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26岁,她一年卖出500万条牛仔裤

2024-01-11三伏

恋爱婚姻家庭·青春 2023年12期
关键词:徐海思源王家

三伏

投奔老王

故事的开始,一个涉世未深的女孩刚遭遇职场的痛击。

2019年,22岁的王思源大学毕业,在武汉一家只有5个人的公司做会计,月薪3000元。某天,手机上跳出一行信息,简短直白:“小源,你明天不用来了。”她愣在原地,反复看了三遍屏幕里的文字,才意识到自己被开除了。

工作没了,她无比落寞地回到老家。老王看她闲着没事,把自家账本发给她:“你不是在外面帮人看账嘛,也帮自己家看一下。”

王思源打开一看,感到不对劲:账本里显示的交易流水,要比原本任职的公司多出数倍。原来,在王思源埋头学习的那些年,父母的生意规模已不是记忆中的模样。早在2007年,王家就成立了完整产业链的加工厂以及档口。最巅峰时期,某电商平台的牛仔外套销量榜单前十名中,一半以上都来自王家的工厂。

但当故事线收拢到王思源身上,她对这些辉煌历程几乎没有概念。从她记事起,父母就是“服装人”,从摆地摊到实体门店,中间还尝试做过外贸。“我好像从小到大,只有一个印象:父母很忙。从来没有觉得自己家生意做得很大,完全没什么概念。”

此刻,看着账本里的流水记录,一个念头涌入她的脑海:去广东,投奔老王。

老王,就是王思源的父亲。2019年,“资深抖音用户”老王有了进军抖音的计划。老王喜欢刷抖音,更重要的是,他隐约感觉到,网友的消费观念正在发生改变,那些熙熙攘攘的直播间,或许将给他意想不到的惊喜。可身边这群伙计老的老、忙的忙,他猛然想到在湖北做会计的女儿。在女儿来到身边的同时,老王的计划,也有条不紊地开始了。

2019年的服装档口,繁忙之外又多了几分新鲜:“走播”出现了。主播们一手拿着手机,一手拿着衣服,在成堆的布料中穿梭,对屏幕那头说:“我今天给你批发价格,一件打包。”

王思源也凑起一个这样的“走播团队”,成员有23岁的小高和20岁女生小鱼。买来直播用的智能手机,还有灯具、支架,把抖音直播带货框架搭建起来后,几个人就硬着头皮开始了直播。小鱼负责出镜,小高负责做后台链接,王思源两边都兼顾配合。

近两个月的时间里,直播间只有个位数的观众,焦虑的气氛不断弥漫。突然有一天,王思源听到小鱼大喊:“有人了!”她赶忙冲进直播所在的房间,发现直播间拥进了500人。奇迹还在发生,第二天,直播间在线人数达到1万人。

事实上,这不仅是突如其来的惊喜,其中暗藏着父爱的加持。

在王思源的直播间,成本价接近40块钱的牛仔短裤卖9.9元还包邮,成本价50多元的长裤卖19.9元——这是老王给女儿独有的价格,甚至王思源卖出去一条裤子还有几毛钱的提成。低于市场的价格和高于批发的品质,再加上屏幕里说笑打闹的两个女孩、镜头后活泼却踏实的男孩,一起组成王思源直播间的走红密码。

“我爸朋友看我爸这样做,都觉得疯掉了,亏了几百万元。”王思源说,“不过没关系,我现在帮他都赚回来了。”

王家有鱼

直播间很快就积累了10多萬粉丝,场均在线人数1万人以上。“每天就播三四个小时,也没有什么固定的直播内容,就随便乱播,播得很快乐。”

某天,王思源和小鱼在直播间和粉丝互动,提起要再做一个账号,需要新的名字,问大家有没有好的建议。许多条弹幕在屏幕下方划过,“王家有鱼”四个字被反复提及。

“那就这个吧。”她拍板决定。

那时,王思源以为往后的故事都会像这个名字寓意的一般,王思源拥有小鱼,直播人气也年年有余。可没过多久,一切都变了。

2020年,小鱼突然告诉她,自己要回家了。小鱼家里也开了一家服装档口,做男装生意。没过多久,小高又找到她,说自己要去给自家叔叔打工了。

天一下子就暗了下来,王思源崩溃地哭了很久。她猛然意识到,肆意妄为、随性直播的阶段已经成为过去时,“我的公司化意识开始觉醒。直播不是一个好像在玩的事情,大家都会走的,这就是工作”。

最开始,王思源负责的直播业务在整个公司并不算主要部门,但老王乐意放权,看女儿在直播间随意试探,自己无条件支持。好在,王思源证明了自己的能力。从分裂账号到培训主播,从3个直播间发展到5个直播间,在王思源的操盘下,每个直播间的销量都陆续从2万件涨到20万件。到了后期,直播间的月均营业额超过3000万元。工厂里的制衣机器不断轰鸣,数字向父亲展示了女儿的成长。

2022年,抖音升级到“全局兴趣电商”阶段。通俗点讲,除了激发兴趣的“内容场”,抖音电商还在发力搜索商品关键词就可以购买的“货架场”。

王思源意识到,仅靠前端直播间的扩张,已经满足不了网友的需求,她需要一个能将后台运营担起来的人。就在此时,徐海出现了。

严格来讲,徐海是老王的朋友。此前,徐海在传统电商平台做得风生水起,但随着市场饱和,徐海的生意陷入僵局。经过一段时间的磨合,徐海与他的团队,都入职了王思源的公司。榫卯被严丝合缝地卡上,齿轮开始了转动。

达播合作

2022年,老王放手给王思源更大的自由度,她可以管理档口的生意。

“不一定是自己直播才能卖货,我有货,只要我能把它卖出去,我就能赚到钱。”于是,“达播合作”四个字,出现在王思源脑海中。

某次,王思源在刷直播时,看到一条销量很好的牛仔裤。她越看越眼熟,突然发现这条裤子就是出自自家工厂,主播是从二批商家手中拿的货。经过沟通,主播得知王思源正是源头工厂的负责人。王思源向她保证,自己可以根据主播人设,提供定向开发服务,合作自然水到渠成。

至今,王思源的合作达人已经超过300人。今年上半年,单场单款营业额突破百万元的达播就有4场。前端体量的不断增长让工厂的产能再次扩大,王家工厂的生产总面积已经达到2万平方米左右,年产能500万件,员工1100余人。

王思源将“达播合作”归结为父辈传承下来的工厂基因,利润并不重要,渠道才是要牢牢把握的重心。而父亲教会王思源的不仅是拓宽渠道,更重要的是,如何对待“穿着裤子”的那些人。

一次直播中,王思源看到弹幕突然刷过一句话:“小王,你口袋做深一点,我的手机要放在口袋里。”口袋过浅一直是女式牛仔裤的痛点,她从善如流,特意推出了加深口袋的牛仔裤款式。

像这样的温情设计,在王家工厂并不少见。有粉丝在直播间留言,说自己个子不高,每次买裤子都要专门去裁缝店裁短。王思源就专门为这类用户开通了一个“小个子定制”的账号,定向开发和打版。

还有粉丝苦恼于自己腰臀间的脂肪,王思源也考虑到她们的尴尬,为“微胖女孩”开通店铺。这个店铺的面料大多会选择更为舒适的棉弹布料,腰胯臀加宽设计,颜色也多选择更加显瘦的深色。

王思源深切地明白,想在抖音生存下去,就必须将客户放在心上。“这是一个有温度的平台,也是一个有感情的平台。”就像老王之前说过的一句通俗易懂的话:“只要我的裤子有人愿意买单,那我就一定饿不死。”

进入2023年,王思源的直播间频频诞生“爆品”,销量最高的单品累计卖出43万件。王思源说:“我们要向内打磨自己,就像练武功时,我们得先练内功。”

她一边输出优质短视频,为网友提供穿搭分享。另一方面,她开始重视商城店铺的装修。抖音商城是沉淀品牌价值的重要路径,店铺就是品牌的门面。

在她家店铺的商品卡中,不仅有常规的商品细节和尺码展示,还贴心地附着适合人群以及数套穿搭推荐。今年7月到8月,在王思源家抖音电商的营收中,商品卡成交占比已经超过50%。

熟客的再次光顾,让王思源对未来有了更大的期望。她列好了自己接下来的规划,要丰富货品品类,还要整合时装的供应链。“我一定要让我的这些账号、我的货盘,更加具有不可替代性。”她雄心万丈,踌躇满志,与老王一起期待著那一天的到来。

老王有个习惯,总爱问人职业规划,就像是选秀舞台上的“梦想”,是不可或缺的仪式感。如今,王思源的弟弟即将大学毕业,老王又开了口,问儿子:“你的职业规划是什么?”

弟弟将困惑抛向姐姐,王思源给他讲了一个故事:从前有个人,想在墙上画一头红色的大象。他拿着红色的颜料刚画了几笔,发现笔下的生物更像一条鱼。他及时改变主意,换成蓝色的颜料开始画鱼,画到中途又发现,好像更像一片海。最终,他拿起蓝色的颜料桶,往墙上泼了过去。

一头大象变成一片海,4年前那个落寞的王思源,也不会想到今天的自己会是什么样。她对弟弟说:“不要担心大象会画不好,重要的是,去拿起那支画笔。”

摘自微信公众号“最人物”

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