将欲取之，必先与之

周礼

一名推销员垂头丧气地回来说：“那儿的人真是不可理喻，就像和你有仇似的，没一个有好脸色，说什么我也不跑那一片儿了。”不仅是这名推销员，凡是去过那片儿的人都这么说，无论你的产品多么精美，无论你的价格多么低廉，他们都不愿掏钱包。去的次数多了，他们连门也不开，有些脾气暴烈的人甚至大骂出口，去那儿推销产品完全就是找罪受。

大家的抱怨声此起彼伏，但一个名叫贝尔的推销员却不以为然，他决定亲自去试一试。他先对周围的环境和居民的生活状况作了一番调查，然后选择一户家境较好的居民作为突破口。他相信，有了好的产品，就一定会有成群的顾客。

那天，他来到选定的农户门前，轻轻地敲了几下门。不一会儿，一位中年妇女探出头来，一看到贝尔的装束特别是胸前的标志，她立刻就猜到贝尔是来干什么的。最近，她被推销产品的人搞得烦不胜烦，一见到他们就来气。于是，她二话不说，“嘭”的一声就关上了门。

吃闭门羹是意料中的事，但贝尔并不打算就此放弃，他耐着性子，继续敲门。那位农妇见门外站着的还是贝尔，就开始大发雷霆，把所有的推销员统统骂了一遍。待中年妇女骂完，贝尔微笑着说：“對不起，夫人，我不是来推销产品的，我是来买东西的！我注意到你家的农产品已经很久了，你家的鸡蛋不仅个头大，而且口感好。还有你家的苹果，又香又脆又甜……”

“你不是来推销产品的啊？那实在对不住，刚才是我过于敏感，没有弄清情况。”中年妇女歉意地说，然后半信半疑地打开了门。贝尔一边挑选鸡蛋，一边夸赞道：“夫人，你的头发真漂亮，真希望能有你这样一头乌黑的头发。”中年妇女听后，先是有几分惊讶，接着眼神中便流露出喜悦与自豪，她谦虚地说：“是吗？老了，不如以前那么油亮了。” 贝尔说：“虽然你的头发没了年轻时的乌黑，但我仍然觉得很漂亮。”

从头至尾，贝尔始终没有提他的产品，只是不停地与农妇闲聊。中年妇女的态度好了许多，她不仅邀请贝尔喝茶，临走时还送了他一把新鲜蔬菜。

从那以后，贝尔时常去她家买鸡蛋和水果，并与她聊上一会儿。没过多久，中年妇女便主动询问起贝尔公司的产品，并请他推荐几款合适的家电。就这样，贝尔不费吹灰之力就完成了第一笔订单。让人意想不到的是，好运接踵而至，先是中年妇女的亲友和邻居订购了他的产品，接着，这个村庄的大部分农户都订购了他的产品。由此，贝尔从一名普通推销员变成了金牌推销员，许多公司都争先恐后地聘请他加入。

原来，将欲取之，必先予之。当我们想要得到某样东西时，首先得学会给予，让别人得到实惠，然后再获取自己想要的。然而遗憾的是，许多人总是反其道而行之，只想获取，不想给予，因而遭遇失败在所难免。

（编辑 雪彤/图 雨田）