不要“这山望见那山高”之顺势变革

文 张金 中国锻压协会

站在一个山顶上，总是感觉远处的山比脚下的山高，一眼望去，也会觉得离那座山很近，如果在山区生活过的人，一定对这个现象很熟悉。但事实是，一旦向那座山走去，不会觉得距离很近，到达了也不会觉得它高，站在它的上面，同样的感叹来了，而且觉得离开的那座山更高一些，但已经无心和无法回到那座山上。

在生活中，老人常常用这个现象劝人脚踏实地，让人既来之则安之，干一行爱一行。

如果仔细琢磨，这个道理似乎也可以用在企业的运营中。

企业所处的市场或者商海，从某种意义上理解，似乎也是处于一望无边的山峦中，企业所能服务的行业，似乎立足于一个山顶，容易产生那山更好，出现那边风景独好的错觉。

企业产品定位是一个企业非常重要的战略问题，也是一个健康发展的基础问题，需要强有力的定力。从产品角度看或者所服务的行业方面讲，企业应该把自己要做的“做好、做精、做绝”，绝对不能轻言放弃。如果做的产品没有消亡或者没有大幅度减少需求量，不应该进行“转产”式发展，应该持续地对自己的产品全要素改进、迭代，努力提高市场占有率。如果不这样做，就很容易有“这山望见那山高”的事情发生，有时候会丢了西瓜捡了芝麻。也就是丢掉了积累，失去了根基，做不到平稳地前行，企业总是在动荡中和漂泊中，一个不留神就会陷入无望的困境。

每一个企业的存在都有其独特的个性和文化，也就是企业的核心竞争力（独特的管理、产品全要素的差异化、有效的运营策略和特有的企业文化），都具有其专有的生存逻辑，大部分情况下经过了市场上的跌打滚爬，成为了具有自身特色的优秀企业。但一些企业由于不能把握“挡得住诱惑，耐得住寂寞”，总是“这山望见那山高”，结果让企业落魄到更加艰难中，有时进入倒闭的困境。

多年的观测，每一个成功企业都有比较稳定的客户群体，由于经济发展的周期性或者其他影响产业发展因素的变化，致使一些产业发展呈现“起伏式”前行，配套企业必须具有应对服务产业存在高峰和低谷需求的能力，不能高峰期忘乎所以，贪婪通吃，毫无节制地投资建设，在出现低谷时，产能严重过剩，造成严重浪费。在低谷时，有的企业慌不择路，盲目地进入新的领域，进入有病乱投医状态，开启了“转产”求生，做着“这山望见那山高”的事情，有的企业干脆开启了恶性价格竞争模式，蒙了用户、苦了自己、害了同行。

以上的论述绝对不是反对企业“另业”扩张，也不是反对企业降低成本的努力，只是为寻找一条如何避免从一个“艰难”跳到另一个“艰难”需要的理念和模式。

一般来说，要避免恶劣情况发生，在企业运营中应该和必须接受“起伏式”的市场变化。要充分理解用户害怕“胁迫”交易采取的措施，企业必须坚持尊重可信赖的竞争对手，坚持与用户和竞争对手一起成长，坚持忧患意识，顺境中变革，逆境中坚持。

实践证明，如果在市场高峰期所有企业都不顾一切地扩张产能，一定会给自己、同行和行业进步带来灾难。

那究竟企业市场占有率达到多少是安全的呢？对于零部件企业来说，一般市场占有率达到30%时就很难再向上提升，当然服务不同行业，生产不一样的产品，市场安全占有率是不好确定的。但从市场发展、竞争对手特点、服务行业特色、企业拥有的技术和运营特点以及市场所在地域的文化差异等方面看，在一个稳定的周期内一个企业能占有的市场份额应该是比较稳定的，企业应该基于上述内容认真地研究自己当下的市场份额。

在市场竞争中，企业必须接受“市场波动”带来的冲击，市场份额低于自己应有的市场份额（低于30%）时，应集中精力通过改善管理、生产要素、运营策略和企业文化积极扩大市场占有率，“转产扩张”必须谨慎。市场占有率大于自己应有的市场份额（接近30%或超过30%）时，市场高峰时要谨慎“原产品”扩张，应积极考虑“转产”扩张，进入新的领域。市场低迷时，应考虑如何保住原产品市场份额，也切不可轻易“转产扩张”。

企业必须注意要顺势变革！