卡游拓品

江昱玢　张晓慧

小小奥特曼卡牌，做成了上市大买卖。

1月下旬，卡游向港交所递交招股书。

51岁的创始人李奇斌和妻子齐燕，将二次元形象搬上硬纸片，以“抽盲盒”的形式迅速风靡，成为孩子们的社交货币之一，两年卖了35亿盒。

卡游又衍生出玩具、文具等类目，成了“卡牌界泡泡玛特”，年营收超40亿元。

只是，流行风说变就变，主营的集卡式卡牌，开始卖不动，这对浙江衢州夫妻，也在谋求突围。

社交生意

寒假“神兽”出笼，李奇斌生意火爆。

《21CBR》记者探访了广州的卡游超级旗舰店，位于正佳广场，占地近400平米，最吸睛的是5个真人大小的奥特曼模型，摆着经典造型，引来小粉丝们围观拍照。

奥特曼周围陈列展示着UR卡、SSR卡等稀有卡牌，铂金浮雕、烫金，做工精致；选购区琳琅满目，经典版、荣耀版、奇迹版等应有尽有。

卡游天猫官方旗舰店中，卖得最好的奥特曼豪华版，根据卡片数量和版本不同，一套售价29.9～308元不等，累计销量超10万件。

中国泛娱乐玩具行业规模，2022年达到近1300亿元，集换式卡牌增长最快。

李奇斌夫妇俩，稳稳接住了红利。2022年，卡游营收41.31亿元，同比增长79.7%，在集换式卡牌赛道，排名第一。

招股书显示，卡游制作需要纸张、油墨等，直接材料花销占总收入的约两成；另有IP合作版权费，2022年为2.11亿元，同期卖出22.86亿盒，平摊到每份上约1毛钱。

卡牌的成本有限。支撑起不菲售价的，是李奇斌构筑的社交场和竞技场。

一位逛店的消费者告诉记者，孩子班上的同学都在玩卡牌，经常积攒和互换卡片，不玩可能会融不进集体。

李奇斌還为青少儿玩家们定制了集换式卡牌游戏（TCG）赛事“英雄对决”，选手们需挑选40张收藏的卡牌，构筑参赛卡组，展开烧脑比拼。

“一场英雄对决持续15分钟左右，能锻炼小朋友的思维、耐力和注意集中度，不会总盯着手机电脑玩游戏。”

一位家长向《21CBR》记者表示，接触卡牌短短数月，她已购买了数千元的产品，“因为玩卡牌游戏，女儿读一年级就能做万以上的加法运算”。

卡游已举办3000多场TCG活动，为李奇斌积攒了一批高黏性的受众。

2022年，卡游集换式卡牌收入为39.3亿元，占总收入的比例超95%。

李老板带队扩充旗下IP阵容。到去年9月末，团队已有44个IP系列版权，包括斗罗大陆、火影忍者、名侦探柯南等。

奥特曼扛起了半壁江山。报告期内，该IP卡牌数占比为65%。

据披露，卡游的奥特曼独家授权IP，有效期至2029年，且协议通常不会自动续期。

盲盒属性，也为李奇斌带去不确定性。去年6月，市场监管局印发的《盲盒经营行为规范指引（试行）》生效，规定商家不得向未满8岁的儿童销售盲盒。

1—9月，卡游的卡牌售卖份额直接砍半，仅10.4亿盒。该项业务收入16.8亿元，同比下滑超五成。

动漫王国

线上线下，李奇斌加足马力。

卡游旗舰店数量从2021年的14家，增加至去年9月的31家；李奇斌还把货铺进了7-11、沃尔玛、名创优品、孩子王等34家KA合作商；线上光是自营店铺，就有11家。

李奇斌仍有隐忧。

他在招股书中直言，一些珍稀卡会多次交易，卡游无法控制二次加价等情况，可能影响消费者体验。

记者在二手交易平台发现，稀有卡售价集中在10～50元/张，超出建议零售的单张均价数十倍。

李老板正寻找更多赚钱门路。

这两年，卡游开发出人偶玩具、文具等，去年1—9月，营收超2.8亿元，占比为14.2%。

新品类补充了产品弹药库，50%上下的毛利率，距离卡牌还有一定距离，拉高盈利的能力，仍有待观察。

“70后”浙商李奇斌，已在玩具行业摸索了20多年。

出生于浙江衢州，他中专毕业后当上公务员，90年代初，父亲的箱包公司濒临破产，为了还债，李奇斌下海创业。

盯着学生们的玩具，他发现普通泡泡糖一盒赚1毛钱，如果附赠卡通贴纸，利润可以翻7倍，便以1万元的启动资金，在这个小玩意上赚到第一桶金。

3年后，李创办了义乌市甲壳虫玩具厂，研发动漫玩具。

瞄准大热IP版权，他拿到80%以上流行品牌的版权，还将迪士尼、愤怒的小鸟等海外IP授权收入囊中，玩具衍生品卖得风生水起。

其间并非一帆风顺。他曾投资超12亿元买地建全息动漫城，无奈执行受挫，危及公司资金链。

转机就来自卡牌，李奇斌以对战玩法和丰富赛事，吸引孩子下单，卡游迅速出圈。于是，他从玩具抽身，全力专攻卡牌。

卡游收获资本青睐。2021年6月，公司拿到红杉、腾讯的投资。据媒体报道，红杉对卡游的估值在10亿美元级别。

李奇斌签下对赌协议，招股书未透露具体内容，提及时间点“优先股发行日期起计第五周年”，即2026年。这或是卡游冲刺IPO的驱动因素之一。

IPO前，红杉和腾讯分别持有10.5%、3%的股份，李、齐夫妇二人合计持有83.5%的股份，为公司实控人。

突破“小学生游戏”的瓶颈，李奇斌顺应传统文化风潮，挖掘《红楼梦》等文学经典名著，以及《长安三万里》等爆火IP。

拓宽产品矩阵、孵化自有IP，这位老到的玩具商，正将动漫卡牌生意做得更大。