食品国际贸易的营销策略研究

近年来，我国食品国际贸易规模持续扩大，结构也在不断优化。随着共建“一带一路”倡议的不断深化落实，食品国际贸易已经成为我国国际贸易中的新热点。一方面，从食品进口来源地来看，巴西、美国、阿根廷以及俄罗斯、叙利亚、老挝等“一带一路”共建国家都成为了我国食品进口来源地；另一方面，从食品出口结构来看，我国水产品、畜产品和园艺产品的出口比重逐渐增加。不仅如此，在贸易发展的过程中，跨境电商等新型贸易方式在食品国际贸易中逐渐兴起。根据我国商务部的数据，2021年我国跨境电商规模就达到了1.98万亿元，同比增长15%，其中，进口食品通过跨境电商渠道进入国内市场已经成为一种趋势。基于此，我国政府在食品国际贸易方面采取了一系列政策措施，如降低进口关税、加强进口食品质量监管等，以促进食品国际贸易的发展。在这样的背景下，站在企业的角度，如何制定有效的营销策略，成为食品国际贸易企业迫切需要解决的问题。

1.新时代下食品国际贸易的新发展

“世界食品贸易大国绝大多数都同时是食品进口大国和食品出口大国，市场开放度对食品进出口影响很大。”我国政府一直在推动全面扩大高水平开放，使共建“一带一路”等倡议、举措等取得实效，为食品贸易带来了更多的机会和挑战。一方面，开放将促进国际贸易合作，推动我国食品企业不断拓展国际市场，提升国际食品国际贸易竞争力；另一方面，开放也将带来更多的国际竞争，对我国食品企业提出了更高、更复杂的要求。

1.1发展过程

食品国际贸易是指各国之间通过买卖食品和农产品来进行跨国交流的经济活动，涉及食品的生产、加工、运输和销售等环节，是全球经济中非常重要的一部分。我国食品国际贸易的發展过程可追溯到古代的丝绸之路和海上丝绸之路时期。食品国际贸易的发展对于各国经济和消费者福利都起到了积极的作用，促进了农产品的合理配置和资源的高效利用，满足了消费者对多样化食品的需求。然而，食品安全和质量问题也成为了一个重要的关注点，各国在食品贸易中也需要加强监管和标准化工作，以保障消费者的权益。

食品国际贸易经历了较为长久的发展演变。在初级贸易发展阶段，基本农产品的贸易较为常见，包括粮食、肉类和蔬菜等。这个阶段的食品国际贸易规模相对较小，多在邻近国家和地区之间进行。在工业化贸易阶段，随着工业化的进程，加工和包装技术得到提升，工业化食品开始参与到食品国际贸易之中。这阶段最常见的食品贸易产品是罐头食品和冷冻食品。近年来，随着全球化的推进，消费者对各种各样的食品需求不断增加，食品贸易也呈现出多样化的趋势。各国开始相互交换特色食品和地方特产。一方面，大型跨国食品公司仍然是食品国际贸易中重要的主导力量，其通过建立全球供应链和分销网络，实现了大规模的食品国际贸易。另一方面，随着现代化信息技术的发展，全球化经济发展战略下，电商平台多元化，扩展食品贸易的区域销售空间，食品贸易也将从传统的渠道逐渐转向线上销售渠道，越来越多的中小型食品国际贸易企业参与到食品国际贸易当中。

1.2变化趋势

我国进一步开放食品国际贸易市场，与越来越多的国家开展食品国际贸易方面的合作。对企业来说，食品国际贸易的市场正呈现出不断增长的态势，并凸显出以下特点。

第一，多元化市场形成，多元化消费需求旺盛。随着我国食品消费市场的不断升级和变化，消费者对食品的需求也日益多元化和个性化。这就需要我国食品企业不断创新和改进产品，以满足不同消费者的需求，同时也需要积极开拓多元化市场，拓展国际市场份额。

第二，跨境电商快速发展。跨境电商已经成为食品国际贸易的一种新兴方式。在跨境电商平台上，消费者可以直接购买到来自全球各地的优质食品。随着跨境电商的快速发展，我国食品企业可以通过跨境电商平台拓展国际市场，提高品牌知名度和销售额。

第三，品牌建设和品质提升成为重中之重。品牌建设和品质提升是新时代下食品国际贸易的重要趋势。我国食品企业需要注重品牌建设，培育自有品牌，提升品牌价值和影响力。同时，也需要不断提高产品质量和安全水平，满足消费者对健康和安全的需求。

第四，数字化和智能化发展指向现在与未来。数字化和智能化已经成为食品国际贸易的未来趋势。通过数字化和智能化技术的应用，企业可以实现食品生产、流通和销售的智能化、高效化和透明化，提高食品安全和质量水平。同时，企业也可以通过数字化营销手段提高品牌知名度和销售额。

2.食品国际贸易营销策略分析

站在企业的角度，企业要把握食品国际贸易的发展历程与变化趋势，把准食品国际贸易市场的“脉络”，找准自身产品的细分市场与竞争潜力，并广泛考虑政策、市场、产品、价格、渠道、品牌、质量和服务等多项要素，以确保采取科学恰当的食品国际贸易营销策略，实现在国际市场上的竞争优势和持续增长。

第一，企业应全面了解目标市场。比如，通过市场调查和研究，收集相关数据和信息；使用问卷调查、面对面访谈、焦点小组讨论等方法来获取消费者的反馈和意见；根据市场研究结果，建立目标客户画像，包括客户的年龄、性别、职业、收入水平、兴趣爱好等方面的信息，以便确定产品的定位和针对性推广；做好竞品分析，了解竞争对手的产品、定价、营销策略等信息，制定相应的营销策略。

第二，企业应建立有品质、有特色的品牌形象。品牌形象在食品国际贸易中起着至关重要的作用。一个强大的品牌形象可以提高企业在目标市场的知名度和认可度，从而促进销售，并在激烈竞争的市场中脱颖而出。首先，需要明确品牌在目标市场中的定位，保持品牌调性的一致性。其次，需要良好的包装设计。食品的包装设计直接影响消费者对产品的第一印象。在海外，企业还可以通过与当地知名品牌或活动合作，参与赞助当地文化、体育赛事等活动，提升品牌在目标市场的知名度和认可度。

第三，企业应科学制定产品策略。根据目标市场的需求和竞争环境，确定产品的特点和独特之处，如产品的功能、性能、设计、材料、创新等方面的特点；做好品质保证，采取原料选择、生产过程控制、质量检测等方面的措施，确保产品的品质符合目标市场的标准和消费者的期望；创新产品组合，考虑将产品组合成系列或多样化的组合，以满足不同消费者的需求和偏好；通过持续的创新和研发，提供具有竞争力的新产品或改进现有产品，以满足市场的不断变化需求并保持竞争优势。

第四，企业应健全价格机制，制定有效的价格策略。价格是影响消费者购买决策的重要因素之一。价格策略包括高价策略、低价策略、中等价位策略、折扣策略、套餐定价策略、差异化定价策略等。在制定价格策略时，企业需要综合考虑成本、市场需求、竞争环境、品牌形象以及目标市场的付费能力和偏好等因素。

第五，企业应重视渠道策略的制定。选择合适的销售渠道是食品国际贸易的关键之一。企业需要根据目标市场的特点，选择合适的销售渠道，如直销、经销、零售、代理商、电商平台等。在选择渠道策略时，企业需要考虑产品特点、目标市场、竞争环境、成本效益以及渠道伙伴的能力和可靠性等因素，同时，还应建立良好的合作关系、进行渠道管理和监控，确保产品能够顺利流通和销售。

第六，企业应制定促销策略。促销是提高销售的重要手段之一。常见的促销策略有折扣促销、促销捆绑、限时促销、赠品促销、积分和会员促销、促销券和优惠码、试用和体验促销、活动促销、社交媒体促销等。在选择促销策略时，企业需要考虑产品特点、目标市场、竞争环境、消费者需求等因素，并确保促销活动与品牌形象和市场定位一致。

除此以外，企业应加强风险管理。在食品国际贸易中，企业面临的风险较多，如政治风险、汇率风险、物流风险等。对此，企业需要加强风险管理，制定应对措施，以降低风险对企业的影响。企业还应主动建立客户服务体系。同时，优质的客户服务可以提高客户的满意度和忠诚度，所以企业需要建立完善的客户服务体系，提供专业的售前、售中、售后服务，以满足客户的需求。

3.食品国际贸易可持续发展建议

对企业来说，食品国际贸易营销策略主要围绕自身产品、服务与企业运营管理展开，但不可忽略的是，政策与市场的变化，对食品国际贸易的影响至关重要。要想推进食品国际贸易的可持续发展，企业应当在营销策略的制定与调整中密切关注国际贸易中的最新动态，对食品国际贸易的贸易壁垒、诚信原则等有更加深入的了解，储备优质的食品国际贸易人才，夯实自身的市场竞争力。

食品国际贸易可持续发展需要深入了解跨境贸易的关税规定以及科技、生态、安全等方面的显性与隐性贸易壁垒。有研究者调查发现：“美日烦琐的检验检疫制度与程序、苛刻的质量安全标准是中国对美日食品出口受阻主要原因之一。”也就是说，在食品国际贸易活动中，显性或隐性的贸易壁垒会对企业食品贸易产生显著影响，如果企业不对此加以注意并调整自身的营销策略，那么势必会在国际竞争中处于劣势，导致贸易风险激增。通常情况下，显性壁垒主要有关税、配额、进口限制等，隐性壁垒有技术壁垒、卫生和植物检疫标准等。这些壁垒会对企业的食品贸易产生显著影响，对此，企业需要了解并遵守目标市场的法规和标准，提前预测并制定应对策略，避免在贸易活动中遇到障碍；提高产品质量和安全性，确保产品符合国际标准和目标市场的需求；重视品牌营销和推广，重视品牌营销和推广，提高品牌的知名度和信誉度；通过参加国际展览、开展合作项目、进行广告宣传等方式，展示产品的优势和特色，吸引潜在客户；灵活调整生产和销售策略，针对不同市场进行差异化生产，开展多元化销售渠道，拓展新的市场领域；与政府和相关机构保持密切沟通与合作，了解政策动态和国际贸易形势，共同应对贸易壁壘和其他挑战。

此外，企业还应该重视国际贸易诚信体系的建立与完善。“诚信体系建设是我国食品企业提高企业竞争实力并顺利‘走出去的关键，我国食品企业必须树立良好的企业形象，严格遵守当地法律法规政策，坚持依法合规经营。”提高企业和个人的诚信意识，是建立和完善国际贸易诚信体系的基础。企业应加强内部管理，提高自身的诚信水平，同时应加强对员工的诚信教育。个人应遵守法律法规和道德规范，树立诚信意识，共同营造良好的市场环境。同时，有学者研究发现：“随着‘一带一路倡议的深入推行，云南对外贸易具有重要的战略意义，但是与之相匹配的教育水平仍是最大的阻碍，在不断发展的国际贸易中，云南本地无法提供自身需求的专业技术人才。”这表明，人才的吸引与储备对企业参与食品国际贸易有着重要作用，企业应重视人才培养，确保企业食品国际营销策略能够在人才的统筹管理和落细落实下发挥效用，获得较好的反馈。

结语

新时代下，企业在食品国际贸易中应根据自身的产品、服务、企业运营和管理等方面的优势，制定恰当的营销策略，了解目标市场的需求和趋势，确保产品的质量和安全性；完善价格机制，制定渠道策略、促销策略等，建立强大的供应链和物流体系以确保及时交付；不断创新，不断提升产品的附加值和竞争力，以吸引更多的国际客户。同时，企业还需关注外部发展，积极应对贸易壁垒和市场准入的挑战，了解和遵守国际贸易规则和法律法规，加强知识产权保护，避免贸易纠纷和投资风险；重视诚信贸易，建立良好的商业信誉和口碑，与国际合作伙伴建立互信关系，提高在国际市场上的声誉和竞争力；重视人才培养和引进，建立具有国际视野和专业能力的团队，以便更好地开展国际业务，为企业的食品国际贸易发展提供有力支持。

作者简介

文春洪（1975.03-），男，江西南昌人，助理工程师；研究方向：国际经济与贸易。