滚动预测纠偏机制在快消品行业的应用——以M 公司为例

刘磊

(蒙牛高科乳制品(北京)有限责任公司 北京 101100)

1 引言

快消品企业面临的市场竞争日益激烈，如何在复杂多变的市场环境下快速做出反映和策略调整，是企业必须面对的问题。传统预算由于周期相对较长、调整不灵活、相对固化，已经无法满足快速反应未来趋势的需求。滚动预测可在战略规划和年度预算基础上，进行短期快速的预测，动态输出信息并与业务互动，从而进行及时的差异纠偏。

本文以快消品行业的M公司现有做法为例，在全面预算管理体系下建立滚动预测纠偏机制，并通过梳理关键变量、建立数据模型、形成沟通机制、业务改善优化、滚动追踪复盘等工作机制，使财务、业务、管理层紧密互动，共同推动公司业务策略的不断优化，最终实现企业经营目标的达成。滚动预测纠偏机制是全面预算管理的有效补充，进一步完善了战略规划-年度预算-经营预测-绩效考评-优化改进的企业经营目标闭环管理体系，是企业管理的重要工具。

2 滚动预测纠偏机制的概念和开展的意义

滚动预测纠偏机制是及时收集企业内外部经营信息，通过技术手段、数据模型将其加工处理成为可量化的财务预测，发现与企业中长期目标的偏差和风险，并通过管理层互动，指导企业快速调整营销、供应链及职能策略，最终保证企业战略和经营目标达成的一套管理机制；是通过综合当前企业经营情况并利用一定的预测方法，动态预测和分析企业未来的市场表现和财务业绩的一项工具。与传统的预算管理相比，滚动预测纠偏机制更加灵活、高效，能够适应企业不断变化的市场环境和经营情况。

滚动预测纠偏机制的意义是帮助企业更好地了解自身经营状况和未来的发展趋势，从而制定更加合理的经营决策，推动战略规划和年度预算目标的达成，其意义体现在以下几点。

2.1 帮助企业预判未来经营风险，及时调整业务策略

企业市场竞争环境瞬息万变，内外部环境变化均会对企业经营产生重大影响，通过动态、实时的经营预测，及时掌握第一手市场动态和发展的数据资料，将不确定因素通过科学和财务方法整理归纳为系统信息，能够帮助经营者有效做出机会风险判断和应对决策。

滚动预测通过对销售、成本、费用及利润指标的预测，掌握企业经营和财务未来的发展变化趋势，发现策略与目标达成的风险，合理调整收支情况，以便应对预测揭示出的经营风险。

2.2 是推动战略和预算达成的重要工具

战略管理是为了实现企业价值定位和长远目标而制定的中长期规划，年度预算是承接战略规划而对企业下一年度经营目标的量化。战略规划周期一般为3～5年，年度预算一般周期是一年或滚动12个月。战略规划和年度预算侧重目标确立、资源分配和绩效考评。

由于企业战略目标及年度目标相对周期较长，为进行日常生产经营管理，通过滚动预测可以实现周期更短、更具体、更详细的预测，并通过敏感测试等方法作出快速反应和决策。相对战略规划和年度预算，经营预测能够根据历史数据表现及掌握的实时信息，运用科学及财务的方法对未来企业经营活动进行预测，将不确定性整理转化为可预知的确定性因素。战略规划、年度预算、经营预测三者相辅相成，从中长期目标、年度目标、短期目标由远及近，逐步承接目标，配合经营分析和绩效考评，将企业经营全过程链接形成管理闭环(见图1)。

图1 经营预测与战略规划和年度预算的关系

2.3 掌握实时经营信息，推动企业快速发展

企业经营预测工作对企业来说非常重要，需要企业根据市场经济的大环境及自身实际情况开展销售预测、利润预测、成本预测等工作，掌握收入、成本、利润等方面的变化趋势，更好地解决企业面临的实际问题，实现企业的快速发展，提高在行业中的地位[1]。通过经营预测，系统梳理和收集内外部经营信息，及时作出应变举措，可以推动企业快速调整，实现更优更快的适时调整及快速发展。

3 滚动预测的基本方法和关键变量

3.1 预测基本方法

预测的方法一般可归纳为定性预测和定量预测两大类，定性分析法是指由相关方面的专业人员根据个人经验和知识，结合特点进行分析，对事物的未来状况和发展趋势做出推测的一类预测方法。它适用于缺乏完备历史资料或有关变量关系等条件下的预测[2]，主要依靠预测人员丰富的实践经验和知识及主观的分析判断能力。考虑到政治经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经营有影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测，有时也做一些量化分析作为判断的辅助手段。这种方法简便易行、适用范围广、成本低、费时少，但受预测者的主观因素影响较大，较难提供以准确数据为依据的预测值。常用方法包括领导人员判断法、营销人员估计法、集合意见法、专家意见法、调查分析法等。

定量分析法又称为数量分析法，是指在完整掌握与预测对象有关的各种要素定量资料的基础上，运用现代数学方法进行数据处理， 据以建立能够反映有关变量之间规律性联系的各类预测模型的方法体系，分为趋势外推分析法和因果预测分析法两类[2]。

3.2 关键变量

经营预测相较年度预算，对灵活性和及时性的要求更高，所以在关键变量和预测维度方面较年度预算略粗，主要考虑的变量及关注点有以下几点。

3.2.1 销售预测

销售预测通常采用定性预测和定量预测相结合的方式，其中定性预测主要依靠销售、市场人员经验及判断，综合考虑竞争态势、历史达成、经济形势、消费需求等因素后，对未来销售收入的预测。而定量分析则依靠一定的数学方法，通过财务部门、销售部门的历史数据、趋势分析模型对收入趋势进行推演，并适当修正后作为收入预测。通常销售预测要求分为产品、区域等维度，以便更加准确地对生产成本、产品组合等进行预测。

3.2.2 成本预测

成本预测是根据企业经营目标、生产能力、历史水平、预测期成本影响等因素，采用定量和定性预测方法对成本水平和变动趋势进行预测并管理的活动。

成本预测应区分可控成本与非可控成本、变动成本与固定成本，同时应对大宗物料采购价格的趋势进行预判，避免外部采购价格波动对成本产生较大的影响。在编制成本预测时，企业应提前确定目标成本值作为预测成本的标杆值，以便在产生差异时进行差异分析，并采取相关降本举措。目标成本值可根据历史最好水平成本、竞品成本、预算成本、标准成本、企业目标利润倒推成本等设定。如果预测成本高于目标成本，则应启动成本降低方案，可从内容物、包装物设计成本优化、减少生产浪费、提高生产效率、控制间接费用(包括间接制造费用和管理费用)等方面着手。

3.2.3 费用及其他利润影响项目预测

针对预测期间的收入和成本预测情况，以及预测期业务策略安排，对销售费用、管理费用等开支进行预测，采用定性+定量的方法，在参考历史数据、预算目标数据的基础上，增加经验判断和业务策略修正后，反映预测期间的各项费用开支。

对于其他利润影响项目，财务部门通过历史数据分析寻找最小的影响因子，如税金计提与缴纳、投资收益确认规则、营业外收支、存货采购等对相关科目的影响，以便充分考虑和反映报告期的经营情况。

3.2.4 利润预测

采用各收入成本费用项目的预测值，计算预测期间的利润，并与预测期间目标利润进行对比分析，找到影响预测与目标之间的差异影响，以便进一步分析和纠偏。

预测期经营利润=收入预测-生产成本预测-销售费用预测-管理费用预测-税金预测

预测期净利润=经营利润预测±非经营性项目预测

如预测利润与企业预算目标有偏差时，应进行差异分析，从收入、产品组合、售价、成本、费用等方面寻找差异影响因素，并提出改善建议。

3.2.5 资产负债表项目及资金预测

根据企业管理需求，在利润表预测的基础上，应增加资产负债表的预测，进一步对企业资金需求量进行预测，目的是在资金统筹方面保证生产经营的正常开展。资金需求量预测一般情况下采用增长趋势预测和资产负债表项目法预测。

4 滚动经营预测在M公司的应用

M公司作为一家经营快消品的公司，近年来所处行业同业竞争日益激烈，经营业绩压力逐渐增大。在此背景下，仅依赖战略规划和年度预算指导日常经营难以满足市场快速变化下策略灵活调整的需求，亟须根据外部市场、内部运营的变化动态输出财务预测结果，适时对经营策略做出调整决策。因此，在全面预算管理体系下，滚动预测纠偏机制应运而生。通过梳理预测关键变量、建立预测模型、业财互动纠偏、滚动复盘追踪的工作机制，形成PDCA管理闭环，推动企业经营风险的及时纠偏，护航企业经营目标的达成。

4.1 确定预测周期频次、梳理关键预测变量

根据业务特性，M公司确定了月度经营预测、季度全年滚动预测的周期频次，其中月度经营预测主要周期为M+0、M+1、M+3，通过看当月、次月及后三个月的经营情况，发现短期内面临的经营风险，并提出应对举措。季度全年滚动预测主要根据实际达成情况对全年经营达成进行预测，周期为年度，通过分析预测与全年目标的差异，提前采取业务举措来推动年度目标的达成。

根据预测需求及业务特性，从6个维度、29个指标确定预测关键变量，并分别按照分产品、分区域、分渠道、分工厂、分部门等维度匹配预测信息(见表1)。

表1 预测关键变量

4.2 业务定性预判与统计定量方法适当结合，合理预测关键变量值

4.2.1 销售预测

经营预测的关键和起点是销售预测，对未来销售收入的合理预估是预测结果有用性的关键。实际工作中，销售部门会根据对市场情况及近期的销售表现做出短期、中期的销售预估，同时财务部门应用统计预测方法，通过历史数据趋势对收入做出预计。通过业务部门定性预测和财务部门定量预测方法相结合，希望能够更加合理地预估未来收入的走势。M公司在实际工作中应用加权移动平均预测方法，与业务定性预测相互验证，并进行适当调整。

加权移动平均预测法是一种常用的时间序列预测方法，基于多个不同时间点的数值数据，通过加权平均的方式计算出每个时间点的预测值。优点是简单易用、计算速度快、适用范围广等。但在应用指数平滑预测法进行销售预测工作时存在以下几点不足：(1)指数平滑对近期权重需求大，所以只能进行短期预测；(2)指数平滑对数据的转折点缺乏鉴别能力，可通过调查预测法或专家预测法加以弥补；(3)权重a的取值较为困难，因为它需要足够多的历史数据来验证，还需要剔除异动数据。同周期的历史数据中，可能还有特殊因素导致的波动，所以仍需销售人员根据经验手动做出调整[3]。通过跟踪M公司预测数据与实际达成的偏差，并不断对权数计算规则进行调整，M公司预测偏差逐渐缩小，再加以主观定性预测的修正，提高预测信息的准确度。在加权权数的计算规则中，M公司根据收入季节性差异、历史当月份收入占前3个月、前6个月的比例等综合因素设置了两个权数，计算两组预测数据，再对两组预测值做一次简单平均，以均衡两组预测的偏差。

4.2.2 供应链成本预测

收入预测确定后，计算产量销量预测，进而根据供应链端的水平测算各项生产成本和物流费用。成本预测需要全面搜集企业运营的相关资料，从销售成本、生产成本、物流等成本合理控制角度出发，预测管理趋势、设定成本标准、制定管理计划，保障成本风险防范前置，提高管理计划性[4]。M公司在实际中采用了先确定标杆成本，再在标杆成本基础上考虑预测变动因素的影响后进行调整的方法。通常标杆成本选取有预算成本、标准成本、历史实际成本等，调整因素一般考虑降本增效、材料价格波动、配方变化各种变化因素的影响。

4.2.3 其他变量预测

期间费用、税金等损益类变量预测，以及存货、应收等资产负债表项目，主要采用定性+定量的方法，在参考历史数据、管理要求、预算目标等因素后，确定预测期金额。

4.3 建立全场景、多维度、动态化的经营预测模型

通过梳理上述关键预测变量与财务报表之间的逻辑关系，建立预测模型，并以关键变量为输入，生成财务报表、管理报表，并与实际数据、预算数据打通，进一步输出相关的分析报表，从而以关键预测变量覆盖和反映全面的业务场景和业务活动，并通过数据模型的处理加工，多维度呈现经营预数据分析。针对差异对比分析，揭示未来经营预测机会和风险，为管理层提供实时信息和决策建议。

4.4 针对预测结果与业务和管理层及时互动，形成差异纠偏举措

预测结果与企业预算目标有偏差时，财务部门应尽快形成差异分析，从收入增减、产品组合、售价变化、成本费用节超等方面，对毛利率、利润率、利润额等与基准期(同期、预算等)的差距进行归因分析，确定影响因素及责任部门，提出改善建议。

经营预测的价值是通过财务与业务和管理层的互动，预测结果及差异分析出具后，财务部门需尽快组织与业务的互动。M公司管理中形成了月初经营分析会、月中经营预测会的机制，分别针对实际达成经营结果和未来预测结果进行对比分析，重点讨论差异原因和弥补方案。讨论确定弥补方案后，形成会议追踪，定期追踪复盘。通过经营预测-纠偏举措-业务改善-改善后预测的工作机制，财务、业务、管理层紧密互动，推动公司业务策略的不断优化，最终实现目标。

4.5 形成战略规划-年度预算-预测纠偏-绩效考评的管理闭环

滚动经营预测作为承接战略、下接绩效达成的中间环节，是在年度目标的指引下，结合当期现状、近期预测、长期目标的重要管理环节。战略、预算、预测、绩效全程围绕的都是企业经营目标，目标不是制定之后就束之高阁，而是需要在执行过程中不断修正和纠偏，企业经营过程中的滚动预测纠偏机制就是目标达成的有利护航保障。因此，通过战略规划-年度预算-滚动预测-绩效考评-优化改进的循环机制，构成企业的经营目标管理体系。

《价值为纲：华为公司财经管理纲要》指出：“业务计划是年度预算的主要输入，通过年度预测合理匹配资源，并根据经营预测基数调整资源配置，这是经营管理的主循环。通过核算对计划和预算执行情况进行评估与监控，公司经营管理依赖‘预测-计划-预算-核算’”的循环。

滚动预测纠偏机制是衔接战略规划和年度预算及绩效考评的纽带，起到承前启后的重要作用，是管理层加强日常经营管理、推动业务优化的有力抓手，也是确保企业目标达成的重要管理手段(见图2)。

图2 经营目标管理地图

4.6 运用信息化工具实现智能实时预测纠偏

通过对业务的不断深入了解和把控，逐渐形成成熟的经营预测模型和管控机制后，引入信息化等工具，通过打通预算系统、核算系统、预测模型、绩效系统，形成统一标准、统一口径、统一逻辑、统一要求、上下协同的经营预测管理，实现经营预测更加智能化、实时化、灵活化、可视化，提高了数据质量和分析深度，使财务、业务和管理层能够更加方便快捷地获取未来经营预测信息，并作出业务反映与决策。

5 结语

综上所述，通过滚动预测纠偏机制的开展，可以帮助企业更快地把握未来经营变化带来的财务影响，发现目标达成的差距，并及时调整营销、供应链等策略进行纠偏，防范经营风险。滚动预测纠偏机制是全面预算管理体系的有益补充，为企业经营决策提供了参考依据，并为企业经营目标的达成提供了有力支撑。