课程顾问：虽然忙碌，但很充实

从业者：九君

从业年限：2年

一句话感受：这是一份能提供极大满足感的工作

从业地点：广州市

对口专业：美术学、心理学、传播学等专业

从业门槛：专科及以上

能力要求：敏锐的洞察力、极强的同理心、一定的抗压能力

晋升路径：课程顾问→招生主管→校长→区域负责人→总监

薪资水平：15万～25万元/年

入职提醒：要善于观察沟通、关注细节、不断思考

课程顾问本质上就是销售。一开始我对这个职业是拒绝的，因为我本科是学设计相关专业的，打算面试美术老师。但初步了解后，我发现课程顾问的薪资会比美术老师高，没有相关经验的我，凭借着对艺术类课程的了解和无限的勇气，义无反顾地投入这个职业。

我承认最开始我对课程顾问这个职业有一定的误解，觉得销售相关的职业门槛低、没有难度和挑战，是点头哈腰的服务行业。它不体面，至少跟老师这个职业相比，更难得到尊重和认可。事实证明我是错的。

所有人都需要的销售思维

很多人没有意识到销售思维有多重要。实际上，任何一个要进入社会的人，都无法逃离销售的过程。就连求职的本质都是一场销售，只不过售卖的东西是自己。这么说了以后，大家还会觉得销售思维不重要吗？

销售思维本质上是统计学、逻辑学和心理学的融合，想要把课程顾问这份工作做好远没有想象中容易，需要定期进行反思、对各种知识都略有了解，并且要对自己销售的产品了如指掌，能举一反三。

当我们面对客户时，需要通过观察和简单的提问去尽可能地了解客户的信息。客户的性格、客户的目标产品、客户的目标金额、客户的说话节奏、客户的痛点、最终决策权的归属，这些都是我们在沟通中要尽量了解的信息。当你了解的信息越多、越准确，订单成交的可能性就越高。

了解客户的性格能帮助我们更好地了解谈话主题要如何引导。有的客户性格急切，只需要聊两三句话就能决定是否要消费。有的客户性格比较慢热且纠结，那么我们就需要更多地了解客户最关注的问题是什么，是价格、品质，还是上课时间。只要我们能帮客户解决他们最关注的问题，订单成交也就变成了一件很容易的事情。

当然，足够了解客户还不足以成为一个优秀的课程顾问，因为完整的销售过程通常是：客户来店咨询→我们根据客户的情况向他们推荐合适的产品→订单成交。所以，一个优秀的课程顾问还需要深入地了解销售的产品。

从逻辑出发，“全面”掌握销售的产品

“全面”这个词曾经成为网络热词，最初是用于夸奖奥运冠军许昕的乒乓球技术之犀利，虽然带着调侃的意味，但“全面”这个词的含金量不可否认。想成为一个赚钱的课程顾问，也必须要懂得如何“全面”思考。

想要做到“全面”，就要懂得运用“5W”模式。下面，我用销售钢琴课作为例子，简单地给大家分享一下如何运用“5W”模式。

What：我们的钢琴课是由星海音乐学院教授亲自授课的大师课。突出授课人的身份，从侧面叙述课程的含金量。

Where：我们的钢琴课采用的是线下授课方式。学生参与线下授课的专注度会更高，学习进度也会更快。

When：我们的钢琴课的大部分上课时间都是在周内的晚上，或是周末的下午，不耽误学生上课或上班族工作。

Who：我们的钢琴课是大师课，适合有基础、想要进阶的人来学习。

Why：我们的钢琴课最大的卖点是星海音乐学院教授亲自授课，课程质量有保障。另外，高校的教授经常参加交流会，更清楚前端消息。对于艺考生来说，能跟着这样的教授学习是一个不可多得的机会。

整体来说，无论是什么样的产品，只要运用好“5W”模式，相信你都能对它有一个全新的、深入的了解。以此作为基点，再搭配上文提到的针对客户需求的分析，就是一个比较完整的销售过程。

不过销售本身充满了不确定性，不是照本宣科就一定能订单成交的，所以课程顾问还是要多多练习，勤思考、善总结，才能在这条路上越走越远。

课程顾问的日常

这份工作是一份看起来既忙又闲的工作，因为有很大一部分的课程顾问是不需要像其他销售那样外出找客户的，只需要在店里等待客户上门，然后给客户解答、推荐合适的课程即可。

当没有客户上门的时候，我们就会很清闲。但如果你把清闲的时间用来摸鱼，那么你的生活也会变得清贫起来。所以哪怕没有客户上门，我们也有很多需要做的事情。比如定时回访那些没有成交的客户，询问他们的状况，看看是否还有成交的可能。我们还需要运营自己的朋友圈，定期发送课程软广告，像是发一些其他客户的学习成果、机构的学习环境和课程的优势，等等。这些朋友圈的文案、照片和视频都需要我们自己编辑和拍摄。

因为课程顾问是客户的第一接触者，在学习的过程中，如果有任何的问题，客户第一个想到的人都会是我们，所以课程顾问还要处理很多的客诉问题。处理客诉算得上是最耗费精力的工作内容，一些小的客诉没有处理好，都有可能导致非常严重的后果。如果客户对我们机构失去信任，那我们就会失去这个客户，以及他身后有可能转化的所有客户。

当然，危机和机遇是并存的，当我们体贴又体面地帮客户处理好问题后，就能进一步获取客户的信任，甚至可以通过一个小小的客诉获取客户的真心认可，往后客户就会介绍很多有买课意向的朋友给我们认识。

所以，课程顾问的一天其实是很忙碌的。好好处理每一次客诉，深入全面地了解自己要销售的课程，跟身边的老师搞好关系，不断提升自己的沟通水平，任何一项工作都不是简单的。

关于未来

现在职场上很多人都担心遇上“中年危机”。在我对课程顾问深入了解过后，发现它是一个不怕“中年危机”的职业。

首先，客户资源是一个不断累积的过程，课程顾问的工作做得越久，认识的人也会越多。如果你既努力又专业，那认可你的客户就会越来越多，这些客户也会慢慢变成你的朋友。当高质量的客户资源越积越多的时候，他们会给你带来从量变到质变的效果。

人的价值远比你想象中要高得多，每一个客户都代表着无限的客户和无限的需求，所以不要敷衍那些看起来没有价值的客户，也不要轻易放弃那些有客诉的客户，他们将会是你的宝贵财富，一定要将他们看作是自己的朋友，用心地解决对方的问题。每一次成功帮助客户选到喜欢的课程，每一次耐心处理了客诉问题之后，对方对你展现出来的友善和欣赏会让你有无比的成就感。

做课程顾问久了，你就会发现自己的逻辑能力、沟通能力甚至是知识面的广度、深度都会有一个明显的提升。无论你未来是决定继续做课程顾问，还是转行做新的职业，相信这份工作所带来的收获会让你在人生这条道路上找到更适合自己的路。