如何打造企业价值链？

姜岚昕

为客户创造超强的价值体验

在商业合作中，如果不能为客户创造价值，不能为企业带来更好的未来，那所有合作的持续性和生命力都是有限的。

商业推动的链条已经渐渐从人情社会转变为价值驱动，企业家和企业领导者必须思考：如何为客户创造超强的价值体验？如果单靠过去的人际关系或情感来维系，那商业运作和商业合作将很难持续进行下去。

1. 聚焦细分客户

不能想着为所有人服务，为所有人提供价值。因为服务的人越多，他的价值体验就会越差；服务的客户群体越杂，客户的价值体验就会越差。

实际上，不是现在生意越来越难做了，而是现在细分化做得越来越好了，许多企业只为一部分客户服务，为一部分客户真正创造价值。聚焦少数客户做到极致，才能创造更大价值，得到越来越多客户的支持；如果不够聚焦，不能带来深度价值，最后客户就会越来越少。所以，少即多，多即少。

要清楚你到底在为谁服务，为谁提供价值。树上有20只鸟，很多人都想全部打中，但最后一只鸟都打不中。

企业必须明晰，为客户创造超强的价值体验，最核心的关键是聚焦细分客户，把某一类客户做到极致。小而美，才可能创造更加令人满意的客户价值，才能在残酷的竞争中，真正赢得市场。

2. 聚焦核心优势

很多公司说我有很多优势，但有时候优势越多，反而越没有竞争力，企业要聚焦其核心优势。

为客户创造超强价值体验，企业要做的不是寻找十个优势，而是要用十倍力量做好一个优势，做到极致。否则，时间、精力、资源、能量分散了，最后无法形成光环效应。

看似给客户提供了很多，但若不能为其带来超强的价值体验，就无法彰显自己的优势，无法跟对手竞争，最终也就无法真正获得忠诚的用户。

做企业不需要十八般武艺样样精通，样样精通代表每样都没有达到极致。用十倍八倍的力度练好一招，往往一招就能制敌。

这个世界很多成功的企业，都是因为某一个核心价值，给客户带来了超强的价值体验。比如沃尔沃，重点做好一个价值—“安全感”，把它做到极致；再比如洗发水，飘柔是“柔顺”，海飞丝是“去屑”，潘婷是“营养”。

企业必须清楚，自身带给客户最核心的价值是什么，哪个价值最强势，哪个客户满意度最高。如果这个价值，是你最强势，又是对手相对劣势，同时客户价值感也强，那么就聚焦这个核心价值，做深、做透，用十倍、百倍的力量做到极致，给客户带来超强的价值体验。

总的来说，我们已经渐渐从人情社会的商业驱动关系，转变成真正靠价值驱动。企业要聚焦客户的细分需求，将其做到极致，强化自己的核心优势，一招练到极致。

让客户持续尖叫

1. 唯一至上

过去讲“用户至上”，以用户为中心，带来最大价值。但以用户为核心，最好的体现方式，是为其提供价值的唯一性、独特性。例如红牛，提神；王老吉，去火。

很多企业运营为什么没有竞争力？为什么客户不叫好？就是企业貌似提供了很多价值，但没有“唯一性”，没有聚焦“唯一性”，也没有强化“唯一性”。貌似提供的价值越多，客户的体验感越差，慢慢地客户就流失了。这样，企业越来越没有生命力。

企业“活下来”最有效的方式是什么？用十倍力量、百倍力量、千倍力量去做好一个价值，最后客户的价值体验可能升级十倍、百倍、千倍，最终产生复购、转介绍和品牌的延展。

要打造品牌知名度，就要做好忠诚客户。能让客户尖叫、复购、转介绍，企业持续性不成问题。企业真正有生命的业绩一定是来自复购率和转介绍。复购率和转介绍并非来自强销售能力、推广能力，而是聚焦客户价值，将其核心价值需求用“唯一至上”原则精准做到极致。

要想让客户尖叫，一定要铆足劲在某个強势价值上下狠功夫，真正围绕这个价值，以终为始，一以贯之。井打得足够深，才能在激烈的竞争下，依然带来源源不断的业务，创造源源不断的现金流，为公司提供持续性的发展保障。

2. 内外合围

“内外合围”的关键，一是内部资源的配置；二是外部资源的整合。

内部资源配置，即确定某一项价值，聚焦某一项价值，研发、生产、推广、团队、资金全方位聚焦这一点，给予足够的保障。确定公司最核心的优势和最核心的价值是什么，内部资源高度进行配置。

外部资源整合，即盘整外部资源，如供应商、渠道商、投资人、政府、媒体……所有的资源链接都围绕最大的价值进行配置，最后合一，形成内外一体化驱动，才能将价值体验做到最好。

真正的销售是基于用户的价值需求，内部资源进行配置，外部资源进行整合，形成合围的力量，给予客户最大的价值体验，形成良好的客户口碑，让客户成为传播人，让口碑成为拉动销售最好的引擎，这才是真正的商业规律。

3.心智占位

要在客户心智中占据怎样的位置，不是自己去宣扬，而要让客户真正体验到你的强项，给它带来强烈的价值感，这才是真正的关键。

市场战，关键不在于营销战，而在于心智战。如何在客户的心智中留下一个难以抹灭的印象，建立一个自身在哪一项成为第一的认知，尤为重要。

综上，如何才能够让客户持续尖叫？

第一，“唯一至上”原则，把一个价值打深、打透，彻底做到极致；

第二，“内外合围”，内部资源配置与外部资源最大化整合，极致价值体验给客户带来强烈的冲击；

第三，形成心智占位，不仅宣扬价值，还要在客户内心形成强烈认知，让它难以磨灭，持续在心中生根，最后达成持续的合作关系。

与客户建立終身连接

要想与客户建立终身的价值连接，不是简单为客户提供一个核心价值就能满足的。我们要在核心价值之上，再满足客户3个价值：第一附加价值，给客户带来惊喜；第二偏好价值，让客户为之感动；第三深度价值，真正让企业与客户形成终身的连接。

1. 附加价值

附加价值是什么？即在提供最核心的价值体验之外，有一些额外的惊喜。需要注意的是，附加价值不等于促销品，促销品替代不了附加价值。

很多企业在运作的过程中形成了一个误区：把促销品当附加价值。很多企业家说，我对客户很好，送了很多东西，为什么他不感谢我，对我的满意度还越来越低？很简单，你送东西是为了刺激他购买，并没有给他带来真正的价值体验，送的产品并没有把它做得最好。

送东西不送则已，送，一定是送能够提升客户价值体验的东西，而不是感觉得到了一点促销品，附赠的东西。

附加价值一定是对客户没有要求、没有条件，甚至之前没有承诺，客户根本没有期望的，是在产品交付过程中或产品交付后，提供的额外价值，而且非常独特，让他感受到之前没有期待，没有承诺的价值，为此惊喜、感动，这才叫真正的附加价值。

2. 偏好价值

什么是偏好价值？每一个消费者在消费时，会有不同的偏好。如何满足这些偏好？打造偏好价值，最重要的是为大客户服务。如果偏好价值做得到位，很多大客户就会源源不断向你走来。

偏好价值包含4个维度：差异化，定制化，一对一，个性化。想让客户形成更长期、更持续的连接，需要在这4个维度上下功夫，给客户带来更好的偏好价值，让客户更忠诚，合作变得更持续。

3.深度价值

什么是深度价值？不是走一次，而是走一生。如何形成终身的深度连接？不管是采用股权方式、联盟方式、捆绑方式、盟约方式，还是生态圈打造的模式，你中有我，我中有你，内外一体化，才能走得更长、更远。

如何把附加价值、偏好价值、深度价值做得更加到位，提4点建议：

第一，三维对比。即是不是客户最需要的价值；是不是自己最强势的价值；是不是对手相对比较弱的价值。

第二，唯一价值。提供一个价值，给客户带来很强的体验就可以了。如果想提供多个价值，时间、精力资源容易分散，最后又没有很好的价值体验，就算做了附加价值，也没有达到真正的效果。

第三，战略导向。战略导向不是业绩导向，公司一旦以业绩为导向，为了结果，为了短期的目标，就有可能会伤害到客户。战略导向最大的价值是什么？是一切为客户着想，所有偏离战略，违背生态的增长模式，要全部砍掉。一切以战略为导向，就意味着有所舍、有所弃，干扰客户价值体验，破坏客户价值体验的事情，就要放弃掉。

第四，全员保障。什么是全员保障？即核心价值、附加价值、偏好价值、深度价值一旦明确，不管研发人员、生产人员、推广人员、销售人员，一切围绕价值点去做。

不管是核心价值，还是附加价值、偏好价值、深度价值，把它做到极致，给予客户强烈的体验感，让之惊喜、感动，这种价值冲击和价值体验，才能让客户建立发自内心深处的价值认知。由此，不管市场怎么挑战，环境怎么恶劣，只要客户有这方面的需求，你就是他的首选，公司才可以走得更远、更好。