼此的优势与潜在合作的可能性，然后行动起来，一起做好知识服务，促成微小改变的发生。

有趣的灵魂在此相遇

如今，每一位读者走到彼岸书店，都很难不被店内贴满一整面书墙的推荐语吸引，每张纸片上都写满了字，部分还画有点睛的手绘作品。

荐书牌是彼岸书店的老传统。开店之初，钠木就琢磨在图书架子上放荐书牌，形式从定制亚克力，到节省空间的铁艺荐书牌，再到铁丝折成的玫瑰、月亮等形状的荐书牌，内容也从阐述图书内容和推荐理由的文字拓展到手绘。样式和内容之丰富常常让读者驻留许久，阅毕会心一笑。对于他们来说，这是逛书店的乐趣之一。而这也恰恰是钠木的目的——让读者享受线下的看书和购书。荐书卡通常由书店店员撰写，但在这次联展中，广西师大社的几十位图书编辑、营销手写的70 余份图书推荐卡，每一张卡片像是被注入了书魂，每位编辑的心血都跃然纸上。

广西师大社·新民说图书编辑阿水第一次作为荐书人为书店手写了三本书的推荐卡，其中一本是阿水责编的《经济学好实用：如果没有被误读的话》，另外两本是阿水想推荐给读者朋友的《深蓝SOS：我们和海洋在一起》和《看电影学心理学》。“手写推荐卡的整个过程我都非常享受，它激发了我的表达欲。作为编辑，我们能和读者直接交流的机会并不多。而这样的形式，能够让编辑向读者传递我们对书的感情，并且是以书店这样的‘书天堂’为空间，以‘手写文字卡片’这样充满情谊的方式为载体，在读者与编辑之间创造了一种奇妙的认同感和连接感。或许读者会发现，原来编辑这种藏在书背后的人，也是和我们一样会讲俏皮话，会涂涂画画，具有充沛情感的人啊！我希望能让读者感受到我们是他们的朋友。”

在这个活动中，阿水也感受到了编辑这个身份的多重含义。比如在推荐其责编的书时，阿水非常渴望把最希望读者接收到的信息表达出来，但同时又不希望打扰到读者第一眼看到此书的感受，她就像个走钢索的人，左右权衡。而在推荐阿水自己感兴趣的书时，她又回到了那个没有杂念的读者身份。“在写推荐卡时，我意识到我也是个喜欢阅读的读者，一个有社会责任感的公民。这种职业背后的多重含义让我感到做编辑是一件很幸福的事情。”

编辑和书店主理人一样，都希望阅读的美好能时常与读者相伴。黎金飞也是此次特展手写推荐卡的编辑之一：“《当图书进入战争》是我编辑生涯做的最后一本书和最喜欢的书，它讲述了读书这件小事是怎样改变二战，改变一个国家,以及整个出版业的。战火终将熄灭,而图书永存，即便在最极端的生死之际，在最糟糕的战火之中,图书都能发挥抚慰人心、提供能量的作用。”

活动得到很多读者的支持。编辑手写的推荐卡墙，使得读者能在特展区域停留许久，仔细阅读每一张充满编辑情感的小卡片；在特展桌旁的留言本上，有读者夸赞“这里的书很好，阅读环境很安静”“小设计都好棒啊”，还有读者留言道：“这次真正懂得了什么叫‘松弛感’。”

通过此次试水，广西师大社考虑将此次合作形式推广到其他实体书店中。广西师大社发行部总经理张海宏感言：“从图书销售和品牌宣传的角度来看，特展已取得预期的营销效果。社店联动多方共赢的活动，对出版品牌宣传、对实体书店展陈、对读者乃至书业都有益处。”苏眉希望能一直将与书店的合作进行下去。“目前在做特展的还有旁观书社，这种特展形式比较好展开的是品牌和独立书店之间的合作，独立书店相对更容易协调活动的日程，整体活动从策划到执行，能很快速地落地。”

钠木对这件事的评价是：“书店做好书的文章，永远做不完，永远有趣，永远有收获。”

15 年来，大多中小规模的独立书店将利润点转移到线上，或着重做图书以外的经营业态，但书始终都是彼岸书店永远不变的主题。当人们慨叹实体书店再也不是一门好生意的时候，我们相信，未来的实体书店，就在这些掌灯人于黄昏中点亮的一盏盏灯中。■