廖杰远：找到行业至关重要的最小切入点

我们的创业之路始于一个微小的切入点，然后逐步拓展，最终形成了庞大的产业规模和显著的行业优势。

究竟是“需求决定供给”，还是“供给决定需求”？2013年，我们团队内部针对这个问题产生了激烈的争论。为什么会产生这样的碰撞？原因在于互联网创业的固有思维模式。在互联网创业领域，有一个公认的铁律，那就是“用户为王、流量为王”。用户的红利被视为互联网创业的根本商业模式。

因此，当创业者进入医疗行业时，他们往往习惯于以用户为中心，追求大量的用户和流量，再根据转化率来构建商业模式。然而，这种惯性思维在实际操作中可能让他们陷入困境。因为医疗行业的特殊性，单纯追求用户和流量并不一定能带来成功，更需要深入理解和满足医疗需求，才能真正形成可持续的商业模式。

要想真正创业成功，必须从供应端入手。若仅仅从需求端切入，即使投入巨额资金、积累大量流量，如果不能为民众提供真正高效、优质的医疗服务，这些流量也会像沙子一样稍纵即逝，无法为企业带来实质性的长期收益。反之，如果你开发出可规模化复制的技术，并具备高效、优质的医疗供应和解决方案的能力，那么生意自然会源源不断地找上门来。

我们是如何从供应端找到最小切口，逐步突破的呢？

当你前往医院寻求医疗服务时，首要步骤便是挂号。挂号背后蕴含着两层深意：一是医生宝贵的时间，二是医院有限的资源。

因此，我们搭建了在线挂号技术，旨在为患者提供更加便捷、高效的医疗服务。虽然大多数人倾向于选择知名的大医院和资深医生，但事实上，找到适合自己的医院和医生才更为重要。这正是我们技术的优势所在，能够帮助患者更加精准地匹配医疗资源。

从挂号这一服务着手，我们成功与医院系统建立了连接。然而，作为一项永久免费的服务，我们面临着生存的挑战：如何在病人与医院之间，将挂号“管道”自然演进为一个更广阔的平台呢？

我们采取了第二项重要措施，即吸引医生加入我们的平台。要明白，在医院、病人、医生这个业务链条中，医生是最为关键的供应端资源。为此，我们专门为医生打造了一款APP（应用程序）——在线诊室。医生只需简单登录，便能輕松管理自己的患者，并随时查看患者的就诊信息。这款APP为医生提供了“多点执业”的便利。

尽管我们已经成功将病人、医院和医生连接在一起，构筑了一个看似完整的医疗服务体系，然而这仅仅是一个开始，距离真正的成功仍有一段距离。

我们曾经历过一段漫长而痛苦的时光，仿佛被一道无形的“玻璃墙”所阻隔：正值严冬，屋内温暖如春，而屋外却寒风凛冽。整个医疗行业呈现出一派繁荣景象，无论是器械制造、药品研发，还是信息系统建设，甚至医院运营，都充满了活力和机遇。然而，我们只能站在那道“玻璃墙”外，眼巴巴地眺望着屋内的温暖与热闹，却始终无法融入其中。

“玻璃墙”实则是政策的限制。在互联网领域，即便你拥有庞大的患者群体、医生资源和数据信息，没有政策的支持，你仍无法进行诊疗活动。所有的努力和资源都被束缚，无法得到有效利用，怎么办？

我们并未放弃。2015年12月，借助世界互联网大会的契机，我们在乌镇创建了第一家互联网医院，这是我们在政策环境下的第一次积极尝试，也是我们为打破“玻璃墙”迈出的重要一步。

2018年，国务院办公厅发布了《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》。该文基本上认定乌镇互联网医院是此领域的杰出样板，并强调要大力推动“互联网+医疗健康”领域的深度融合。

至此，我们已经通过挂号成功切入了医疗领域，然而新的问题也随之而来。尽管我们已涉足医疗服务，但药品问题仍是必须跨越的障碍，否则体系难以顺畅运行；药品问题解决后，支付问题又接踵而至；同时，专业人才匮乏也是一大挑战。

这件事情让我痛苦了整整三年，后来我恍然大悟，只有让这些要素真正联动起来，才能为这个行业带来根本性、实质性的效率提升。因此，我们决定逐一攻克这些难题。

针对“药”的问题，我们赋予病人真正的自主选择权。因此，我们既未选择从B2B（企业对企业）模式入手，也未采用B2C（企业对消费者）模式，而是创新性地重构了一条真正有价值的价值链——B2D2C。在这条价值链中，B代表药企，D代表医生，C则代表病人。

这其实是一个处方共享平台，医生根据患者的病症开具处方，处方中详细列出了所需药品。然而，医生并不涉及药品的提供或推荐，完全由患者自行决定在何处购药。这样就完美解决了一个问题，医生开药的出发点是为了治疗患者的疾病，而非为了推销药品。

在中国的医疗体系中，存在一个严重的短板，即缺乏全科医生。这种情况导致无论大病小病，患者都纷纷涌向大医院。所以，我们在海南创办了一家经过教育部批准的独立健康管理大学，致力于培养全科医生和健康管理师，以缓解大医院的压力。

至此，我们可以清晰地看到一条利用技术革新传统产业的路径：首先，从一个微小的切入点着手；然后，遵循价值规律和用户需求与服务流，逐步深入拓展。在此过程中，你会逐渐构筑起属于自己的业务链条。

如何找到这个至关重要的最小切入点呢？要遵循两个原则：第一，从离用户最近的需求出发，比如挂号、购药、保险以及全科教育等，这些都是用户最直接、迫切的需求点；第二，选择最短的业务链条进行切入，以确保我们能够迅速、有效地响应市场需求，降低复杂性和成本。只有这样，它所产生的裂变效应和推动力才能最终远超预期，实现真正的突破和创新。