阿里巴巴如何打败易贝

宫玉振

阿里巴巴在中国打败eBay（易贝），是一个經典的中国式以弱胜强的案例。西方经典竞争战略理论，基本是以力量和资源为核心来展开的，波特的五力模型也好，资源学派的理论体系也好，都是如此。本质上这是一种强者的哲学。用一句话来概括，就是强者为王：你强，我一定要比你更强。

这就使得西方的战略思维经常会强调力量与资源的优势，相信用强大的资源与实力就可以攻城略地，横扫一切对手。eBay带着雄厚的资本进入中国，并且财大气粗地跟中国所有主流门户网站都签了排他性的广告协议，目的很简单，就是封杀包括淘宝在内的所有竞争者。

在西方的商业世界里，这显然是一种经典而又屡试不爽的打法，所以eBay一定带着必胜的信念。不幸的是，这次eBay进入的是中国。

中国人所奉行的主流战略思维，从来不是强者哲学，而是以柔克刚、以弱胜强、以少胜多。与西方的战略思维相比，这其实是一种颠覆式的智慧。如果西方对于竞争的理解就是实力的对决，那么中国人理解的战略，则是智慧的对抗。

这就有了淘宝那个经典的战略：免费。eBay向来采取的是收费模式，在eBay看来，服务收费是天经地义的。美国如此，中国当然也该如此。淘宝却打破了常规，出人意料地采取了免费模式。很简单，在规模与实力层面，弱小的淘宝根本不是强大的eBay的对手。但是免费的策略，却足以颠覆行业的逻辑，使得淘宝与eBay之争，从eBay希望的规模与实力之争，变成了淘宝发起的商业模式之争。

这就是经典的中国式战略思维：你打你的，我打我的。身为弱者，我不会在你具有优势的战场与你正面对抗，进行实力与资源的消耗，如果那样的话我就死定了。我要把你引导到对你不利的战场上，采取对你不利的模式，让你的优势根本就发挥不出来，让我的优势充分发挥出来，这样就可以为我打败你创造条件。

最后的结果我们都知道了：强大的eBay最终黯然退出中国市场，今天的阿里已经成为电子商务领域的王者。

（摘自《铁马秋风集》）